轉變經營思路手工皂小賣家突出重圍

張繼萱的手工皂淘寶店2013年開張，“手工皂自然環保，不像工業皂那樣添加了很多亂七八糟的化學成分。現在女生對美容護膚研究越來越多，也越來越追求護膚產品的清新自然，我覺得這是個非常好的發展方向”。

開張一年多，但在淘寶上同行業競爭激烈和淘寶中小商家成長越發困難的大環境下，經營情況算不上特別理想，好的時候每個月能收入1000多元，但不好的時候只有兩三百元。小店目前面臨的最大困難就是宣傳推廣的問題。微信、人人、BBS這些平臺都用過了，但現在顧客來源主要還是依靠朋友和熟人介紹。

淘寶網四冠店鋪“菜菜制皂”店主張璇，2006年入駐淘寶，多年來一直擁有接近百分之百的超高好評率。張璇認為，冷制手工皂是一個較為特殊的行業，這一行業的大多數創業者都是憑借強烈的興趣進入的，但現在光憑興趣很難把這個項目做好。

張璇入駐淘寶網時，淘寶的手工皂店鋪不超過5家，而且顧客比較小眾，大都是手工皂圈子的。這幾年越來越多的人開始關注手工皂，顧客群和淘寶環境發生了很大變化，“原來的創業者只需要好好學習‘冷制皂課’，但現在只修這門課的話，將無法考試合格，必須加修‘商業學課’。因為現在的顧客群雖然范圍擴大了許多，真的對冷皂有研究、感興趣的人已經很少，更多的是沖著折扣、活動、功效來的。所以從趨勢來看，冷制皂課所占學分越來越少，商業學課的學分越占越重，甚至可能占據全部。要想考出好成績，就必須取舍和重新擺放自己的學習重心”。

張璇認為，現階段應該把精力更多地放到產品和店鋪的營銷上面去，要多研究消費者心理、研究淘寶后臺的各種推廣活動，看哪些是免費或是價格低廉又適合自己的，投入一定的資金去做淘寶直通車之類的活動對于早期創業者來說也是很重要的;同時新創業者應該多跟顧客和同行交流，不斷改進產品和營銷。雖然現在這一行的商業生態正在變化，但是相比起其他行業，手工皂、自制護膚品仍然還是更有“愛”的行業，許多顧客有時就是被店主的為人、生活態度和生活方式吸引來的，所以不論是產品、店鋪還是創業者自己，打造出一種溫暖有愛的風格是很好的。支持不為了低價而放棄品質的想法，但是你可以低價促銷某一款高品質手工皂，這樣能提高這款皂被搜索到的幾率，也能通過這一款把顧客吸引到店里來，使更多人了解、體驗你的產品。

相比起各種花哨的折扣和活動，培養顧客的忠誠度是更長遠的做法。對冷制手工皂成分、安全性、功效等問題的懷疑是手工皂賣家面臨的較常見的問題，有些賣家為節省人工和精力往往采取一些諸如隱瞞手工皂某些成分、信誓旦旦保證功效等措施來應對。這些方式利用不少買家專業知識缺乏、對產品功效急于求成等心理，在前期往往十分奏效。但是我一直堅持按照日本的方式標示“全成分”，包括很多不太懂的買家避之不及的“苛性鈉”成分;我還要求客服盡量向每一個買家解釋手工皂的原理，鼓勵顧客多學習手工皂的各種知識。這樣做有時會損失不少顧客，但是留下來的往往會真正培養出對手工皂的興趣，買東西也非常理智。這樣的顧客忠誠度和回頭率都會很高。

現在淘寶的環境對于新創業者來說的確很艱難，而且老老實實做產品，肯定比投機取巧“成長”的速度要慢，這是一段艱難期，創業者要有心理準備，要熬過去。一旦成長起來，顧客的忠誠度會比較高，店鋪會進入比較快的發展階段，發展也會比較長遠。