女孩范淑麗，3年建起千畝『開心果園』

◎文／茉莉

女孩范淑麗，3年建起千畝『開心果園』

◎文／茉莉

不過27歲的年紀，范淑麗已經成了合肥近郊遠近聞名的“創業明星”。也就3年的時間，一個千畝“版圖”的“開心果園”，鋪就了范淑麗開闊的人生路。

“那姑娘，聰明能干能吃苦，還滿腦子的新想法，跟她聊一聊思路就打開了，她現在已經是我們大圩鎮‘徽姑娘創業聯合會’的‘軍師’。”去采訪的路上，鎮婦聯主席李春燕“逮”著機會就要夸她。

T恤、短褲、被細雨淋濕的短發，果園入口處的大棚下，剛從地里回來的范淑麗，有些狼狽，她笑著調侃道：“我在公司當白領的時候，可比現在講究多了。”話雖如此，可她的臉上卻洋溢著如花般的笑容。

創業初衷，為了讓農戶們少些辛苦

2009年，剛從合肥通用職業技術學院市場營銷專業畢業的范淑麗，應聘到一家房地產公司工作。當年，頭腦聰明、善于學習的她在短短半年內，把公司各個部門都考察學習了一遍，深受老板器重。創業的念頭，源自一次脫下套裝、高跟鞋，幫著母親一起去賣水果的經歷。

初夏的合肥周谷堆水果蔬菜批發市場，從頭一天傍晚開始，就被各種拉著架子車、開著拖拉機、貨車從合肥周邊趕來的果農，擠得水泄不通。

“批發市場其實凌晨才開市，可大家為了趁著水果新鮮的時候趕緊賣個好價錢，都盡量趕早。到了晚上，極度疲憊的果農們，隨便在地上鋪張報紙都能睡著，完全顧不上農貿市場里各種刺鼻的氣味和肆虐的蚊子蒼蠅。”范淑麗回憶道，有一天剛開市，就下起了瓢潑大雨，所有人都在忙著談生意、給水果過秤，根本沒人顧得上撐傘，更沒人躲雨。雨一直沒停，直到第二天早上，范淑麗和母親全身透濕，“頭一天下午摘下來的上萬斤桃子最后還剩三筐。母親堅持要賣完，我的身體和情緒卻幾乎要崩潰了。”

那個夏天的種種體驗和感受，就像一只只重錘，一次次砸在范淑麗心上：“一定要找到一條銷路，讓農戶們坐在家里就能輕松把水果銷出去。”

實踐出真知，范淑麗決定創業。2012年，她從月薪5000元、“吹著空調就能把活兒干了”的公司辭職。一通游說，她又把當時認識的幾個和她年齡相當、有理想有激情、執行力強的高管姐妹，全忽悠辭職了，跟著她干。

一家正規的、有自己的品牌和特色的公司，是創業理念走得長遠的基礎。2012年，合肥家家果業有限公司成立了。

那是一次讓范淑麗刻骨銘心的創業經歷。用在學校學習的市場營銷知識、工作后跟隨老板學習的營銷模式和經驗，再加上滿腦子天馬行空的想法，她給自己和四個姐妹描繪了一幅“藍圖”——在大圩鎮成立一家體驗式的旅游俱樂部，以旅游串起吃、住、行、玩、采摘一條龍的產業鏈。

近十年，大圩以葡萄種植為代表的現代農業異軍突起，同時也帶動了農家樂、自助游的興起。“初來乍到的客人對各家的情況并不了解，一家專業正規、熟悉當地風土人情的旅游公司，可以根據客人的需求，幫助他們合理規劃路線節約時間，也能讓原本松散的各自孤立的采摘、農家樂、住宿和水果銷售變成相互依存、相互助力的產業鏈。”范淑麗對自己的創業項目信心滿滿。

埋頭辛苦了半年，五個姑娘精心構筑的“理想國”卻被現實“剿滅”。農戶們看到有利可圖，很快就拋棄了她們，跟客人直接聯系，“游戲規則”被破壞，剛剛串起來的產業鏈再次打破，農戶們被利益捆綁，回歸松散無序。2013年秋風吹起的時候，四個合伙人先后離開。

桃子大豐收，范淑麗樂開了花

總結經驗，繼續堅守農田

原來的團隊如今只剩下范淑麗一人，怎么辦？難道要重新找工作嗎？她不甘心，創業的方向明明就是對的啊。短暫的休整后，對果園滿腔熱忱，一心想把果園延伸成健康行業、快樂行業，種出給家人吃的綠色水果的范淑麗，再次下定決心，堅守農田，重新規劃創業路線。

總結失敗的經驗，范淑麗覺得，再依靠傳統的銷售方式，肯定行不通。她想到了2012年曾做過的幾百單“團購”銷售。

2011年前后，電商的團購模式剛剛在合肥興起，“愛嘗鮮兒”的范淑麗曾作為消費者率先嘗試。“商家和消費者線上互動的模式，讓消費者可以及時反饋消費體驗，商家可以了解他們的需求，并進一步分析產業的發展前景、調整產業結構和下一步的生產投資計劃”。這一發現，讓范淑麗興奮不已。

2012年，范淑麗嘗試在聚劃算、拉手網、美團網等各大團購網站做了兩期采摘體驗券的團購，累計成交454份，銷售額達6萬多元。在范淑麗看來，這些跟娛樂、餐飲行業相比少得可憐的訂單，對她卻是很大的鼓舞，通過客戶的反饋和評論，她知道了產品和理念是被認可的，市場是有需求的。

