超前謀劃，贏得天然氣銷售先機

□ 江 濤

天然氣因其突出的經濟優勢和政策的支持，過去一直呈現供不應求的局面，但2014年以來，國內天然氣市場風云變幻，天然氣行業驟然進入了歷史發展的拐點。市場需求持續疲軟，多次價改政策調整，使天然氣經濟優勢明顯減弱；加之國內氣田增產、進口天然氣和LNG資源大幅增加，市場供需狀況發生顯著變化。國內各天然氣企業的銷售工作遇到前所未有的困難。天然氣企業需要立足當前實際，找出新的思路。

謀布局，完善管網建設

天然氣市場發展往往依賴于完善的管網布局，管網是天然氣銷售的主要渠道。目前，我國天然氣管網建設的整體框架已基本形成，包括西氣東輸一線、二線、陜京線和川氣東送等管道在內的全國性天然氣骨干管網總長度已超過8.3萬公里，“西氣東輸、北氣南下、海氣登陸”的大管網格局已經形成。

□ 崗位工人在進行運行設備安全巡檢。胡慶明 楊艷軍 攝

未來天然氣管網的建設應主要從兩個方面進行完善：一是圍繞天然氣穩定供應加強多氣源環網建設，保障天然氣的供應安全。完善天然氣管網規劃布局，加強天然氣管道、場站設施和儲氣庫設施的建設，應作為今后管道建設的一個重要方向。二是圍繞目標市場開展區域管網建設，擴展天然氣市場覆蓋面。2015年，國內各大陸上氣田產能穩步增長，進口管道氣和LNG資源雙雙大幅提升，天然氣市場供需形勢發生了較大變化，大量新增的天然氣資源需要配套的區域管網輸送到市場上。目前我國只在長三角、環渤海、川渝地區等經濟發達區域建成了相對完善的區域管網，且仍有潛力可挖。中西部省份、東北地區尚未形成完善的區域管網，市場潛力巨大。在用氣潛力大的地區超前布局，建設區域天然氣管網，提前做好市場布局，將為下一步拓展天然氣市場、持續擴大銷售規模提供強有力的渠道支撐。

借東風，抓住政策機遇

從2013年開始，國家啟動了工商業和電廠的“煤改氣”“油改氣”進程；2014年5月，國家發改委、國家能源局、環保部又聯合印發《能源行業加強大氣污染防治工作方案》，指出要進一步提升天然氣和非化石能源的消費比重；2015年2月28日，國家發改委宣布，從4月1日起，國內天然氣價格正式并軌，天然氣價格大幅下調。天然氣企業應充分利用國家實施大氣污染防治和能源結構調整這一難得的發展機遇，加大行業宣傳力度，引導全社會形成“天然氣是綠色清潔能源”的觀念，引導和推動天然氣消費比重持續提升。同時，天然氣企業應積極研究國家能源和環保政策，開展能源市場分析，緊盯城市燃氣、工業用氣和燃氣發電等主要用氣領域，及時跟進工業用戶、鍋爐“煤改氣”、天然氣發電等重點項目，加大市場開發力度，以最大限度獲得政策紅利，贏得市場先機。

挖潛力，創新營銷機制

多年來，天然氣行業一直處于供不應求的“賣方市場”，天然氣企業市場營銷意識比較淡薄，對客戶需求重視程度不夠，天然氣營銷多側重于氣量、氣價和既有客戶群體的管理，營銷流程冗長，管理效率不高，無法對市場變化迅速做出反應，從一定程度上制約了市場潛力的開發。

要擺脫當前的營銷困境，應當建立以市場為中心，靈活高效的專業營銷機制。一是轉變觀念，強調主動營銷。天然氣企業要主動研究市場，主動跟蹤客戶，并根據市場變化和客戶需求，及時調整營銷策略，整合營銷資源，提高市場反應能力和市場占有率。二是精簡機構，簡化流程。按照“扁平化、集約化”的原則，對天然氣營銷業務流程再造，縮短管理鏈條，打造流程規范化、業務集中化、管理科學化的“大營銷”管理格局，增強營銷對市場的響應能力，逐步建立適合市場發展需要的營銷體制。三是強化營銷激勵。將天然氣銷售業績作為營銷人員晉升、工資晉檔的主要依據，開展正面激勵。在營銷措施上，擴大天然氣營銷人員的自主權，允許銷售人員采取分類甄別的營銷策略對待不同的目標用戶，充分利用價格杠桿、傾斜供氣等手段，靈活應對市場變化，挖掘市場潛力，擴大天然氣市場規模。四是樹立服務營銷理念。圍繞更好服務用戶的要求，從服務方式和服務機制上創新，建立用戶管理檔案，完善用戶服務內容，向用戶提供便捷化、個性化的綜合性用氣服務，提高用戶對企業的滿意度和忠誠度。