美容院如何持續高效拓客

顧客消費越來越理性，美容院應該如何持久吸引顧客，讓新顧客變成老顧客，讓老顧客變成忠實顧客？本期著名營銷策劃人李威老師為大家介紹四種有效實用的方法。

在這個促銷競爭花樣百出、無所不用其極的時代，在一次次“瘋狂拓客”遭遇“瘋狂退客”的局面下，美容院該如何組合運用多種戰術，在有效促銷的同時，能夠不斷提升美譽度，持續高效的拓展客源，穩定并擴大原有消費群體，最終達到與顧客雙贏的長線良性循環呢？筆者及風雨彩虹營銷策劃機構，通過多年來對中大型美容院的托管和顧問服務，總結出了一些被事實證明有效的實用方法，在此拋磚引玉，與諸位分享一下。

集點優惠法

集點優惠又稱積分優惠，是筆者幾年前借鑒超市促銷總結出的方法，通過我們在多家顧問店的操作實踐，被證明是美容院行之有效的低成本促銷利器。它以顧客在美容院購物消費達到一定的金額為積分點，不同等級的消費者達到一定的金額對應計算相應的分值，記入顧客消費檔案和顧客本人持有集點卡中。當點數或分值達到一定的標準時，即可獲得相應的獎品。集點優惠送出的可以是贈品、禮品、產品，或者是美容護理項目，也可以和周邊的企事業單位合作，聯盟企業相互贈送代金卡和優惠劵。

在實際運用中，集點優惠有時也以顧客購買產品、收集產品的包裝等優惠方式出現。不過，使用集點優惠應該注意以下事項：

A集點優惠的活動時間不能拖延過長，一般以季度為活動時限。

B應先設定集點優惠促銷活動的對象，如單一產品或項目、系列產品或服務。

C設計合理的集點卡（或積分卡），并做好顧客消費集點檔案與集點卡的監控管理。

D集點優惠的獎品要有足夠的吸引力。

顧客見證法

可以通過網上優惠團購和外聯促銷等方式吸引新顧客進店體驗，對于有效果的客戶可以繼續以贈送項目的方式引導他們寫一個好的評價，留下他們的地址、姓名。另外，最好在顧客體驗前后拍下照片，然后在他們寫的評價后附上其體驗前后的照片，這就是一份顧客見證。當你的顧客見證搜集到一定數量，就可以訂成一本顧客見證薄放在美容院內。之后，當美容師給顧客推薦服務產品，或顧客不相信效果與服務質量時，美容師可以將這個“顧客見證薄”拿給顧客翻看，會大大提升成交率。顧客的信賴是美容院永久的財富，而顧客見證是通過傳播信賴感、影響新顧客成交的有效手段。

在實際運用中，顧客見證法需要注重顧客的隱私。因為有很多顧客不會同意泄露個人的有關信息，建議在附上顧客體驗前后的照片時，一定要注意獲取顧客同意，甚至獲得其簽名認可，以避免出現不必要的糾紛，而導致雙方產生隔閡。

退費優惠法

退費優惠法是美容院應對惡性價格戰競爭和對抗漫天飛撒的優惠券的有利招數，同時也是美容院刺激顧客消費較高價位的產品或服務項目的重要手段，主要有以下類型：

A同一商品或美容護理服務項目重復消費的退費優惠。

B同一系列多種產品或多樣美容護理服務項目關聯消費的退費優惠。

C團購退費優惠。

明星效應法

利用明星效應快速聚攏人氣的方法有很多，比如在店內展示明星合影、循環播放明星祝福視頻等。行業內經常使用的是終端明星會，我們策劃過數百場此類活動，具體的策劃方案要根據客戶的實際情況量身打造，在這里就不詳述了，僅其中的幾個關鍵點和大家分享一下吧。

首先重點說明明星選擇。選擇明星之前，一定要做詳細的顧客調查，最好是先列出幾位候選人，以問卷或電話的形式征求顧客的建議，并將所有的反饋匯總，仔細研究思考。選擇明星要以終端顧客的喜愛程度為標準，主辦方負責人不能按照自己的個人喜好選擇。當然，我們也要清楚自己的終極目的：明星會做的不是明星，而是明星店！所以，所有的策劃必須根據店里的實際情況來進行。有很多老板容易犯的錯誤是，憑自己的喜好和感覺，以及價格選擇明星，而不考慮自己推廣的項目和產品與所邀請的明星的形象、氣質是否“對稱”，到最后后悔莫及，猶如爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻。

再簡單說說會議流程。首先應創意策劃一些明星與觀眾互動的環節，有人曾咨詢筆者：“明星會和明星其他的表演形式有什么區別？”筆者的回答是：“比演唱會更親近、比歌友會更大氣。”所以，明星與顧客的有效互動非常重要，如果明星只是唱幾首歌就走，就失去請明星的意義了；其次是要重點突出美容院的項目和文化，員工風采展示環節不可或缺。精細策劃的流程應包括：明星互動游戲、娛樂節目表演、原創情感小品、產品情景劇、情感課程、幸運抽獎、現場促銷政策公布、特色促單形式等環節。

從某種意義上講，明星終端會賣的不是產品和項目，而是好處和結果。如何塑造顧客購買的“快樂”和不購買的“痛苦”，又如何做到“不賣而賣”的氛圍，是明星終端會成敗的關鍵。

作者總結：美容院如何持續高效拓客，非一招一式可以絕殺，而是需要非常精細、完善的系統策劃。同時，還需要考慮“一個中心、兩個基本點”的促銷行為準則。一個中心就是“以獲得顧客信任為中心”，兩個基本點即是“促銷方案以揚自身優勢為基本點”和“促銷方案以真實表露為基本點”。筆者始終認為，美容院在制定促銷或拓客方案時，首要考慮的是如何獲得顧客的信任，如何讓他們感受到美容院帶給她們的種種好處，然后在解決方案上揚長避短地真實表露美容院的誠意，從而獲取他們的好感，形成良好的口碑效應，才能夠持續的贏得顧客的信賴與垂青。

作者簡介

李威

北京風雨彩虹營銷策劃機構創辦人、美容業知名策劃人，招商會及終端明星會創意策劃專家、先后擔任數十家整形醫院及中大型美容院戰略策劃顧問，行業暢銷書《美容院的那點事兒》及女性勵志書籍《魅力自造》（現代女性身心靈美容書）作者，2012 CCTV央視網美業風云人物