順勢而為 做大做強 良性發展

近幾年成都的旅游、會展業發展迅猛，2014年成都被評為中國十大旅游城市之一。日前，本刊記者就成都有哪些特色的景區和場館適合旅游和會展，作為成都的旅行社怎樣關注游客的需求，旅行社怎樣順勢而為、做大做強、良性發展等相關問題采訪了四川世紀金沙國際旅行社董事長張江德。

記者：您從事旅游和會展多年，出行旅游帶團經驗豐富，自創業以來，您是怎樣遵循市場發展的規律，順勢而為的？

張江德：我熱愛旅游事業，出行對游客服務全過程中，能夠從景區的專業化知識深度及廣度進行講解；從自身儀容儀表、一舉一動、一言一行，樹立好形象，傳遞正能量；向游客展示每個景區的自然美、民族美。例如，做一名合格的導游，首先要了解國內外旅游市場的動態；其次要不斷自我完善，豐富各方面的知識，天文地理，風土人情，歷史沿革都要掌握；第三要樹立良好的四川旅游形象，維護游客利益，并不斷增強自己的法制觀念；第四尤其是要用心服務，換位思考，能夠充分體諒客人的感受。

公司有一個線路產品研發團隊，通過考察市場，發現規律，市場需要什么，我們就會去做什么。針對不同的季節，不同的人群開發適銷對路的產品。比如去年針對太平人壽的日本私人體檢游，針對老年人群的旅游文化養生節，針對中小學生的冬令營夏令營，針對客戶不同需求的定制游等等。

保持創業激情，遵循市場發展的規律，順勢而為，對市場反應的敏銳和注重執行力，都是公司最終形成體系競爭力的關鍵所在。世紀金沙初創時，正值國內旅游行業風生水起的前端，客源無虞；2005年投資酒店時，成都尚未進入高端酒店搶灘亂戰的高峰期，從容積淀下品牌與團隊；投資景區基礎建設與景區交通，也是順勢而為，探索生命的未知領域永遠都是人生最美好的事，時下，旅游產業早已成為資本追逐的對象，上、下游協調的全產業鏈布局雖然有戰線過長的嫌疑，但把握得當就大有裨益。

記者：您在經營旅行社的同時也在經營會展、酒店等項目，請談談您所經營項目之間的互補關系，您是怎樣做大做強的？

張江德：現在傳統服務業的利潤空間越來越低，產品同質化競爭愈來愈烈，能夠在旅游這個產業鏈上下游做一些布局，客人需要不斷的消費，酒店，旅行社，景區，購物店能夠相得益彰，互為補充。

除了做旅游外，2014年公司還成功舉辦過很多會議。例如，承辦2014年8月全國骨科大會、2014年6月米其林輪胎全國訂貨會、2014年10月西博會部分展館搭建及會議服務和門票銷售。通過舉辦這些會議，帶動了公司產業鏈各項目的互補關系，得到協調發展。

公司的渠道終端不斷延伸，現有分布在各地市州的門市分社50家，同時公司是眾多商會協會俱樂部成員（如巴中商會，達州商會副會長單位，中小企業協會的副會長單位，西南財大總裁同學會的常務副會長以及眾多的協會，俱樂部等等），能夠把我們的線路產品信息直接送到客戶終端。

歷經多年積淀，世紀金沙做大做強，已經成長為國內、國際知名的旅游品牌，與全國各地旅游機構、賓館、車隊、旅游景點和鐵路、民航等單位都建立了長期良好的合作關系，已經構筑了一張輻射全國的無縫對接服務網絡，且擁有一批長期從事國際旅游業務的專家及具有豐富經驗和優良資質的專業人才，可為客戶提供全方位的旅游出行、休閑度假、會務會展、商旅管家等服務。

個人認為，2015年旅游和會展將比2014年業績好，一是國家的政策扶持，衣食住行，文游康壽符合產業政策導向，經濟基本層面也有好的復蘇跡象。二是我社將先行在四川省內市場進行一些兼并購，將一些有渠道有市場的旅行社收入囊中，進行更大范圍的布局。三是會展市場我們將依托聯盟，進行更加細致的市場耕耘，把兩個上千人的生態大會，制冷協會的會議做好。

