銷售人員績效管理體系的建構及完善建議

摘 要：績效管理是一種管理人力資源的工具和手段，在企業管理中得到廣泛的運用。完善的績效管理在很大程度上能激發銷售員工的工作潛能，促進公司短期目標的實現。因此，通過績效管理體系的強化，細節管理的加強，可以更加全面的衡量及提高銷售員工的績效水平，從而促進公司整個銷售體系的價值創造及運作效率。

關鍵詞：銷售人員；績效管理體系；建構完善措

在激烈的市場競爭中，銷售人員的績效水平，密切影響著整個企業的價值創造、經濟效益。此外因為銷售團隊銷售人員自由度強，團隊的管理較為松散，績效管理在銷售管理中可以起到有效的控制作用。銷售人員作為連接企業和消費者的橋梁，其績效和消費者有著密切的聯系，在企業管理中，通過銷售人員的績效水平可以認識到企業在社會中的需求度及認知度。所以完善銷售人員的績效管理體系有利于提升企業的市場競爭力。

一、銷售人員績效管理體系中存在的問題

（一）銷售績效管理機構不完善。目前，在企業管理中，銷售績效管理機構專職人員的配置上比較薄弱，導致銷售績效管理機構的職責不夠明確，定位不夠清晰。管理人員對績效管理不夠深入全面，僅限于簡單的統計、歸納，沒有一套完善的績效管理體系，在管理中出現缺乏獨立、客觀等因素，使現有的銷售績效管理機構無法切實有效履行對銷售人員績效管理的職責。

（二）銷售績效管理制度不完善。當前，有些企業對銷售員工的績效管理及考核比較單一，管理指標過多偏向于企業產品的銷量、銷售的收入，沒有將銷售結構、銷售利潤、銷售費用等多種指標相結合來進行一個綜合的考核。對銷售人員的績效管理缺乏一些關鍵性的銷售管理及考核指標，如銷售效率、款項回籠率等等；其次缺少一些軟性指標和量化指標，如市場反饋的信息報告質量、客戶的滿意度等；除此之外，對市場和銷售人員缺乏一個科學級別的績效管理，在銷售獎勵的級別跨度上面缺乏合理性。

（三）銷售績效管理制度缺乏針對性、導向性。在企業的績效管理制度上，很多企業更加去注重普遍的公平性，在績效管理制度上存有許多保守的元素，而激勵的元素缺乏。使銷售績效管理制度的針對性和導向性不強，無法有效調動銷售人員的積極性和激發銷售人員的工作潛能，與企業當前的發展策略產生不協調的現象。

（四）銷售績效管理分析不夠。在企業的管理中，往往缺乏對銷售績效管理的分析。一些企業的績效管理機構只注重根據績效管理中的表面信息，得出相關的依據對銷售人員進行銷售獎金的分配。在工作中往往缺少對銷售績效管理信息的仔細深入分析或分析不夠，使大量有關銷售工作的信息被忽略，從而導致在決策和執行上缺乏統籌的運營和科學的決策。

二、銷售人員績效管理體系的建構及完善措施

（一）完善銷售管理機構，明確其職責。企業在管理機構中需要完善銷售機構，建立具有專業性、獨立性的績效管理機構，明確其職責。該機構需要與銷售公司、市場的調研機構、客戶服務的機構等進行協作，根據市場戰略對績效管理體系作出相應的調整，來完善績效管理，使其職能得到充分的發揮，并在一定程度上加強績效管理工作的科學性，促使銷售績效管理工作得到全面有序、精確、公平的的開展。

（二）建立完善的銷售績效管理制度。在銷售績效管理制度的建立中，要以市場作為導向，建立一體化、系統化、公平化的績效管理制度。要充分體現出“按勞分配，多勞多得”的原則，使銷售績效管理制度將公平與效率相結合。

（三）建立完善的績效管理指標。在績效管理中需要避免單一化的績效管理指標，運用綜合性的指標對銷售績效進行考核，從而更好的調動銷售員工的積極性，激發他們的工作潛能。銷售人員的績效管理指標有銷售量、銷售收入、銷售效率、銷售回款率、客戶數量、訪客數量、客戶滿意度、市場開發率、市場占有率等等，其中銷售回款率、市場的開發率、客戶滿意度等是核心指標，具有引導員工行為、提高工作效率的作用，是銷售人員業績、企業部門業績、企業目標戰略三方面的一個重要的連接橋梁。完善績效管理指標對銷售人員的業績、部門業績、企業目標戰略的實現都有著重要的促進作用。

（四）加強銷售績效管理的信息分析。銷售績效管理機構要加強銷售績效管理中的信息分析。在開展績效管理工作的同時，對企業全局發展服務的信息進行深入分析、整理、匯總，進而從信息上對市場的客戶資源維護、市場的拓展、銷售團隊的管理、銷售工作的狀況有一個充分的了解，使銷售部門的工作和企業發展戰略之間有一個健康、協調的發展。

三、總結

綜上所述，在市場經濟快速發展中，銷售績效管理是企業管理機構中的重要部分，績效管理的機構、制度、指標的完善都會在很大程度調動銷售人員的積極性、激發其工作潛能、從而使企業經濟效益、短期目標戰略得以實現。因此企業要不斷完善銷售人員績效管理體系，加強企業在快速發展的市場經濟中的競爭力，促進企業有一個穩定、健康、持續的發展。

參考文獻：

[1] 阿吉斯. 績效管理[M]. 北京：中國人民大學出版社，2013

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