營銷“精鷹”從哪兒來

劉助

營銷團隊納才之“才”，是指鷹，而不是雞。不管裝備是小米、步槍還是窩窩頭，一心只想占領山頭，這就是鷹；反之，則是雞。

“好的人才不會流入市場，流入市場的都不是好人才”，這句話雖然不絕對，但卻很形象、很生動地表現出營銷“精鷹”人才對外招聘難的問題。難在哪里？筆者以為有四：

1.“精鷹”流動少。70%以上的銷售“精鷹”都是其供職單位的寶貝疙瘩，原單位不會讓這些寶貝輕易流失，凡業績持續健康增長的企業，都有一支相對穩定的營銷“精鷹”團隊。

2.“精鷹”被“劫”概率高。業績突出、能力出眾者總是聲名在外，稍有動心，早被人挖走了，哪還有幾個可以流入到人才市場等著你去招聘？

3.人海撈才考慧眼。從各大人才網上收到的簡歷看，有60%以上是應聘者盲目投的，另有30%是不匹配的，只有10%可以進入面試程序，最終能錄取的，也就1%至2%。

4.巢不引鳳。這是最普遍的現象，也是大多數中小企業納才難的通病。“筑巢引鳳”說的是搭好平臺筑巢引鳳，吸引人才建功立業。何謂引鳳的巢，沒有標準答案，但有幾點我認為是必須有，就是讓鳳有甜頭、有盼頭、有奔頭，還要有一個好的人才規劃發展機制和激勵機制。

那么，營銷“精鷹”從哪兒來？

簡而概之，一培二淘三筑巢。

一培：內部招聘

筆者深以為，好的人才，其實就在你的企業內部，只是日長月久，很多領導開始忽視自有員工的優點，滿眼都是員工的缺點和不足，然后不斷發出感嘆：“唉，人才難找啊，我這些員工素質太差！”

俗話說“人無完人”，但凡是人都有缺點。筆者發現，一個銷售“精鷹”優點越突出，他另一面的缺點也更突出。筆者有一個下屬銷售員，任職一年期間非常不稱職，原因是他懶得一個人出去跑業務，因為這個“懶”字，他差點被筆者的頂頭上司越級炒了魷魚。在“懶得一個人出去跑業務”的背面，他卻是一個“人來瘋”，哪兒人多，他就特別興奮，因為他改行當銷售之前，職業是酒吧DJ。我試著把他調任市場部推廣隊，專門負責重點網點的現場活動推廣，在超市開業、店慶、周年慶，批發市場的早市等客流量最集中的時間段，在現場做試吃和品牌推廣。這種場合人流多，他快手烹飪、高聲吆喝，發揮了他在酒吧當過DJ的特長，現場調動消費者氣氛那真叫絕，常常成為促銷現場的明星，每次推廣總是屢創佳績，半年后，他升任特別推廣行動隊隊長。

用人之所短，則企業無可用之人；用人之所長，則企業無不可用之人。當企業出現職位空缺時，建議優先從內部培養及提拔。建立和完善企業內部的人才培養和晉升機制，做好人才梯隊建設，可為企業的發展，獲得源源不斷的人才保障。

二淘：千里挑一，慧眼識才

淘什么？淘能獨當一面，來之能戰、戰之能勝的好苗子。企業的掌舵手要在納才上多花時間和精力。小米團隊是小米成功的核心原因，為了挖到人才不惜一切代價。雷軍每天都要花費一半以上的時間用來招募人才，前100名員工每名員工入職前他都親自見面并溝通。當時招募優秀的硬件工程師尤其困難，有一個非常資深和出色的硬件工程師被請來小米公司面試，他沒有創業的決心，對小米的前途也有些懷疑，幾個合伙人輪流和他交流，整整12個小時，打動了他，最后工程師說：“好吧，我已經體力不支了，還是答應你們算了！”

如果你招不到人才，只是因為你投入的精力不夠多。

那么，從哪里淘來潛力新人？

以筆者目前所在的冷凍食品為例，具備銷售“精鷹”特質的人才，除了行業常態錄用的行內業務、應屆學生、跨行業務、內部轉崗、提攜親朋好友后輩之外，還有以下常為人所忽視的特殊群體。

第一類：退役軍人。筆者曾在一個城市經理的崗位上力排眾議錄用了一位退伍軍人。他剛從一家國內知名的民營KA連鎖的內勤崗位上轉行來做凍品銷售，在面試的時候，幾乎對所有凍品銷售知識及一些銷售技能常識都一問三不知，就連親自復試的董事長都直搖頭說：“此人不可錄用。”筆者頂下壓力最后還是堅持錄用此人。我不在乎他的一問三不知，我看重的是在他身上體現了退伍軍人才有的特質：崇高的使命感、堅定勝利的信念和忠于職守的優良傳統。事實證明我的選擇是正確的，經過一年多的培養和錘煉，他已經從城市經理成長為省區經理，并且業績達成率在全國同級市場中名列前茅。要知道他一年多前接手的可是一個充滿各種遺留問題的“爛市場”，現在他已成為下任大區經理的強有力競爭者，未來的前途不可限量。

筆者從一個基層的業務代表，逐年成長為城市主管—省區經理—大區經理—營銷總監—總經理，也得感謝3年軍旅生涯，部隊大熔爐3年錘煉之功。所以筆者更加深刻地認識到退役軍人身上的無窮潛力和價值。

第二類：KA駐場促銷員。這類人員有幾個共同特點：上班時間長、收入天花板低、工作強度大，卻特別善于和目標消費者溝通。挑選其中的佼佼者進入銷售戰隊，稍加雕琢，不僅能充分發揮他們的特長，在創新收入分配機制的作用下，還能最大限度地激勵其發揮主觀能動性，成為“精鷹”戰隊最高效的戰士。

