滴滴打車的營銷策略與發展對策研究

李冬新　欒潔

[摘 要]網絡營銷是信息時代全新的營銷方式，其獨特的優越性不僅促使企業市場營銷的手段和內容發生史無前例的變革，而且對企業傳統經營方式產生了重大且深遠的影響。滴滴打車（原名嘀嘀打車）等打車軟件一方面改變了行業形態，為行業提供了利益增量，改變了行業利益分配；另一方面在一定程度上改變了現有司機與乘客的關系，實現了二者的共贏。

[關鍵詞]滴滴打車；網絡營銷；顧客價值；微信支付；空載率

[中圖分類號]F062.5 [文獻標識碼]A [文章編號]1671-8372（2015）01-0105-04

Abstract：Network marketing is a new way of marketing. Its unique advantages not only make the marketing methods and the content undergo the unprecedented change， but also have a significant and far-reaching influence on the traditional mode of operation for enterprises. On the one hand， Didi taxi changes the industry pattern， provides incremental benefits for the industry， and changes the profit distribution between industries； and on the other hand， it changes to some extent the existing relationship between the drivers and passengers to achieve a win-win situation.

Key words：Didi taxi； network marketing； customer value； WeChat payment； no load ratio

滴滴打車是我國國內第一家使用移動互聯網技術和新型網絡智能叫車系統的應用類軟件。它是由北京小桔科技有限公司于2012年9月9日正式推出的，起初與北京出租車調度中心96106進行合作，繼而與高德地圖、百度地圖進行了戰略合作，實施與地圖類應用共同合作聯運的新模式。目前，滴滴打車已經成為全國最大的打車軟件平臺，每天為全國超過1億的用戶提供便捷的召車服務和更加本地化的生活服務。2013年底開始，滴滴打車獨家接入微信平臺，并支持通過微信實現約車功能和支付功能。滴滴打車的最大價值是匹配用戶和司機的需求，改變傳統打車方式，在大移動互聯網時代下引領用戶現代化的出行方式[1]。

滴滴打車的主要促銷策略是網絡返利促銷。滴滴打車自與微信支付綁定之后，一直在做軟件促銷活動：2014年1月，滴滴打車乘客每次優惠10元、司機補貼10元；2014年3月乘客每次優惠5元、司機補貼10元[2]；2014春節期間，滴滴打車推出了在微信上分享滴滴打車到朋友圈即返10元話費的活動；2014年5月，滴滴打車取消了對乘客的補貼，改為乘客微信支付后有機會獲得滴滴紅包，同時將紅包發送微信好友，即與好友一起來搶打車紅包，紅包中的錢數不等，這樣既可以讓用戶體驗到搶紅包的樂趣，又增強了滴滴打車的存在感。

一、研究綜述

網絡營銷相對于傳統的市場營銷，具有顯著優勢，并帶來了一場營銷觀念的革命[3]。方海認為，現代社會的進步、電子商務的發展給信息產品營銷帶來變革，信息產品營銷將更加以消費者為中心，注重讓消費者參與創造價值[4]。張婷婷針對目前中小企業存在的問題提出了網絡營銷策略：增強網絡營銷意識、樹立網絡營銷觀念，從網站設計入手、充分發揮其營銷職能，完善網絡基礎建設、優化網絡營銷平臺，打造網絡營銷團隊、提高專業服務水平[5]。丁權玲認為，要注重與顧客的溝通，建立良好的企業公共關系[6]。馬黎杰、謝蓉蓉認為完善網絡營銷策略的方式有：建立互動型網站、利用媒體渠道為促銷做宣傳、在網站和媒體渠道加入并收集客戶信息、培養員工服務意識[7]。

目前關于打車軟件的滿意度調查及市場前景分析的資料十分有限。劉芳認為，互聯網公司第一是擴張要快，第二是要形成一定影響力，政府和車企才會愿意與其合作，現在被公認為最有想象力的盈利模式，是圍繞乘客的打車數據做精準營銷，針對“目的地”做文章[8]。新農村商報評論員認為，“騰訊”和“阿里”兩大打車軟件叫停補償表明，打車軟件用戶體驗與發展日趨理性，市場也從喧囂期步入成熟期，今后，用戶、司機需求才是打車軟件的角逐點[9]。齊潔認為，作為一個APP應用軟件，滴滴打車的商業模式很簡單：乘客通過手機語音發布叫車需求，裝入滴滴打車軟件且距乘客較近的出租車司機，可用手機一鍵搶應，和乘客取得聯系，但其缺陷非常大，且改善難度很有挑戰性[10]。

