歲末年初“沖刺期”，美容院最易踏入的四大誤區

一月到三月，元旦、除夕、婦女節等節日接踵而至，是美容行業業績的沖刺期，年終答謝會、年初訂貨會、品牌推廣戰略會都集中在這一時期內。那么，在這段時間內，美容院應該避免陷入哪些誤區，才能順利完成業績沖刺？

雖說“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”，但一年一度的“歲末年初現象”還是會照舊出現：開各種會議穩定網絡，做各種促銷進行銷售沖刺，深刻總結上一年的得與失、成與敗，熱血沸騰地制定新一年的任務計劃。不知不覺中，正確的習慣和誤區都被沿襲下來了，如果你是一位美容專業線企業的從業人員，那么一定要仔仔細細，左看、右看、上看、下看一番，看看自己是不是走進了沖刺銷售誤區。

誤區一：美容院不宜開年終答謝會

有人說，美容院在年終不宜開“答謝會”，這樣容易給顧客造成“你答謝我，是不是因為賺了我很多錢？”的疑問，會使有些顧客覺得美容院利潤太高，進而對產品的性價比產生質疑，甚至有被“宰”之感。這種觀點雖然在理論上成立，但在現實情況中完全沒必要擔心。首先，美容屬于服務行業，其核心價值在于服務。大家都知道，即使是普通的護理，全部操作下來也需要一個多小時。“沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛”，顧客對給自己提供服務的美容師通常都有親近感和信任感。服務的這種增值性會與產品的高價位相平衡，使產品性價比合理化，所以美容院的收費符合人們正常的消費心理，開答謝會也不會使顧客有被“宰”的感覺；其次，“答謝”二字非常真誠，能夠體現出美容院的文化，體現出老板的精神面貌和心態。在年終的時候，答謝老顧客對美容院的認可、答謝新顧客對自己的信任、答謝社會各界的支持和員工的敬業，這些都是非常必要的。

點評：在年終的時候，盡可以大大方方地將“答謝”二字寫在會議條幅上、寫到美容院宣傳上。相信這么做，對于穩固老顧客、宣傳美容院口碑、吸引新客源、穩定客情關系，一個精彩的答謝會能起到非常重要的作用。

誤區二：歲末年初屬于封凍期，不易開發市場

許多市場人員都認為，從每年的11月份到來年的3月份，是市場的“封凍期”，在這期間招商很難進行。原因有三：第一，因天氣寒冷給派卡、開招商會議等工作造成不便；第二，各美容院在年底很難有大的動作，不是萬不得已不會換品牌；第三，大部分公司在年底很少會再推出新產品和新技術，沒有新的賣點參與市場競爭。正因為有這樣的觀點，所以各大公司在這幾個月中往往“全民皆兵”地把工作重心放在活動促銷上，忽視了對市場的跟進和開發。其實，年終這一段時期是潛在客戶“心理大換血”的時期，也是“思想動搖”期，在這一段時間內，若能加強盯、關、跟，會促成簽約加盟。企業應在所謂的“封凍期”做好以下工作：市場開發力度持續加大，派卡、開招商會正常進行；推出新項目，提高市場競爭力；年終也需要做廣告，根據市場情況制定合理的廣告計劃。

點評：所謂“封凍期”，其實有利于招商。因為這幾個月集中了，如春節這樣的大假，很多人都走親會友，是口碑宣傳的最佳時期。就像“去非洲考察皮鞋市場”這則經典的營銷故事一樣，市場要從不同的角度、運用不同的眼光看待，看待的態度不同，結果也就不同。

誤區三：年終大沖刺，促銷連軸轉

元旦、情人節、農歷年……歲末年初可謂“商機無限”，各美容公司都忙著做活動，有的甚至在這些節日之外追加活動，并以“大沖刺”為激勵口號。做活動本無可厚非，畢竟促銷是一種非常有力的提升業績的手段，但如果過于頻繁，就會適得其反。根據多年的市場調查來看，從1月25號左右開始，美容院的顧客因為各種原因，都會把到美容院的療程取消或押后，進店顧客數量將呈下降趨勢。而且，由于市場對促銷活動有一個消化期，此時如果再做促銷必定是收效甚微。

點評：與其在年終密集地做促銷，不如在春節后（正月初六左右）美容院剛開門時做一次活動。這時春節的忙碌已逐漸過去，各行業開始正常上班。而且，此時屬于“促銷空檔”，美容院可趁此機會增加活動的吸引力，會非常有利于“納客”。所以，在年后做一次“開門紅”式的活動，比起集中參加“肉搏式”的促銷戰更加事半功倍。

誤區四：只收錢，不收人、不收心

為什么年末會議多？因為許多美容院老板有著不約而同的動機：我想做一場會議收一筆錢！從營銷方面來說，筆者對這種赤裸裸的利益訴求不置可否。在這種動機驅動下，各種各樣的模式“你方唱罷我登場”，搞的熱熱鬧鬧。但是，這樣做的美容院有沒有想過接下來該怎么辦？根據筆者經驗，每每到春節后，便會有大量美容院出現告急：一是人員告急，美容師大量流失，因為年底搞會議沖業績，很多員工靠活動拿到了暫時的獎金，但是他們很清楚，接下來幾個月可能沒什么業績，不如早作打算，重新選擇！二是顧客告急，有的顧客直接流失掉不來了，因為他們被年前的會議活動傷了，有的顧客不再消費了，因為他們可能會想年前那次活動購買夠用一年了吧！

點評：這就是只收錢，沒有收人、收心的結果。所以，年終活動應該全方位考慮，有一定計劃性和針對性，不能只顧眼前利益。