參展人員的展位禮儀

企業參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。除了美觀的展臺設計、科學的展品擺放，展位上的工作人員舉止得體、應答有度也是取得良好參展效果的重要因素之一。那么，展臺人員在展會期間，有哪些商務禮儀和策略，能夠最大化參展效果，向潛在客戶展現良好的企業形象？

人員：根據參展目的靈活配備人員

人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：第一，根據展覽性質選派合適類型或相關部門的人員；第二，根據工作量的大小決定人員數量；第三，注重人員的基本素質，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；第四，加強現場培訓，如專業知識、產品性能、演示方法等等。展臺人員要結合參展商品的特點，靈活應對：如果是大眾消費品，應著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如系新產品，須大力宣傳其與眾不同之處；產品如具獨創性，則應強調其技術上的突破性。

提問：了解客戶需求，有針對性地作答

展會上，很多企業會事先做好充足的資料準備，比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片等等。但不少參展商常常忽略的一點是，即使是專業展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛，有技術人員采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。由于不同客戶的關注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。

展會上，觀眾來到每一個展位前未必是來談業務，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。如果在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的地講解，結果只會適得其反。

當然，要是在展會舉辦之前就已經預約好客戶，在客戶來觀展之前，要對客戶所需要的產品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復。展商經常將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開。這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。參展商常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進行展覽前的培訓及準備工作。很重要的一點是，參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需求，將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。

談判：“價廉”并非促進成交的決定因素

客戶在選擇一樣商品的時候，價格往往不是唯一的標準。物美價廉固然重要，但質量是第一位的。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后做出購買行為。事實上，大多數客戶會通過與參展營銷人員的交談，以及對環境和營銷人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決定。因此，在展會上，只有量化客戶的目標與選擇標準、贏得客戶的信任，從客戶的需求來打動客戶，并讓客戶感到物超所值，才可能促進客戶簽訂訂單。

此外，展品如果是機械或儀器，要考慮安排現場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現場品嘗，并準備小包裝免費派發；如果是服裝或背包，則要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

有時候，一些新的業務員因為急于達成訂單，而讓自己處于被動，從而負擔很多不該負擔的“費用”或者做自己產品以外的很多功課。因此，在展會上要促成的不是當下的業務訂單，而要做到與客戶做“朋友”。當然，這需要經過很多次同客人的“博弈”才能做好。