互聯網思維下的酒店移動營銷之路

剛剛過去的2014年，我們稱之為移動互聯網時代酒店營銷元年，酒店進入了后轉型時代，其標志有二：一是國八條后高星級奢華酒店經營困局依舊延續，二是酒店移動互聯網營銷從起步逐漸進入深水區。旅游產品在線預訂蓬勃發展，在近乎慘烈的市場競爭中，在線旅游商們重金布局已初見成效。

在中國，移動互聯網界三個大佬，百度、阿里巴巴和騰訊，雖然各自的定位有所不同（百度定位是人和信息，阿里定位是人和商品，騰訊定位是人和人），但在進入在線旅游行業，他們進軍的腳步非常快。以阿里巴巴為例，除了重金打造自有品牌“去啊”，還注資了美團、在路上、窮游等在線預訂平臺，配以高德地圖為入口，與生活服務類的快的打車結合，加上支付寶，完成交易閉環。BAT們的布局，是為了打造旅游行業O2O的生態圈，主要表現為：依靠線上優勢，占領入口，培養客戶預定習慣；整合線下資源，打造體驗閉環；目的地及基于周邊生活服務的模式整合，強勢占領異地流動及周邊在線預訂市場份額，從單一的異地流動到全循環流動。

酒店人以往理解的在線預訂是以攜程、藝龍為代表的OTA，其在線預訂的表現形式多為異地預訂，但目前O2O的布局不僅僅局限于異地流動，他們更想同時占領異地和周邊。今后，酒店等實體店成為旅游生態圈O2O的線下體驗中心。在這樣的市場環境之下，酒店應該何去何從呢？

樹立立場導向思維

市場導向思維，就是要關注目標客戶和競爭對手。后轉型時代，酒店的目標客戶將從團體消費、企業消費逐步向個人消費轉移，未來的目標客戶也將年輕化、個性化、信息化。因此，如何打造會員體系，根據會員需求設計酒店產品和服務，是我們必須全力專注的事。

今后，酒店的競爭，也不單純是A酒店和B酒店之間的競爭，而是在線預訂平臺與酒店的竟合，我們應該更重視在線預訂這種業態。無論單體酒店也好，集團酒店也好，首先我們要分析酒店、集團的主營業收入，或者主要的客源是從哪里來？然后有針對性地布局。據邁點網調查，目前中國酒店80%左右的酒店客源，以及它的營收和利潤是來自酒店周邊10公里，20%來自OTA或其他渠道。而且這個趨勢，越是三線城市，周邊所占比例越高。基于這樣的客源結構和收入結構，我們首先要做的是建立屬于酒店自己的在線直銷平臺，通過運用把酒店周邊的客戶轉移到線上來，把我們周邊帶有感情色彩的客戶牢牢地吸附在酒店平臺；其次，加強與OTA等渠道的合作，并把通過渠道引流來的客人轉化為我們的會員。當然，這些工作的前提是要做好酒店的產品與服務，這樣才能提高重構率，我們酒店叫吸引回頭客，提高酒店的經營收入。

移動互聯網運營

很多酒店認為，花重金開發個預訂營銷系統，從微信對接入口、打通預訂接口，就萬事大吉了，客人就來了。事實果真如此嗎？

米訂有2000多家會員酒店已經使用了米訂的MSS營銷系統，但有30%-40%的酒店是掛“0”的，沒有預訂量。原因有三：一是沒有充分重視，建立運營的組織；二是沒有分析目標客戶的痛點需求，設計有針對性的產品和策劃方案，有計劃地堅持推進；三是沒有建立SOP管理和考核。在米訂的冠軍排行榜中，江蘇南通海門的東恒盛國際大酒店一直名列前茅，他們是怎么做到的？上線之前，酒店花一個月時間研究目標客戶自身的產品，最終確定以年輕時尚的白領作為線上營銷的目標客戶，以自助餐和料理作為與之匹配的產品，通過價格設定、線上活動策劃、現場互動游戲等，吸引粉絲不斷關注、參與、購買酒店產品。至2014年12月31日止，關注公眾號的是15000人次，轉化為會員人數超過5000人，月度平均訂單超過2000單，月度平均業績超過40萬。

移動互聯網時代，是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。