筆者在新加坡金味集團任職省區經理期間，40%的銷售代表均挖掘于KA促銷員，這些促銷員出身的銷售代表會開發、善推廣，迅速成長為省銷售戰隊的主力，從而使本省銷售增長率連續6年排名全國前三。令筆者印象最深刻的是一位性格內向，甚至稍顯木訥的KA導購，她轉行來應聘銷售代表的理由是買房。她當時的住房位于菜市場二樓，每天凌晨天未亮，菜市場嘈雜的買賣聲吵得她兩個上學的孩子休息不好影響學習，她想在兩三年內換套遠離菜市場的住房。她說她做促銷員的封頂月收入不超過2500元，做銷售代表有機會拿到更多的銷售提成。原本她的基礎條件不匹配做銷售代表的要求，但異常堅定的換房信念使她具有激發自己無限潛能的基因。入職后，她沒有特別的業務技巧，就靠一個“磨”字，天天守在客戶店里幫長幫短的，硬生生將一個個目標客戶（含多個競品大客戶）磨得崩潰“投降”，松口“來幾件賣賣看吧”。她會第一時間親自送貨上門，并且直接駐店發揮她當過促銷員的先天優勢，一天時間就把幾件貨賣光了。后來的結果沒有懸念，客戶只得乖乖地再進第二、第三、第四批貨，持續良性銷售循環。就這樣，她業務區域內的幾個重點目標客戶，全部被她一一磨下，而且后來都因磨而喜歡她、接受她，進而喜歡賣她的產品。年終，她獲得了營銷戰隊為之量身定制的“超級磨功獎”。入職兩年后，她實現了換房的愿望。這個案例告訴我們，一個信念堅定、目標明確、充滿母愛的促銷員女士，是很具有鷹的潛質的。

第三類：餐飲服務員。是的，我沒說錯，餐飲服務員。餐飲服務員的共同特點，除了和第二類人員極度相似外，還有幾個第二類人員所沒有的特點（尤其是知名餐飲企業出身的服務員）：更擅長禮儀之道，更細致的服務精神，更快速的服務效率。

筆者有次到福州某著名酒店吃飯，席間觀察到本包廂服務員，在應對包廂內15個顧客高頻率的服務需求，如拿酒杯、倒開水、換凳子、遞紙巾、打火機、買包煙等時，手腳麻利，走路帶風，臉上始終掛著甜美的微笑，服務一一對應，無一出錯，正是筆者理想中可以培養成銷售戰隊“精鷹”的好苗子。飯間筆者抽了個空，了解到小伙子有干銷售的想法。30天后，小伙子準時到筆者的辦公室報到。8個月后，他從銷售代表晉升為城市經理，時年19歲。

成鷹的人才聲名在外，目標明確，一培二淘可得之。而雛鷹，則需要慧眼挖掘，用心培養。

三筑巢：筑巢引鳳

人才是否招得來，招來是否留得住，留下后是否能發光發熱、創造價值，這些都跟巢即跟公司內部環境、氣氛有很大的關系。筆者認為，一個可以引鳳的巢至少應該具有如下特征：信任、平等、和諧、互助、成長、工作環境、禮儀、伙伴關懷等。

信任：疑人不用，用人不疑。用人之前需要斟酌清楚，既用之，則信之。信任，對于鷹而言，是最有效的激勵方式之一。

平等：公司的管理制度對所有員工一視同仁，沒有例外，沒有特權。工作中只有分工不同，沒有嚴格等級之分。上級對下級在工作中主要起引導、啟發、幫助、服務等作用。

和諧：工作中不打折扣，一絲不茍；生活中團結友愛，歡樂結伙。只有明確的目標獎勵，沒有私下的爭名奪利。沒有政治派系，所有伙伴在工作中不受干擾，可以專注于自己的職責，全力為團隊、為公司創造價值。

互助：團隊的小伙伴們既有各自明確分工，又有協作。互助可以增強團隊伙伴間的戰友情。具有互助精神的團隊，往往是經常創造奇跡的“精鷹”戰隊，這是讓“精鷹”們神往的團隊。

成長：新的伙伴加入公司，幫助他們快速成長；老伙計持續成長，不斷突破自我，成為公司的頂梁柱，既是小伙伴們的成長要求，更是企業梯隊人才建設的重要大事。不要認為幫助伙伴成長只是人事部的事，其更應該是企業領導者及各層管理者的大事。

工作環境：這里單指辦公環境衛生方面，因為這正是許多中小冷凍食品廠家和經銷商朋友存在的硬傷。生產環境衛生很好，辦公環境衛生卻很差。一個冷凍食品經銷商朋友年營業額過億，辦公室卻到處是灰塵，衛生間還是古老農民家敞開式廁所，一個前來應聘銷售文員的女生到公司后上廁所，捂著鼻子出來后，也不面試了，直接轉身走人。辦公環境無須豪華，但必須衛生清潔。

禮儀：在企業的日常管理和生活中，通常都比較注重對外禮儀，特別是對上帝的禮儀，卻忽視內部伙伴之間的禮儀。團隊內伙伴間溫馨的禮儀，可以體現對伙伴貢獻的肯定與尊重。

伙伴關懷：超過200人的較大型團隊，可以通過生日會、特別紀念日、生活困難和意外事故救助等，來表達企業或組織對伙伴的關懷。而100人以下的小團隊，則可以做得更多更細一些。

不要把鷹簡單地當作是員工，而應該是共同發展事業的伙伴。一個充滿生機和活力的環境，有著發揮潛力和實現夢想的平臺，有一個非常靠譜的團隊，是鷹喜歡聚集的地方。（作者為福建大串想食品公司總經理）

（編輯：王 玉 spellingqiu@163.com）