出國參展如何選擇展覽會

沙克仲

從事國際貿易的企業在諸多國外展覽會中如何做出最佳的選擇，對于這個問題，專家們通常會給出一攬子的解決方案，包括向國際知名展覽公司咨詢、對現有的展覽會資料進行研究分析、向同行和客戶詢問等。

跟著市場走

談到所謂權威的公開出版物，一般是指德國出版的《m+a》，它基本涵蓋了世界上主要的國際展覽會。德國經濟展覽委員會（AUMA）出版的《AUMA世界貿易展覽會指南》，同樣比較權威，有參考價值。但是在現實當中，這類出版物對于從事展覽的公司來說或許參考價值更大。

向國際知名展覽公司或者組織出國展覽的中國展覽公司進行咨詢，這個方法十分必要。因為展覽會的規模、品牌和知名度固然重要，但是展覽會是否適合參展企業的需求和發展策略，才是最重要的決定因素。從這個意義上說，企業要根據自己的需求尋找適合自己的展覽會。比如，一家外貿企業計劃開拓南非市場，那么就需要向相關的展覽公司咨詢南非市場的情況，哪些展覽會適合自己的產品。而展覽公司一般會根據自己掌握的信息和企業的需求向企業推薦一個或幾個展覽會。

有了展覽公司的推薦，并不意味著萬事大吉，企業自身掌握一些基本的分析調研能力也十分必要。企業需要對所推薦的展覽會信息進行研究和分析，綜合展覽公司的建議和企業自身的研究分析，最終對目標展覽會是否適合企業開拓市場的需求獲得比較清晰的認識。

跟著客戶走

實際上，還有一個最簡單實用，而且最有效的方法，那就是向同行咨詢。一般來說，展覽會效果好不好，問問參加過展覽會的同行就知道了。但在這里我們必須提醒一點，對于同行的觀點需要仔細甄別，不是所有企業對展覽會的評估都是正確的，可以作為參考的唯一依據。在現實生活中，我們碰到很多企業抱怨參展效果差，開銷大，成果小，而同一個展會的其他客戶，生意卻十分興旺。實際情況是，要么是企業選擇了與自己產品和策略不匹配的展覽會，要么就是在對展覽會的準備、對目標市場的預先調研，或者是在展覽會的現場營銷技巧上出了問題。企業參展是需要技巧的，我們的企業往往忽略這一點，很多人以為把產品帶過去，在展臺上“守株待兔”就可以了。殊不知，這樣做往往事倍功半。而做好參展準備，注意營銷技巧，在這些方面哪怕是小小的改變，參展效果就有可能有大的不同。當然，這是另一個層面的問題，需要通過營銷專家對企業進行專門的培訓才能解決。因此，同行的觀點雖然參考價值高，但一家之言往往不具有代表性，還是要盡可能多地向不止一家同行企業了解情況。

比問同行更有效的，是問客戶。你在展覽會上的客戶，也就是買家，每年都去哪些展覽會，他們對行業內的一些展覽會各自都有什么不同的看法，這應該是最有參考意義的指標。

總之，簡單說來，企業選擇出國展覽目標展覽會，可以根據自己的具體需求，通過相關展覽公司提供的展覽會信息找出與自己需求相匹配的展覽會；更為實用的方法是問一問自己的同行和客戶，跟著同行走，跟著競爭對手走，更關鍵的是跟著客戶走。