“美橙”創意營銷告別參展坐商模式

本刊記者 盧子銘

廣交會是國內最重要的外貿平臺，不少玩具企業希望好好把握這個展銷機會。在4月23日開幕的第117屆廣交會第二期上，揭陽市美橙玩具實業有限公司（下稱“美橙玩具”）大有斬獲，通過創新的展銷模式吸引了一眾海內外買家的關注，其中不少買家已有合作意向。該公司總經理伊國斌表示，在展會上我們反客為主，告別以往坐等客戶前來的模式，主動出擊，是這次成功展出的關鍵。

反思總結告別坐商模式

今年的春交會上，美橙玩具帶來的愛芘品牌洋娃娃實際上已經在年初的香港玩具展上展示了，但是當時并沒有引起買家太多的關注。可是時隔幾個月后，同樣的產品卻在廣交會上引起不小的轟動。伊國斌解釋，參加香港展是一次學習的過程，讓他意識到過往的參展方法已經不適應現在的市場了。為此他與同事們一起重新構思，計劃在廣交會上用新的參展手法。

“過去我們參加外銷展，都是用那種老的擺展方式，攤位放在那邊，不做裝修，也不搞營銷活動，工作人員也是坐在里面等客人過來。但是通過參加香港玩具展我們發現，香港和國外的廠家都是主動出擊的，會想很多噓頭和亮點來吸引客戶。所以在參加廣交會前，我和公司的同事們一起圍繞如何打造亮點參展，思考展會上新的營銷手法。”據伊國斌介紹，在廣交會的二樓，主辦方預留了給參展企業展示的區域，他們已經連續3年訂下了其中一塊位置。然而過往的效果不好，后來他們發現在展出的時候沒有突出亮點，只是那邊擺一些宣傳資料和產品樣板。參加香港玩具展之后，他也一直在思考如何讓這個展柜能夠更出彩。

為了突出亮點，美橙玩具今年在二樓的展示區安排了一位中國模特，穿上今年火熱的迪士尼灰姑娘服裝與來往的買家合影留念，成功吸引了不少客商關注，并引起他們對產品的好奇心。“國內生產洋娃娃的企業，普遍還是按部就班，在展覽會上大多還是走老路子——等客人來。這次我們突破了這個做法，走出去做生動活潑的展示，邀請更多買家過來。這樣的營銷的手法就像電子商務領域中，阿里巴巴上的‘直通車’功能（按點擊效果付費的營銷工具，實現寶貝的精準推廣）。一個成功的產品從一開始的曝光到最后成交都是很重要的，但以前我們卻忽略了曝光所起到的作用。實踐證明這樣的展示效果非常好，以后還會不斷地創新。”

伊國斌認為，很多國內玩企其實也可以做到這種營銷手法，從原來單純的銷售轉變成有話題性和吸引力的營銷。他表示，作為揭陽市玩具協會的秘書長，今后會倡導更多當地的玩具企業一起抱團，嘗試更新型的營銷展覽手法，在專業展會上追求更大的效益。

據伊國斌了解，洋娃娃類生產企業今年參加廣交會總體情況還是可以的。但是美橙玩具在改變參展模式之后，在同類參展企業中表現更突出。

展前練兵打有準備的仗

展會上的成功，除了有一套充滿創意的營銷手法外，實際運作的團隊也是功不可沒的。美橙玩具的參展人員為了這一屆的廣交會，提前兩個月就開始著手準備。伊國斌認為參展和打仗也有很多相通的道理。“展會上的展商和買家就像攻與守的關系，如果我們主動出擊當然就是攻的一方，而且在攻之前就要做好準備。企業想要去做更多的生意，必須突破自己，要有自己的方法。”參展前，伊國斌為參展員工做了細致的培訓，他們與客戶交流的每一個話術都經過了特別設定，并進行了長時間的培訓、演練甚至PK。“員工在展位上不再是像一臺簡單的報價機器。公司上下不懈的努力也是成就本次成功展出的重要因素。”伊國斌給參展員工的表現給予了高度的評價。

專注產品多維度的創新

電子商務的不斷發展，給予玩具企業很多新的發展思維。但伊國斌認為，電子商務并沒有改變產品，改變的只是銷售渠道，作為生產企業，產品的創新才是提高企業競爭力的根本。“我覺得作為生產企業，專注的應該是如何讓產品創新，而不是專注渠道開發。渠道的事情就交給批發商和代理商，我們的重點還是做好產品。”為此，伊國斌一直嘗試從不同角度思考洋娃娃生產企業應該如何推出創新產品。至今他們已經有一套成熟的發展規劃。

將虛擬與現實結合。伊國斌對記者說，因為生產娃娃是傳統行業，沒有太大變化。所以他嘗試做跨界，做新的玩具產品。“我們在廣交會二樓展示區設置的二維碼掃一掃就是介紹我們推出的一款叫‘趣味涂鴉’的新產品。”伊國斌介紹，這款產品其實是與臺灣一企業聯手打造的手機應用，孩子在完成涂鴉作品后，打開這個應用掃描一下就能從手機屏幕上呈現涂鴉的3D效果。據了解，盡管研發這樣一款手機應用的投入比較大，但是伊國斌相信，這個對于玩具行業來說是一個新的機會，值得去嘗試。“我們傳統玩具企業做產品都是很困擾的，企業主都在想怎樣去做得更好，大家都想突破，也許研發手機兒童應用是一條新的出路。”

此外，提高產品文化內涵和教育意義也是美橙玩具的發展重點之一。“我們的產品也在從教育、文化層面去突破自己，做各式各樣的嘗試。目前重點是將洋娃娃和一些女孩故事結合。特別是內銷的洋娃娃，注入改編過童話故事，給女孩更多正能量，教會她們怎樣去保護自己，怎樣去告別公主病、怎樣學會堅強等。”伊國斌說。