汽車4S營銷模式分析

曹海燕（建東職業技術學院,江蘇常州213022）

汽車4S營銷模式分析

曹海燕
（建東職業技術學院,江蘇常州213022）

隨著我國經濟的迅速發展，人們的生活水平越來越高，汽車已經成為了每個家庭的必需品，而汽車產業的增長也成為了我國經濟增長的重要推動力。如今我國的汽車產業飛速發展，與跨國汽車集團的差距也越來越小，除了體現在技術研發、自主品牌、銷量規模、實現利潤和社會責任等方面，還集中體現在汽車現代營銷服務能力和水平上。

汽車4S;營銷模式;汽車服務

現如今實行的4S營銷服務模式實現了集整車銷售、零配件供應、售后維修和信息反饋于一體。汽車4S店它有著裝飾奢華、格局優雅、環境舒適的汽車展廳；有著人性化的廠房空間以及高精度、高效率的維修設備和診斷儀器；有著廠商聯網的汽車配件倉庫，能夠做到準確訂貨、快速入庫、靈活結款；有著先進的電子計算機系統，能夠實現汽車銷售、配件供應、售后接待與業務管理等系統的內外聯網。汽車展廳、配件倉庫與維修車間建在一起保證了汽車售后服務各個環節之間的連續性和有效的合作，使得用戶能夠快速的處理好維修保養業務，縮短了工作流程，提高了效率。但是從汽車產業的發展步伐和變動趨勢來看，這一營銷管理模式仍然有很大的發展空間和變革之處。

目前我國的4S店主要存在以下幾點問題。

1　硬件過硬，軟件不足

眾所周知4S店的投資大，一般固定資產投資在1000～1500萬，流動資金在1000萬左右。盡管4S店的投資風險比較大，要求高，經營品牌單一，受到廠家發展的影響，很多緊俏的品牌在某地區召集經銷商的信息還是一呼百應。發達國家的汽車品牌經銷商的軟件建設比我國要成熟得多，主要表現在經銷商的素質比較高，注意打造和維護經銷商的形象，重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經銷理念，創造與汽車生產廠家談判的條件，成立經銷商協會去爭取利益。在國外，汽車4S品牌經銷商的收入是多渠道的，包括新車銷售、二手車、汽車保險、汽車貸款、零配件的批發和零售。隨著轎車的普及，人們開始自己修車的勢頭將要開始，汽車配件的批發和零售將成為經銷商的利潤來源至于。

2　有“四位”而無“一體”

信息反饋是汽車4S店的一個最重要的功能。汽車4S店每天在銷售、保養、維修車輛的過程中能夠接觸到大量的極具價值的信息，但是由于信息反饋創造的效益不明顯，4S店極少注意發揮本身的信息反饋功能。

3　專賣店不遵守專賣的規則

按照汽車專賣制度的規定，其品牌車輛只能在專賣店出售，而且專賣店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但是現階段有些專賣店在實際運行的過程中只有專賣之形而無專賣之實，導致專賣店有價無貨，經銷商倒貨的現象頻頻出現。在供不應求的時候有些經銷商不僅變相漲價，而且還打破區域把車輛賣到外地。

4　有“形”而無“神”

從某種程度上來講汽車銷售人員是向顧客提供銷售服務和銷售技術，而不是簡單的銷售一輛汽車。在國外汽車營銷人員由專業技術人員來擔任，對汽車非常了解。而在國內汽車銷售人員不知道汽車專業知識，有些銷售人員為了賣出車輛，給消費者傳遞了許多虛假信息。由于汽車銷售隊伍專業化程度比較低，品牌專賣倡導的營銷理念和營銷方法難以為繼。

5　售后服務不令人滿意

在售后服務中，由于受到經濟利益、維修水平和人員素質等方面的影響，4S店往往在材料費、工時費上做文章，所謂的維修保養往往熱衷于換件上。這樣不但增加了消費者的負擔，也讓消費者對產品質量產生懷疑。

通過上述分析，針對國內汽車4S營銷模式存在的問題，如果想要發展和晚上汽車4S營銷模式，必須做到以下幾點。

首先，4S營銷模式的機制需要創新。國內市場需要轉變營銷觀念，構建“大4S”的營銷模式。所謂的“大4S”的營銷模式是各種品牌匯集的集成化的銷售模式，如杭州汽車城、溫州汽車城等等。與此同時還要不斷創新營銷方法并且注重信息的反饋，需要建立一個完整的信息系統，對客戶的信息有全方位的了解和把控。

其次，4S營銷模式的服務需要創新。國內市場需要加強服務過程管理，提高服務質量。關系營銷是創造買賣雙方長期利益的方法，所以需要利用信息渠道，重視口碑的傳遞，加強與客戶的溝通，處理好與客戶之間的關系。員工的服務態度和素質是決定顧客滿意程度的決定因素，所以需要提高服務形象，實施內部營銷，提高營銷人員的服務素質。

最后，4S營銷模式的管理需要創新。為了迎合客戶的需求，必須培養既懂技術又懂銷售的服務人員。經銷商應該不斷提高現有員工的業務水平，也可以不斷吸引優秀人才。與此同時積極需找新的贏利點，改變盈利模式。未來對于汽車營銷人員的考核可能不在是每個月賣出去幾輛車，而是能夠給顧客提供多少售后服務。

汽車服務業是汽車產業的重要利潤來源。汽車服務商需要不斷的改進營銷模式，以滿足市場的需求。在各方的共同努力下，我國的汽車服務業將贏得更快的發展。

[1][美]沃倫.基根.全球營銷管理[M].北京：清華大學出版社，1997.

[2][美]菲力浦.科特勒.市場營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，1996.

[3]屈云波.品牌營銷[M].北京：企業管理出版社，1996.