經(jīng)銷商做好資源整合非常關(guān)鍵

采訪嘉賓

盧宇明

金地美業(yè)集團(tuán)董事長及創(chuàng)始人

28年風(fēng)雨兼程，28年春華秋實，從1988到2015年，從3位教師、7名學(xué)生邁出金地美業(yè)的第一步，到現(xiàn)在成為陜西，乃至西北地區(qū)美容美發(fā)行業(yè)的領(lǐng)航者及業(yè)界翹楚。如今的金地美業(yè)，已經(jīng)擁有6個公司、300多名員工，業(yè)務(wù)范圍涉及醫(yī)學(xué)美容、健康管理、美容教育、大專學(xué)歷、化妝品銷售等。

整合經(jīng)營場地 節(jié)約資源降低風(fēng)險

作為中國最早一批經(jīng)銷商，金地一直伴隨著這個行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，伴隨著這個行業(yè)的壯大而成熟，為打造這個行業(yè)的百年企業(yè)而奮斗。由于近兩年國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的改變，導(dǎo)致分散經(jīng)營的成本增長很快。2015年，金地將進(jìn)行經(jīng)營場地的整合，改變以前分散經(jīng)營的狀況，計劃將6個分公司進(jìn)行重新整合。盧總跟記者打了兩個比方，比如金地目前是6個公司，那么就需要設(shè)6個前臺，如果一個前臺配3個人，總共需要將近20人。要是整合在一起，就只需要設(shè)一個前臺，3個人不夠，配5個人肯定是足夠的，這樣以來就能夠節(jié)約75% 的成本；再比如，公司的公車現(xiàn)在是一個分公司配2輛車，6個公司就是十幾輛車，而實際上有的車是閑置的，既浪費(fèi)又不環(huán)保，整合到一起成立司機(jī)班，實現(xiàn)集中管理，誰用車誰調(diào)車，這樣既可以降低安全風(fēng)險，又能避免管理混亂。因此，盧總認(rèn)為，節(jié)約成本對于金地來說非常重要，因為總的盤子大了，產(chǎn)生的邊際效益就非常大，1%的節(jié)約，就能產(chǎn)生幾十萬上百萬的效益，反過來1% 的浪費(fèi)也是非常大的。“所以，我們要重新整合，將該整合的整合到一起！”盧總說。

整合產(chǎn)業(yè)鏈條 橫向縱向全面發(fā)展

盧總介紹，金地在1988年開始做美容美發(fā)教育，后來隨著學(xué)生需要購買產(chǎn)品才開始做經(jīng)銷商。在經(jīng)銷產(chǎn)品過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需要服務(wù)，又開始有了服務(wù)性機(jī)構(gòu)。這么多年，金地一直都是在隨著這個行業(yè)的變化和發(fā)展而不斷地變化和發(fā)展。近年來，開始做的醫(yī)療美容也是順應(yīng)市場的需求。關(guān)于美業(yè)經(jīng)銷商的未來，盧總表示，中國巨大的地域版圖而產(chǎn)生的龐大的市場，以及國家的物流、網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，決定了中國美業(yè)經(jīng)銷商是不可或缺的。最起碼在10～20年之間，美容行業(yè)是離不開經(jīng)銷商的，那么這15年左右的時間，就是經(jīng)銷商發(fā)展的機(jī)會。“我把我自己做強(qiáng)，我把我自己做大，把我的企業(yè)逐漸向上下左右逐漸去延伸，就像一只八爪魚一樣，非常穩(wěn)固的緊緊的貼在沙灘上，讓人拿不走。”盧總說。當(dāng)市場留出空間的時候，再不發(fā)展導(dǎo)致最后消亡了，只能說明自己的生存能力太差，企業(yè)抗風(fēng)險能力太差。金地目前涉及醫(yī)學(xué)美容、健康管理、美容教育、大專學(xué)歷、化妝品銷售等6個產(chǎn)業(yè)，就能實現(xiàn)“東方不亮西方亮”。盧總說，“當(dāng)我們在這個行業(yè)占有的產(chǎn)業(yè)線足夠長的時候，全線崩潰的可能就會非常小。”

整合客戶資源 集中精力服務(wù)最優(yōu)秀的企業(yè)

對于經(jīng)銷商，盧總表示每個經(jīng)銷商的定位不同，服務(wù)的對象就不同。金地現(xiàn)在的定位是“要做這個行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)，要服務(wù)這個行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)”，2015年金地要整合資源集中精力去服務(wù)那些最優(yōu)勢的店，因為經(jīng)銷商的人力資源是有限的成本是昂貴的。為了這個目標(biāo)，為適應(yīng)行業(yè)競爭，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、優(yōu)勢互補(bǔ)、互惠共贏建立《2015年大顧客管理體系》，成立了幾個專門的服務(wù)部，比如大顧客服務(wù)中心、核心顧客服務(wù)中心等；專門為100家大店，成立了一個10至15人的特別服務(wù)隊專門為這些大店服務(wù)，開啟了大店服務(wù)綠色通道，這些店有任何問題，由責(zé)任總監(jiān)直接管理解決，將之前要打到客服、客服要申請經(jīng)理、經(jīng)理再要上報總監(jiān)的流程精簡；還將為VIP客戶提供諸如帳上沒錢預(yù)先發(fā)貨（最多可以一次發(fā)30萬的貨），打破過去一手交錢一手交貨的模式；店家資金周轉(zhuǎn)不過來的時候，為店家提供金地?fù)?dān)保無抵押小額貸款（50萬～500萬），實現(xiàn)7天之內(nèi)放款。以及包括店家大型活動、項目的人才支持和店家各階梯員工的在崗培訓(xùn)等。