本研究通過在青島市的市場調研和統計分析，客觀評價滴滴打車的營銷策略、消費者和出租車群體的認知度，并提出相應的發展策略。

二、滴滴打車的市場調查與統計分析

截至2014年1月，滴滴打車已向北京、上海等30余個大中小城市推廣并受到好評，全國有41萬出租車司機注冊滴滴打車，乘客下載量3000萬次，日均在線司機23萬，日呼叫訂單65萬，成交訂單54萬，一線城市訂單成功率達85%。目前滴滴打車已經覆蓋全國36%左右的出租車，北京、上海司機滲透率達70%。不難發現，滴滴打車的使用率是非常高的。

（一）調查問卷設計

調查問卷共兩種，從滴滴打車的兩方面用戶—乘客和出租車司機兩個角度進行設計，分別對這兩種消費者進行調查。對乘客的調查包括對滴滴打車的認可程度、對軟件設計的評價、滴滴打車取消補貼后的態度和滴滴打車與其他軟件相比的優劣；對出租車司機的調查包括年齡、駕駛出租車時間、滴滴打車對平時工作的改變及對滴滴打車各方面的接受程度和意見等。

（二）調查對象及問卷發放

主要調查對象是青年及中年人，他們是滴滴打車的適用對象。向乘客發放問卷250份，回收有效問卷222份；向司機發放問卷100份，回收有效問卷80份。問卷問項主要有開放式、封閉式、半開放半封閉式三種類型。問項設計參考了天津市一款打車軟件調查問卷的部分問題，并結合本文的研究進行了修改和拓展。

（三）調查數據分析

從對乘客的調查結果可以看出，滴滴打車的用戶認知度還是較高的，用過滴滴打車的人數占到了所有受訪者的63.06%（見圖1）。滴滴打車的主要傳播途徑是人際傳播和推廣，朋友推薦、出租車司機推薦占所有受訪者的74%，大部分受訪者愿意向朋友推薦這款打車軟件，而通過微信、微博、大眾媒體手段得知的占53%，通過軟件的廣告等其他方式了解的占22.5%（見圖2）。用戶對滴滴打車停止補貼的態度不同，76.58%的用戶表示會繼續使用打車軟件（見圖3）。開放題方面，79.73%的受訪者愿意將滴滴打車推薦給朋友，理由主要有方便、好用、快捷、安全、減少等待時間等；不推薦的理由有有礙公平、不習慣使用、操作太復雜等。

從對出租車司機的調查結果可知，76.8%的受訪司機使用過滴滴打車且更愿選擇使用滴滴打車（見圖4），69.5%的司機是從其他司機那里了解到打車軟件的，可見滴滴打車的人員推銷是十分有效的（見圖5）。大部分出租車司機認為用語音輸入更加方便，主要是可以減少看手機的時間，而且認為使用打車軟件并不會影響日常工作。乘客爽約的現象是十分常見的（見圖6），這也使司機與乘客之間產生了信任危機。但也有52.63%的受訪司機認為滴滴打車非常適合乘客與司機，認為該軟件方便、可以降低空駛率、使司機獲得更多的利潤等。其余受訪司機則認為滴滴打車耗電、消耗流量快、行駛過程中易引發交通事故等。

（四）調查結果分析

總體情況來看，滴滴打車的各項營銷活動是十分有效的。

受訪乘客的調查數據反映出滴滴打車的宣傳很到位，無論是人際間的傳播，還是微信、微博上的官方信息發布，都使其獲得了較大的市場份額。滴滴打車目前所占市場份額比例較大，并且與其他軟件的合作使其獲得了更多的市場潛力。滴滴打車在設計上的人性化及以用戶為中心，都是其得以長期發展的優勢。在乘客方面，滴滴打車的弊端主要有：由于其目標顧客大都是年輕人和經常使用手機的中年人，打車軟件的推廣和復雜操作會使一些老年人和較少使用手機軟件的人更難打車；由于打車軟件使用的是網絡手段，網絡安全問題和軟件安全問題也是十分需要注意的。

受訪司機的調查數據反映出滴滴打車的推出為出租車司機帶來了方便與利益。滴滴打車軟件減少了空駛率，讓司機能實時與顧客進行交流，建立互信。在與司機的交談當中得知，滴滴打車的補貼給出租車司機帶來的收益是十分可觀的。在司機方面，滴滴打車的弊端主要有：軟件比較復雜，司機在行駛過程中要用手機和乘客聯系，影響司機的駕駛，易引發交通事故；滴滴打車補貼減少后，很多司機認為補貼不能給他們帶來太多收益就放棄使用了。可見，更好地從司機的角度設計和研發軟件是十分重要的。

