向男士兜售女性內(nèi)衣的秘訣

美國第一大內(nèi)衣品牌維多利亞的秘密（Victoria's?Secret，以下簡稱“維秘”）越來越喜歡拉攏男性顧客進(jìn)店。據(jù)路透社報(bào)道，維秘員工入職前都要接受一項(xiàng)特殊培訓(xùn)，就是學(xué)習(xí)在接待男女顧客的態(tài)度和方式上要有所不同。

一名維秘店員表示，男顧客不管買什么東西，總會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q、快速離開。這意味著比起女性顧客，讓男顧客們掏錢更容易，而且花得更多。

所以，與其向女顧客介紹一條原價(jià)25美元現(xiàn)價(jià)5美元的內(nèi)褲，店員們更愿意向男顧客兜售全價(jià)商品。前者不僅對(duì)價(jià)格更敏感，還需要店員給她們介紹更多的優(yōu)惠活動(dòng);后者卻更容易實(shí)現(xiàn)銷售，因?yàn)殡y為情，男顧客常常直接拿起一個(gè)50美元的文胸付款就走。

男性消費(fèi)者已經(jīng)成了很多內(nèi)衣零售店在競爭中獲勝的籌碼，它們都在想方設(shè)法爭取更多男顧客。統(tǒng)計(jì)顯示，在維秘店內(nèi)，男顧客進(jìn)店比例雖然只有3%，成交率卻高達(dá)到90%。

這就讓懂得如何拉攏男顧客進(jìn)店變得至關(guān)重要。比起普通的營銷手段，內(nèi)衣秀才是維秘招攬男性顧客的殺手锏。20年前，維秘創(chuàng)辦了第一場(chǎng)內(nèi)衣秀，各色內(nèi)衣隨著性感誘人的模特們一起登上各大報(bào)紙的頭版，此后這種被稱為“性感經(jīng)濟(jì)”的營銷活動(dòng)吸引了眾多男性消費(fèi)群體的目光，維秘也成為那些需要給女友或者老婆購買內(nèi)衣的男性顧客的頭號(hào)選擇。

其實(shí)，維秘創(chuàng)始人羅伊·雷蒙德創(chuàng)立這個(gè)品牌的初衷，就是要讓那些想要給老婆買內(nèi)衣的男士們不再感到尷尬。過去，男士買內(nèi)衣只能看不能摸，內(nèi)衣都在展示柜里，雷蒙德卻決定把內(nèi)衣都掛出來，供顧客拿在手里挑選。

如今，維秘在美國內(nèi)衣市場(chǎng)的份額高達(dá)35%，穩(wěn)坐頭把交椅。

摘編自《執(zhí)行官》