做第二的謀略

從上世紀50年代起，弗雷公司一直是美國黑人化妝品市場的龍頭老大，占據(jù)了近75%的市場份額。處于第二位的約翰遜公司想與之抗衡，卻始終找不到一個好辦法。

約翰遜公司由于技術(shù)和資金上的限制，只有一種產(chǎn)品——粉質(zhì)化妝膏。一番冥思苦想后，約翰遜公司的老總想出了一個絕妙的主意，準備打出這樣一條廣告語：“在你使用了第一品牌弗雷公司的化妝品后，請再擦一次第二品牌約翰遜公司的化妝品，效果將令你意想不到！”但廣告語立即遭到了公司員工的強烈反對，他們認為這是在花錢幫弗雷公司做免費宣傳，最關(guān)鍵是廣告還承認了弗雷公司第一的地位。老總搖搖頭，說：“在黑人消費者中，弗雷公司的化妝品享有良好的聲譽，不管我們承不承認，它都是第一。如果我們的產(chǎn)品能跟弗雷公司一同出現(xiàn)，看似在抬高對方，其實是在抬高自己。”

正如約翰遜公司老總所言，廣告一經(jīng)推出，效果極佳。不僅更多的黑人消費者開始使用約翰遜公司的產(chǎn)品，更重要的是弗雷公司也因此放松了警惕，他們以為約翰遜公司早已輸?shù)眯姆诜F(xiàn)在只是在跟著自己混飯吃。

趁著弗雷公司放松之際，約翰遜公司加緊研發(fā)新產(chǎn)品。其后的兩三年，約翰遜公司不斷推出黑人專用的美發(fā)、防曬等產(chǎn)品，并在每款產(chǎn)品上打著：“因為是第二，所以更努力。”這種謙虛的態(tài)度，為他們贏得了更多的消費者。5年后，約翰遜公司終于超越了弗雷公司，成為美國黑人化妝品市場的新龍頭老大。

素材延伸與運用：

1.當(dāng)自己無法與強大對手展開正面競爭時，示敵以弱，承認對手是第一，甚至借機“依傍”一下對手，利用它的優(yōu)勢來提升自己，才有可能趕超對手，走向成功。

2.第二名只會選擇第一名做對手，而不會選第三。給第一名做廣告，宣稱自己是第二，其實也是讓人們在潛意識中把第二之后的其他對手給排除了。