三、滴滴打車的市場前景與發展對策

根據速途2014年發布的《2014年Q1打車軟件市場分析報告》的數據顯示，滴滴打車的市場份額已達60.2%，其中在2014年第1季度打車軟件活躍用戶分布中，滴滴打車占比為88.4%。從各項指標來看，滴滴打車的市場占有率是相當高的。滴滴打車并不只是簡單地改變了人們的出行方式，更讓移動互聯網O2O模式融入到了廣大用戶的生活中。

滴滴打車雖然在短期內取得了一定的市場份額，贏得了一定的顧客信賴與肯定，但是一旦目前推出的補貼政策取消，能否保證軟件的高使用率是小桔科技有限公司面臨的一個十分重大的挑戰。而且，打車軟件越來越多，一味打價格戰不是長久之計。滴滴打車必須做出有效規劃，才能在市場中站穩腳跟。具體對策如下：

（一）增加網絡營銷方式

朋友圈和微博分享這種簡單的廣告宣傳方式，雖然能在短期內獲得一定成效，但難以長久[11]。小桔科技有限公司需增加網絡營銷方式，加強宣傳力度，將滴滴打車的使用植根于消費者的日常消費觀念中。在提升產品性能的同時，要積極配合產品廣告宣傳，更多的乘客和出租車司機提高對滴滴打車網絡營銷的認識。滴滴打車可以在不同的大眾媒體上做宣傳，如與大眾點評網、百度等網絡門戶聯合，提高人們對滴滴打車的認知度。通過借力，贏得更多用戶的信任。

（二）通過網絡營銷提高客戶服務廣度和深度

只有在營銷活動中不斷提高服務質量，才能留住更多的顧客。滴滴打車軟件目前的評價方式是乘客對司機評價星級，但這種簡單的評價方式難以將顧客真實的需求信息反饋給公司。滴滴打車可以在網絡上建立完善的客戶服務體系，不但明確乘客為服務對象，還要兼顧出租車司機這一龐大客戶群。一方面，乘客可以隨時通過電話向客服反饋意見，如乘客投訴并查實，公司可以暫停給予該司機的補貼，建立針對司機的獎罰約束機制；另一方面，若司機在服務中遇到逃單的乘客，也可以向客服反饋，公司設置逃單數上限，對逃單數達到上限的乘客封號，在一定程度上保障司機的權益。

（三）軟件設計照顧老年人的需求

出租車行業面向的是有需求的所有乘客，雖然老年人使用出租車的概率較低，但是面對擁擠的交通，老年人出行對出租車同樣存在迫切的需求。滴滴打車的操作對老年人而言較為復雜，伴隨著軟件使用人群的增多，將導致老年人打車更加困難。針對老年人，滴滴打車需要更加簡單直接的設計。如增加他人代付車費的項目，老年人只需點擊，即可讓他們的子女代為支付，解決老年人打車難的問題。此外，可以建立老年人使用專區，針對老年人人性化設計，如一鍵打車、電話約車式上門服務等。便捷的操作和服務，不僅可以在一定程度上解決老年人打車難的問題，還能提高滴滴打車在同類軟件中的競爭力。

（四）提高電子支付的安全性

滴滴打車與客戶的交流以及資金流轉都是在網上完成的。由于互聯網的開放性，網絡漏洞會成為黑客的攻擊目標，成為企業和用戶信息安全的潛在隱患。滴滴打車需要從技術層面保障電子支付的安全性，聘請專業技術人員監督網絡運行，保障軟件的安全運營[12]。在日常宣傳中，應該盡可能地將技術安全保障展示給用戶，讓他們知曉電子支付的安全性，消除憂慮[13]。

四、結論

綜上所述，滴滴打車通過網絡營銷策略占領了打車市場，改變了乘客的打車習慣，也給司機提供了一種新的盈利方式。數據顯示，滴滴打車的市場占有率一直呈上升趨勢，雖然在各項補貼和優惠停止后有所下降，但仍保持相當高的使用率，證明該打車軟件的網絡營銷策略是成功有效的。

任何一款產品要保持平穩的顧客忠誠度，必須滿足顧客需求，并以之為引導更新產品和服務[14]。滴滴打車軟件需要不斷完善軟件功能，為乘客和司機提供更多保障，才能贏得更大的市場。

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[責任編輯 王艷芳]