9個月失敗教訓

2014年12月24號，圣誕節，微冷，在上海陸家嘴正大廣場的星巴克咖啡店里，我們團隊決定結束呆鵝早餐預訂上門業務。概要原因是在純代購配送及自營生產配送這2個方向做大機會比較小。

我個人投入了約76萬元和9個月時間在這個項目，建議全國各地的早餐外賣創業者請慎入，學費已經幫大家交了。早餐外賣的2個模式方向為什么對于呆鵝們很難。

原因1：純代購+配送的模式機會只屬于現有國內這些大中型O2O平臺

代購全城或辦公室周邊早餐供應商的早餐，然后配送到辦公樓、酒店、或學校這些地方，這個模式應該也只能由國內中型大型的外賣平臺來做，包括點我吧、零號線、餐桌網、到家美食會、餓了么、美團。這些平臺可以向前切入到早餐這個時點場景，短期成本會增加在配送成本，但可以增加粘性和用戶客單價包括和對手形成差異化競爭。可以做提前及臨時下單。

為什么這些大中型O2O平臺能做？滿足3點：

1.流量已經在水池里，早餐和午餐下午茶晚餐夜宵用戶是重合的，只是消費場景在切換。

2.生產能力已經存在，無論是辦公樓、學校、社區、酒店商圈等周邊3公里已有足夠多的早餐生產供應商，比如面包店、咖啡店、西式中式的快餐連鎖、早餐店等。

3.配送能力也有了，這些平臺無論自己配送還是外包配送，物流配送能力是在的，現有的配送系統及人力可以用上，但靠人力是不夠的，面對分散到各辦公室樓公司前臺或一樓的訂單（很多辦公樓外賣包裹是不能上樓的只能到一樓比如上海陸家嘴區域的高檔辦公樓），在早餐2個半小時內要完成并發式的配送很痛苦，成本也比較高。

有個辦法是在辦公樓一樓建立自提柜，幫助分擔配送任務，還可以完成食物的保溫。這個辦法呆鵝也想過，不過自建或外包自提柜都是一筆不小的投入。這個自提柜可以做成開放平臺，接納需要保溫的餐飲類外賣進駐。無論誰來做，辦公室、學校、社區、酒店等人群集中位置的配送都有這個并發配送問題要解決，這個問題比實物電商的自提麻煩。

原因2：自營生產+配送模式機會做著累做大比較難

自營生產+配送這個模式能掙到錢嗎？可以，能掙小錢，大錢比較難，我按10%的保守純利算，如果要做到1000萬元的利潤需要做1億的銷售額，按20元1份早餐套餐計算，1年要銷售500萬份早餐，1個工作日2.5萬份早餐，至少要深耕一個上海2-3年，或者更慘是北上廣深杭多個城市合計做2-3到達銷售目標。這個2.5萬份的每日早餐時段送出份數還要自提柜幫忙，單靠人力配送到前臺幾乎是個不可完成的任務，除非提高配送成本，那么則要考慮在早餐之外收到用戶的錢，比如賣食材賣別的，早餐20元的客單價比較難做高了。

于是這個模式做大比較難挑戰有3點：

1.配送成本高。無論自己配送還是外包，成本都是比較高的，單日送餐超過5千份，得用自提柜幫忙，不然很痛苦，無法確保食物溫度和準時送達。如果我們單看1份1元的可見配送費用可以接受，但人力這塊就不夠了，分散的訂單必須靠人力+自提一起才能降低配送成本。能降到多少呢？不知道，希望后面有人能給出答案，和每日穩定的訂單量及訂單送達位置集中程度都有關系。用自動售餐機提供早餐呢？這個我們想過，這個方式可以全天賣餐，不止是早餐，基本是一個自助購買的微型便利店，需要解決的是根據預測提前生產及售中補貨及保持變化的良好的食物口感，支付可以只用支付寶或微信掃碼，這個方式對手是便利店，各地有人在做了，運營數據不知道好壞。

2.生產研發能力得不斷變強。如果1天數萬單要在1個小時完成食物生產和質檢，訂單起來可能需要多個廚房的分包，但一個中央廚房也可能實現生產及配送到各辦公樓，前提是要全程做好保溫。外包生產？可以，要有足夠細致及時的品質監控，包括從廚房出來的配送分發依然要爭分奪秒掐準表。呆鵝之前在杭州未來科技城做配送時，是臨時下單現做，1個小時內要生產送出的峰值份數有超過200份，5-6個產品經理（廚師）一起開工也很緊張。如果是1萬份在1個小時內完成，需要足夠準確順暢的流水線流程控制。除了生產，更難更重要的是餐食產品的研發，食物食材安全口感要保持良好的水準及定期變化是最重要的留存措施。關于食材的選擇，可以使用最好的安全食材，但要通過批量采購降低成本，小批量采購會帶來成本居高。

3.流量獲取成本及留存運營。

首先，現有這些大中型平臺獲取交易用戶成本也不低，也得幾十過百元拿到1個交易用戶吧，自營的獲取用戶成本可能還會再高些，呆鵝11月月底有次正式地推純派發卡片無促銷帶來的交易用戶成本1個約60元（短期數據會略高，正常應該可控制到50元以下），呆鵝12月早餐預訂的次周購買留存率約50%。要在短時間讓目標辦公樓的公司人知道并產生重復購買，要細致快速的地推和長期線上用戶運營，這個需要理解用戶的人+堅持執行。

原因三：無論自營還是代購都有一個共同的挑戰——那些附近的店

早餐上門有2個主要價值：1保持良好口感（食材及生產安全是基礎價值） 2準時便利 ，先說便利，只能和樓下那些店最多打個平手，大部分的公司人其實稍微提早點出門或提早點到達辦公樓樓下或者地鐵出口，這幾個位置已經有比較多的早餐實體店，北上廣深杭中最好的選手是這些便利店，比如全家、7-11、羅森、可的等，其它是面包店如85度c，中西式快餐麥當勞肯德基永和大王新亞大包等，饅頭包子店巴比甘其食等，咖啡店星巴克咖世家等，大小私營個體中式早餐攤點。1口感上其實最多打個平手或者弱于顧客現場購買現吃或帶到辦公室吃。自營模式可以不斷給用戶帶來國內外各地好吃的早餐，這是一個不錯的補充。如果只是代購附近的早餐只有便利價值。

實體店永遠不會被外賣取代，只是被另外一個實體店品牌取代，同理，外賣只會被另外一個外賣品牌取代。外賣主要是堂吃的補充。