激勵有時會過敏

羅爾夫·多貝里

越南河內政府曾經頒布過一條法令：一個人每交出一只死老鼠，政府就給他發一份錢。政府這樣做本來是想控制鼠災，卻導致人們養殖老鼠。

1947年，當死海卷軸被發現時，考古學家們懸賞收集新發現的羊皮紙手稿。結果，為了增加手稿的數量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發生在19世紀的中國，當有人懸賞征購龍骨時，農民們會將挖出的完好的龍骨砸碎，前去領賞。

一家企業的董事會向管理層承諾，一旦實現一個目標，就獎勵一份特殊津貼。結果如何呢？經理們將更多的精力用于商定盡量多的目標，而不是思考如何讓企業賺錢。

這是激勵“過敏”傾向的例子。它說明了一個事實：人們會對激勵機制做出反應。這不奇怪，人們都會做對自己有益的事情。令人吃驚的是兩個次要方面：第一，一旦有激勵加入游戲或改變了激勵，人們就會迅速而劇烈地改變自己的行為;第二，人們是對激勵做出反應，而不是對激勵背后的目的做出反應。

好的激勵機制會將目的和激勵聯系起來。舉個例子：在古羅馬，當一座橋竣工通行時，工程師必須站在橋拱下。這種機制會鞭策工程師將橋建得足夠穩固。

你想影響人們或組織的行為嗎？那你可以通過價值觀和愿景進行說教，但通過激勵似乎總是更簡單。這些激勵不必是貨幣，從學分到諾貝爾獎再到未來生活的特殊待遇，什么都可以。

在中世紀，為什么以貴族為主的人們會躍上戰馬，參加十字軍東征？前往耶路撒冷的艱難騎行會持續至少6個月，還要穿越敵人設防的危險地帶。所有這些，參與者都是知道的。那他們為什么還要冒險呢？就是因為激勵機制。如果活著回來，他們可以保留戰利品;如果死去，他們會作為殉難者前往彼岸，帶著殉難者應得的好處。這是一件穩贏不輸的事。

按實際開銷付錢給律師、建筑師、咨詢師、會計師或駕校老師是愚蠢的。這些人受到激勵，就會盡可能多花錢。因此，請你事先約定一個價格。專科醫生總想盡可能全面地為你治療和動手術，即使沒那個必要。投資顧問樂于向你推薦金融產品，因為他們會得到一份銷售傭金。古老的諺語怎么說來著：“千萬別問理發師你是否需要理發。”