但是，只做采摘，顯然限制著水果銷售。到了2013年之后，與團購網站一同陷入沉寂的，是客戶的大量流失。“70畝采摘園里只有桃子一個品種，實在無法滿足客戶的多種需求。如果為了追求品種多樣性，從其他地方進貨，又無法保證水果的品質，怕毀了辛苦做出的口碑和品牌。”范淑麗總結道。另外，無暇到田間采摘的客戶需要物流配送，團購網站無法滿足，她們也抽不出人手做，只能眼睜睜看著這些客戶流失掉。

更讓范淑麗焦慮的是，“一味依靠別人的銷售渠道，就好像命門把握在別人手里，果農始終只能處于被動狀態”，她認為，如果拿人體結構來比喻，產品質量和銷售渠道就像人的兩條腿，一定要有自己的腿，要有力，才能想去哪里就去哪里，否則，獨腿難行。

線上線下齊動工，構建創業新藍圖

一邊是市場上賣得越來越貴的水果，一邊是收益微薄的辛苦農戶，怎么把二者聯系起來成了范淑麗常常思考的問題。

要保證產品質量，守護“家家果園”的綠色生態健康理念；要節約中間成本，從田間直接到餐桌，提供普通百姓可消費得起的水果；還要創建自己可掌控的主力銷售渠道，只能壯大自己，將產、供、銷三條渠道都握在自己手里，實現一體化。

路徑想明白了，范淑麗一邊考察市場，一邊跟深諳土地和果樹習性的母親合計，開始著手做兩件事情：

第一件事情是重新規劃產品，豐富產品種類，改變“家家果園”產品單一的現狀。蘋果、梨子、軟籽石榴、車厘子、紅心獼猴桃、紅心柚，先后被引入大圩鎮70畝的桃園里，先小規模試種。

與此同時，她開始大規模流轉土地，規劃出“家家果園”的果品基地。2013年7月，她在肥東縣楊店鄉流轉土地500畝，建立了紙皮核桃基地。2014年又在滁州市全椒縣流轉土地480畝，建立了碧根果基地，并嘗試與農戶聯營的方式進行套種經營。

記者采訪時，大圩鎮70畝桃園儼然已成為范淑麗的“試驗田”，“家家果園”的所有產品在這里都有試種，桃園原有的16個桃子品種也已經重新規劃并改良。其他兩塊土地上，軟籽石榴，已經少量見果，同時期種植的蘋果、梨子已連續豐產兩年。2014年開始試種的黑番茄、黑豆角、黑辣椒、黑花生、黃秋葵等蔬菜系列，也已在客戶心中留下不錯的印象。

同時，為了節省流轉土地的大量資金，范淑麗也在尋求新的土地使用模式——與土地投資人合作，發揮技術優勢，變身土地管理人。“我們出人力、技術，并以市場價收購生產出的產品，無形中將他們的土地變成‘家家果園’的種植基地，還能保證產品可靠質優。”范淑麗介紹道。

第二件事就是著手建立自己能夠完全使用的銷售渠道。

電視購物、網絡團購等與第三方銷售平臺合作的方式，可以及時提供消費者反饋意見，值得借鑒；為專業水果經營市場、水果銷售終端供貨的方式，可以讓消費者對產品有直觀的印象和體驗。

除此之外，范淑麗又在微信等新媒體自媒體平臺上試水營銷，她在微信、QQ、微博等社交網站上發布果品生產過程的視頻、照片、果品信息、上市時間、產量……“現在果園里的軟籽石榴還沒成熟，已經有好幾個老客戶跟我打招呼‘一旦成熟一定要提前預告’了。”說到這種新的營銷方式，范淑麗很是開心。短短幾個月的時間，“家家果園”的果品種類和各種信息已經被老客戶熟知，很多人幾乎是通過自媒體平臺，看著果園里的果子一點點長大。線上營銷對擴大產品和品牌影響力的作用，讓范淑麗堅定了依托手機客戶端線上銷售的決心。

不過，新客戶的拓展仍需要線下實體店的直觀體驗。就在不久前，“家家果園”在合肥的第一家水果實體店剛剛開業，委托互聯網公司設計搭建的微信公眾號也已經開始使用。平實的價格和“返璞歸真”的口感，迅速吸引了附近居民，門庭若市。

“每個品種都買上一些品嘗一下，再拿出手機掃一掃，不想出門的時候直接用手機下單，就能在最短的時間內吃到‘家家果園’的水果。”這段時間因為常常待在店里，這幾句話已經成了范淑麗的口頭禪。

對于未來，范淑麗充滿信心，“我們將建立一個通過果園基地展示、體驗，依托于手機客戶端的線上銷售和實體店銷售兩種主體銷售渠道的農產品品牌的初步布局，這事實上就是時下最流行的O2O。”在范淑麗構筑的最新創業“藍圖”里，線上與線下結合，短時間迅速擴大產品影響力和輻射面；通過微信平臺積累銷售數據和用戶信息，實現精準銷售、互動營銷、后期新產品的精準推送，進而通過銷售信息的歸納整理，確定產品布局、產量，新產品的開發、擴減……

初步布局已經逐步鋪開，待到肥東和全椒兩塊土地上的果子成熟，每年將會有上千萬的純收入。到那時，范淑麗的創業藍圖將會添上濃墨重彩的一筆。