為什么有些O2O平臺注定會死？

“一畝田”被輿論推到了風口浪尖，隨之而來的關于“一畝田”的模式之爭也愈演愈烈。在農產品流通的領域，能否像“找鋼網”一樣，出現一個連接上游農產品產地和下游經銷代理商的B2B平臺呢？

在此談談我的看法，我認為在任何一個領域，能夠出現一個大平臺的前提條件是：平臺對接的供求雙方無法或無需產生穩定的交易關系。

從滴滴、餓了么、途家網

看O2O平臺的規律

舉個例子，“滴滴打車”之所以能夠成為出行領域的大平臺，是因為我們每次出行的時候，不會總是使用某一輛固定的出租車、專車或者順風車，也就是消費者和出行服務提供方沒有形成穩定的交易關系。

在這個例子中。第一，消費者每次的出行需求是動態變化的（今天從A到B，明天可能從C到D），而且服務提供方所提供的出行服務也是在動態變化中（比如順風車，某一個司機今天這個時間有空，明天可能另一個時間有空了）。

第二，消費者更換出行服務提供方的成本是很低的，從選擇A出租車到選擇B出租車，只需要下單后通一個電話即可。這兩點最終使得消費者和出行服務提供方無法也無需形成穩定的交易關系，因而平臺具有極大的存在價值。

再舉個例子，“餓了么”作為餐飲的大平臺，它之所以能夠存在，是因為消費者和某一家餐廳不會形成穩定的交易關系。也就是說，我們每天不會總選擇同一家餐廳的外賣，因為我們每天的飲食需求是變化的，不會愿意一直吃同一種外賣。而且，我們更換餐廳的成本是很低的，搜索后下單即可。這兩點也使得消費者和餐廳無法也無需形成穩定的交易關系。當然，不排除某些“懶人”天天吃同樣的外賣，他們大可以記住該餐廳電話，電話訂餐即可。這就是為什么“餓了么”做的沒有“滴滴打車”大，因為一部分“懶人”可以和某一家或者幾家餐廳形成穩定的交易關系。

再來一個例子，“途家網”要做中國的Airbnb，它能夠存在的原因也是：消費者不能和某一個房東形成穩定的交易關系。很簡單，我這次旅游去云南，下次可能去海南，這次一個人去住單人間，下次一家人去住套間，這次想住普通房間，下次想住總統套房，等等。消費者的需求是變化的（地點的變化，同行人數的變化，房屋檔次的變化等）。

同時，房屋的供給也是變化的，比如中秋節期間的還剩1間，國慶節期間的售罄了。而且，我們更換房間的成本是很低的，搜索后預定即可。這兩點使得雙方無法也無需產生穩定的交易關系。但是由于住宿的消費頻次遠小于出行和餐飲，所以途家網的規模比前兩者要小。

所以，總結來說：

平臺對接的供給和需求兩者越動態變化，供需雙方越無法形成穩定交易關系，比如滴滴打車、餓了么、途家網都是。

需求方更換供應商的成本越低，供需雙方越無需形成穩定交易關系，比如滴滴打車、餓了么、途家網都是。

一畝田做不大是有原因的

接下來我們以這個邏輯分析一下“一畝田”。一畝田對接的供需雙方是農產品種植戶（或者產地代辦）和城市一二級經銷商。首先看一下雙方的供給和需求是在不斷變化中嗎？顯然不是。種植戶所供給的產品一般是比較穩定的，比如種植戶A就是種黃瓜的，種植戶B就是種茄子的，A不會今天供給黃瓜明天供給茄子的。從地域上講，A如果在河北的固安縣（固安縣出產黃瓜），那么他主要供給地就是北京，不會今天供給北京，明天供給上海的。

那么我們可以認為，農產品種植戶的供給是比較穩定的。我之所以用“比較穩定”這個詞，是因為確實有不穩定的地方在：種植戶A供應的黃瓜，價格可能會波動；種植戶A供應的黃瓜，品質可能會波動（因為黃瓜有“大小天”現象，出幾天優質黃瓜，出幾天一般品質黃瓜，交替進行）。但是我認為這兩個波動，還不足以使我們認為農產品供應具有較大動態變化性。

另一方面，一畝田對接的需求方是城市一二級經銷商，他們的需求穩定嗎？答案也是肯定的。經銷商A專門經銷黃瓜，經銷商B專門經銷番茄，他們不會輕易變化的。從品質上講，經銷商A經銷優質黃瓜，經銷商C經銷中品黃瓜，也是比較固定的。因此，城市一二級經銷商的需求也是穩定的。

在供應和需求兩者都比較穩定的情況下，供需雙方就容易產生穩定的交易關系。通俗來講，就是新發地的優質黃瓜經銷商A，一般會選擇一兩個穩定的種植戶（或者代辦）給他們供應黃瓜，他們之間的交易就完全不需要平臺的參與。

那么我們從“需求方更換供應商的成本”這個維度去看，能得出怎樣的結論呢？城市經銷商（或者大型餐廳）想更換供應商的成本是很高的。

原因有三：

第一，農產品是每天都需要進貨的高頻交易，如果每天需要更換供應商，耗費的精力太大，一般不會有人這么做的。

第二，農產品還是個半標準化的產品，在沒有信任基礎的情況下，無法相信一個陌生的供應商提供的產品品質是否能保證。

第三，農產品流通的核心是物流，更換供應商意味著重塑供應物流鏈條，在目前國內物流成熟度和敏捷性不夠高的情況下，這個是很難做到的。

基于以上幾個原因，可以得出的結論是：城市經銷商更換供應商成本很高，他們更傾向于建立穩定的供應渠道。

所以，供需雙方動態變化、需求方更換供應商成本足夠低，這兩個原則都沒有滿足，供需雙方就極易產生穩定交易關系，從而平臺的價值就很小了。其實，這也是從根本上解釋了為什么“一畝田”大力補貼刷單之后，還是沒有使農產品種植戶和經銷商形成通過平臺采購的習慣。原因就在于，這個生意本身的特性使得平臺存在的價值很小。

那未來“一畝田”的平臺價值有沒有可能變大呢？答案也是肯定的，因為畢竟農產品供給方在價格、庫存和品質上是有變動的。但是也是有前提的，前提就是：農產品需求方更換供給方的成本要降到足夠低。

這就需要做到兩點：提高農產品標準化程度；加快農產品物流建設，使其更敏捷和易于變化。我認為要解決這兩方面問題還需要2～3年的時間，“一畝田”能不能撐到那個時候，得看他們的執行力和融資能力了。