站在經營高度決策 生意穩步壯大

應澤從，22歲在天津創立了皮裝品牌——“應大”，不到30歲時成為業界領軍人物。

走在市場的前面

“我1986年做的是褲子生意，1988年轉做呢子大衣，1992年就開始設計皮衣了，2012年生產皮草。覺得市場要流行啥了就做啥，做生意要走到市場的前面。”應澤從說，“雖然剛做新產品的時候會有很多人質疑，但我仍然堅持，服飾產業本身變化非?？?，只有不斷創新、才能引領市場?！薄爱敃r和我一起出來創業的人中，我是第一個來天津的，當時覺得天津的服裝市場有發展。后來有了自己的柜臺，賺了些錢，但作為賣散貨的個體戶，我們仍不被市場、社會重視，于是在1992年，我注冊了全國首個皮衣品牌應大，現在專賣店已經遍布天津、哈爾濱、鄭州等200多個城市?！?011年，應澤從又創立了全國首家皮草4S店，“舊皮草送到店里進行樣式、顏色的改造，不僅可以延長皮草的壽命、節約費用，也可以起到保護資源的作用?！?/p>

獨辟蹊徑搞到錢

“我曾嘗試去銀行貸款，卻只批準了5萬元?！睉獫蓮脑谫Y金問題上獨辟蹊徑，通過整合軟資源獲得了硬實力。

其一：上游“取水：當時紡織工業發展嚴重滯后于服裝產業，我國面料的自給率僅為40%，國產面料還無法替代進口面料，對定位華美、高貴的應大產品來說，絕大多數面料都是從香港貿易商那里進口的意大利、法國面料。上游供貨商給予了應大極大的支持——早在95年，應大就可以從香港供貨商那里先提貨而后再支付貨款，而且一次提2000萬的貨都不用經老總批準?！边@家香港供應商有400個客戶在國內，應大是其中唯一一家可以先提貨后付款的公司，而其他客戶甚至連100萬的賒賬都很難做到。

其二：借力“下游”渠道：對服裝企業來說，下游代理商非常重要，事實上很多企業的產品僅僅停留在流通的中間環節，根本沒有達成現實的銷售，庫存和現金流嚴重制約了企業發展。應大通過與代理商利益捆綁，“我們需要資金時，代理商都積極支持、提前支付貨款?！?/p>

“獲得支持的秘訣只有一個——誠信。做企業一定要先做人、后做事。同時，別人支持我，我也支持別人。比如很多人在賬上有錢時也舍不得給別人付錢，而我會卻積極的把錢給人家，無論對方是否需要。時間一久對方就了解你是怎樣的人、怎樣的公司。

合作就是要互相支持，互惠互利。我們提出來一個‘百萬富翁’計劃，目標很清晰，合作就是要賺錢，對方如果不賺錢就不和他合作，我們是商人，合作是共贏，相互盈利是大家共同的目標，如果賺錢的目標不能實現就不算成功的合作，所以從對方角度看并不賺錢的時候我們也不會合作。應大是靠著這些打天下的，這就是應大的價值觀。”

良好的資金流讓“應大”如虎添翼，在國內皮衣市場最紅火的那幾年”應大“抓住機會全面飛速發展：1993年應大皮裝獲全國最暢銷商品活動天津市場最暢銷商品，1994年獲天津市名牌金獎，1995獲北京國際精品展覽金獎……在此期間，無論是生產規模，員工素質、品牌形象都得到了大幅度的提升，這時年產量已超過10萬件，短短的五年，“應大”做好了實現跨越的準備。

亂戰中看清市場

在應大皮衣誕生之時，河北辛集、浙江海寧等一批歷史上與皮革頗有淵源的城鎮也開始興起，皮革業一片繁榮，逐漸形成一批具有生產規模和質量保障，已經初具品牌氣質的皮衣企業與以集中在河北辛集、浙江海寧等地的無數小型皮衣加工廠，兩大皮裝業陣營。皮裝市場一面是初露端倪的品牌之爭、一面是混亂不堪的雜牌混戰。

雜牌大多以照抄熱銷皮衣款式、貼標加工為手段，這種急功近利的模式無疑擾亂了市場的良性發展，到了1997年國內皮衣市場大幅度萎縮，很多皮衣廠被淘汰，存續的皮衣廠商也都以極大的折扣推銷皮衣，行業進行了洗牌。

應澤從非但堅決不打折，而且還加大了投資力度：位于天津東麗區外環線的一個占地16畝，投資2000多萬元打造“應氏服服飾有限公司成立”;同年，啟動“名師工程”，聘請著名設計師加盟，成為中國皮裝行業高薪聘請名設計師的第一例;還是1997年，“應大”投資100萬導入CI設計，成為中國第一家實現專賣店形象統一化的企業;2001年，啟動”明星工程“，聘請霍利菲爾德和王思懿為應大形象代言人，再次在全行業寫下一個第一。

“表面上，皮衣好像不行了。我們當時請了北京的咨詢公司，花了40萬做全國市場調查，發現皮衣市場沒有那么悲觀。問題出在皮衣的創新度不夠，導致了消費者不接受。看到這份報告，我們就想應該怎樣去創新，企業內部的管理應該怎樣跟上，怎樣去滿足顧客的需求。經過這一過程后發現，應大好象又上了一個臺階?！?/p>

“上世紀90年代，很多皮衣企業對設計的投入不多，完全依賴香港和意大利的臨時性合作方式，哪個款式好，買下來仿一下，做出來就可以賺錢了。我就想，未來都是這么做下去，能生存嗎？所以我們就引進了名師工程。”

“至于打品牌形象，做整體的CI策劃，當時策劃行業剛剛起步，還很不成熟，大家都不明白該怎么做。那時，我們算是第一個，一推出來，很快就得到全國的認同。很多商場都搶著要我們去做專柜，所以我們在和商場談條件的時候就很順利，得到最好的位置，最好的條件。我們只是做了一個形象，整個市場拓展力就極大地增強了?！?/p>

“在2002-2004年間，我將全球最好的皮衣企業拜訪了一圈，當時許多人拋棄自己主打領域，投向地產，這讓我有些迷?！思乙粋€項目就相當于我們很多年的收入?？僧斘覍W了一圈后，又找回了自信：在皮衣領域走下去，優勢就是我們的核心競爭力。我們不可能成為世界首富，但可以做出最好的皮衣。我們下一步將加大對電商平臺的打造，只要時間不停，我就會繼續創新。”