記者：關注游客需求，自然會產生商業價值，如何實現則需要考量與實踐。請問您是如何讓客戶感知你的存在的？

張江德：精確細分市場后不斷推出經典旅游產品是世紀金沙的特色之一，這足以讓企業與客戶彼此雙贏。旅游行業看似門檻不高，隱性要求卻并不低，因為面對的不管是客戶，還是員工，都是活生生的人，和人打交道的標準和要求，隨著社會的發展和業內的競爭程度不同，需要承擔非常大的壓力，得下苦功，使巧勁。經濟大環境的變幻和旅游市場的起伏成就了很多企業，也讓不少企業黯然退場，但世紀金沙的業績始終穩定，這說明了公司已經以創新、品質贏得更多客戶的信賴，這歸功于團隊精神和核心凝聚力，把所有的專注力和資源集中在核心凝聚力上，不斷尋找、發現自己的短板，彌補它，更正它，以此不斷給核心能力輸送力量，讓客戶感知你的存在，讓客戶認可并需要服務。

銀發一族和70、80后群體是世紀金沙傾力的重點客群。旗下的老年俱樂部擁有數千會員，紅紅火火的老年文化藝術節充分滿足了老年人的表演欲望，讓老年人有了藝術交流的平臺，攝影、旅游、藝術三者融合，老年生活不再單調。而相當部分的70、80后擁有無限的拓展能力，需要新鮮的事物來帶動激情，從而找到人生最美的風景和景致，世紀金沙就為其適時提供相應的旅游產品及路線。另外，海島游、郵輪游都大受歡迎。在2010年選擇進入中國市場后，皇家加勒比在短短3年中就吸引了超過30萬名中國乘坐者，世紀金沙則與皇家加勒比游輪公司于2014年1月3日簽訂《銷售及市場營銷協議》，包銷公司游輪產品2014-2016三年3月1日至11月30日期間的船票銷售，讓更多渴望擁抱海洋的游客在那“忘記時間的船”上盡享品質與激情。

記者：“這個世界永恒不變的東西就是改變，適應只是被動地變化，改變則是主動地變化。”請問您是怎樣理解“改變則是主動地變化”的？怎樣做到在改變中良性發展的？

張江德：世事往往都在學習與權衡中慢慢變得更加有趣。如果一直待在原地，就看不到人生的不同風景；如果一直貪圖安逸，就無法收獲接受挑戰后的滿足感。我不止一次地從趨于穩定的生活中跳躍出來，踏浪而行。上世紀80年代我在四川師范大學外語系就讀，畢業后成為大學英語老師，隨后到攀枝花二灘電站做了兩年翻譯，再后來選擇進入旅游行業，在一家旅行社當副總，直至1998年7月創立四川世紀金沙國際旅行社有限公司，開始在這個領域持續深耕，并投資酒店、景區建設等。

這個世界永恒不變的東西就是改變，適應只是被動地變化，改變則是主動的變化，在改變中求生存，審視、認知乃至于鉆研之后，總能敏銳地抓住市場變幻的節點，在龐大的產業藍圖里留下自己的印記。

公司的產業鏈要實現良性發展，首先要明晰其中的重要性，進而切實采取相應的措施。公司有一幫同心同德的從業者，心往一處想勁往一處使，為了同一個目標，大家可以周末不休息，經常加班加點滿足游客的需求。

在企業高速發展的過程中，公司奉行的是快中有慢的策略，當行業近似野蠻生長時，始終保持著一份警醒。我對品牌的理解頗為深刻，這是整個產業鏈中最有價值的一環，是和消費者之間最近的距離。我們不是將旅游產品推銷出去就行了，而是從客戶的切身利益出發，提供完美服務。讓客戶總能收到意想不到的驚喜，并時時刻感受到世紀金沙員工的貼心服務。可以說，創業是一場沒有起跑線、沒有開跑哨聲，且終點因人而異的長跑比賽，但忠于內心的人總會有讓現實為自己折服的魅力。