聚美優品的四大創業邏輯

聚美歷史上只融了1300萬美金，在電商中算絕對的“窮企業”，走到今天非常不易。對于拿錢不多的創業者，我希望聚美的屌絲邏輯能給你一些啟發。喬幫主說過，“stay foolish，stay hungry”。今天我加一條，stay doubtful，保持質疑。質疑，不是質疑別人，而是學會對自己的質疑。

第一，學會質疑商業模式。

創業者是自尊心最強的，要創業者否認自己的商業模式有問題，那可不是一件簡單的事。

創業者一邊小心翼翼的保護自己的商業模式，生怕別人知道，另一方面覺得所有不理解自己苦心商業模式的人都是SB。俺的方向肯定是對的，真理永遠在少數人手里，不堅持哪有希望！而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。再堅持幾天哥就把BAT滅了。

打住！大佬們說的堅持，是對創業的堅持，對團隊奮斗精神的堅持，而不是對商業模式的堅持，更不是對創始人內心的小驕傲的堅持。

馬云最開始做黃頁，數次調整，上市后阿里也從B2B轉型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早起的社區搜索轉變成一個以安全為核心業務的百億美金互聯網巨頭。聚美，最開始做的是游戲內置廣告，如果沒有對商業模式的重新探索，也早死了。

互聯網就是一個高度變化的行業，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機遇，我們更應該激烈的擁抱變化。創始人的使命感不是實現自己內心的小愛好，更不是維護自己的小自尊，而是實實在在找到一條正確的路帶你的團隊取得成功。

互聯網高速變革，所以只有對自我質疑、對商業模式持續質疑，找到大的市場、一個高速發展的機會，找到你的風口，去順勢而為，才能找到真正的爆發點。

第二是質疑擴張。

好，現在恭喜你找到了可行的商業模式，你很興奮，團隊很興奮，投資的土豪也很興奮。最近聽說不少項目天使輪估值就到了1000萬美金，A輪估值接近1億美金，絕對是創業者的春天。

大部分企業拿到了錢就會開始瘋狂擴張，增加業務線，立幾個看起來順眼的人當事業部總經理，配幾個兵，瞬間辦公室就坐滿了。結果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權利，人多了浪費也多了。我們曾經目睹很優秀的企業在融得大量資金后急速擴張，結果所有的融資全變成賣不掉的庫存。

看看你公司里面有多少人是實實在在解決問題，真正的扛業務指標，多少掛著高管職位不管業績？聚美之前很長時間只有3個副總裁，而我們專注的就是把手里幾個化妝品SKU賣好。如果我們當時沒有專注，我們早死了。而很多公司有無數業務線、無數高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他沒解決核心問題：就是把貨賣出去。

早期的創業者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創企業的玩法，擴張，那是屬于土豪企業的奢侈。

第三，質疑用人。

有段時間我們公司市場部被挖角挖得厲害，在我這里待了半年，出去就年薪百萬了，還好，這是高管。更有甚者，我們公司一個拿2500的市場專員，被挖出去就月薪20000，給總監title，還給期權。一下子小伙伴們都騷動了，說咱聚美太摳了，薪酬嚴重低估啊。還來不及解決騷動，很快他的上司，我們公司一個經理，被挖過去當了合伙人。你說我陳歐再大的魅力，在這樣的挖角攻勢前也留不住人啊。

一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業機密。第二，這樣的挖角，必然會導致公司內部的震動，很多人會質疑公司的體系，害怕內亂。當時我也糾結了很久，但最終結果呢？很快對手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價？兩個原因：第一，公司機密；第二，品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎？他過去之后能當副總裁嗎？當他所有機密都賣掉之后，他還有什么？沒有了。

他不具備解決問題的能力，而他實實在在會在對方公司里面制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方公司的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災難。

判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是yes，你給出再多股份、再多現金，不惜代價都得請過來。但千萬不要為所謂的光環買單，而制造了一群跳槽專業戶和更大的坑。

第四，質疑廣告。

我目睹了無數的公司在融資后把不入流的創意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。

聚美會怎么做呢？我們會假設所有廣告媒體都是騙子，假設所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。

因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數的坑。2013年301，一個媒體給了我們極其優惠的價格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動，希望大規模嘗試一次投放。但當時我很糾結，因為這個媒體一直不符合我的投放邏輯，之前也看到很多粉飾數據的蛛絲馬跡，至少可以說，我不懂這個媒體。

最后，經過3天3夜的調研，我也沒有說服自己進行投放，雖然因為毀約有些損失，而且這誘惑仍然非常巨大。這個媒體拿著我們的合同拉到了對手大量的預算，但我仍然堅持只用自己懂的媒體，用自己有信心的創意。最后，我們創造了301陳歐體的奇跡，當天百度指數破百萬，效果超預期。

我們一直堅信，所有的媒體，都有把效果量化的監測方式，沒法量化的，堅決不投，所有號稱整合營銷、不對每一媒體效果進行分析的，都是耍流氓。

分享這么多，是讓大家知道聚美的價值觀：保持絲，保持質疑！（摘編自作者在福布斯中國第二期云集的演講）