微利時代，機票代理何去何從？

有業內人士稱，航空公司下調傭金是為了扭轉當前不盡合理的票務代理取向。因為目前我國的票代是民航公司的分銷代理人，以賺取民航公司的返點回扣為盈利方式。但發達國家中，票代則

是消費者的代理人，依靠自身服務從消費者身上賺取服務費。也就是說合理機制下，票代的角色應是旅客的購票代理人，而不是航空公司的分銷代理人。

降傭、規范……對于諸多小型機票代理商而言，2015年會是艱難的一年。

近期，南方航空、東方航空、中國國際航空、廈門航空、深圳航空相繼發出通知，從2015年2月起將其國內客票代理費從原來的2%降低到1%。這是繼去年7月航企聯手降傭后，半年內的又一次

集體減傭。

對于中小票代的打壓還不只是降傭，多家航空公司還在歲末年初向其機票代理商下達了《關于規范互聯網機票銷售秩序的通知》，希望規范網絡分銷渠道的秩序。

業內人士認為，這些舉措將加快機票代理行業的洗牌，傳統的票代們的生存空間面臨進一步擠壓，降傭潮的加劇，或將成為壓死駱駝的最后一根稻草。

“零傭金”時代

近日，南方航空、東方航空、中國國際航空、廈門航空、深圳航空等多家航空公司相繼發出通知，從2015年2月起將其國內客票代理費從原來的2%降低到1%。此外，早在2014年，祥鵬航空和

西部航空更是已直接將固定傭金從3%調整為0，提前進入“零傭金”時代。

其中，東航、上航、中聯航和吉祥航空的代理費調整都從2015年2月2日起執行，而廈航的“新政”則從2015年2月4日起生效（注：以上均以實際出票日期為準）。

目前，國內航空市場五成以上的機票還都是通過機票代理銷售，從航空公司獲得銷售機票的傭金，也是機票代理商們的主要收入來源。消費者從市面上購買的每一張機票中，原本都有3%左右

的費用會由航空公司返還給機票代理。

一家大型機票代理公司內部人士告訴記者：“航空公司降的是前返傭金，沖擊的是只拿得到前返的小票代，對于大代理來說，前返加上按照代理人票量獎勵的后返，傭金平均還是有6%到7%，

影響相對較小。”

業內人士透露，在沒有降傭之前，若要維持一家員工人數在10人機票代理的基本運營，平均每月出票量要在2000張才能達到損益平衡，航司降傭對于出票量有限的中小代理影響更大。

行業面臨洗牌

事實上，近年來許多小票代已經選擇退出市場。

一位業內資深人士告訴記者：“過去機票代理的錢好掙，掛個航空公司機票代售的牌子，從大代理商處拿到打折機票加價后賣出。現在傭金下降，日子難過了，原來很多代理商都關門不做了。”

2014年10月，一度排名全國第三的大型機票代理公司廣州縱橫天地因拖欠上億賬款資金鏈斷裂而陷入停業。

一家票務代理公司負責人告訴記者：“縱橫天地的問題不是某一個企業的問題，而是整個機票代理業的困境。航空公司相繼下降傭金，整個機票代理行業的生存都變得極為困難，會有一大批代理

商關門。”

該負責人稱，團隊客票傭金受影響較大，而他的公司主要以團隊客戶為主，估計公司利潤將降低6成。同時，2015年的人工費、房屋租金等運營成本較2014年大幅上漲，受這些因素的影響，

估計2015年的利潤將降低7成左右。

降傭背后是航空公司銷售模式的轉變。越來越多的航空公司希望通過官網、APP、微信等直接方式建立自己的直銷服務，通過壓縮代理商的利潤來降低銷售成本。

“2013年全球航空業凈利潤129億美元，相對于7167億美元的總收入而言，凈利潤率只有1.8%。”此前，南航總部網絡收益部的聶立曾指出，航空公司需要加深對直銷的認識，應有超越銷售

渠道的理念。

但航空公司的直銷渠道的建設顯然沒有想象中來得那么快。國內機票銷售方式一般分為3種：一是各航空公司直銷，二是代理商代銷，三是攜程、去哪兒等OTA平臺銷售。業內人士透露，目前

航企約80%的票仍為分銷票，這其中OTA占了一部分，傳統的機票代理仍占大頭。

違規操作反彈

隨著利潤空間被不斷壓縮，為了彌補收入缺口，小代理們違規操作的可能性會加劇。

一位業內資深人士透露，違規售賣“非常規”機票是小代理提高收入的常用手段。這些機票大部分來自于企業客戶的三方協議價格、里程分數兌換票、免票、航企員工家屬票、團隊票散賣等。這

些操作行為已嚴重影響了航空公司內部的渠道價格體系。

上述人士還表示：“一些小的票代，經常會在艙位的變化、退改簽和霸王條款上做文章。”

此前就有媒體報道過票代違規操作，用低艙位偷換高艙位票從中賺取差價。

不久前，攜程商旅市場負責人劉謝榭接受媒體采訪時表示，公司訂票很多時候會考慮退改簽的便捷性從而選擇全價票，但有些不正規的代理會選擇“賭一把”，偷偷把客戶的全價票退掉改訂同一

航班的低折扣特價票，賺取差價。其最終結果是可能導致公司客戶無法正常改簽，從而增加更多飛行成本。

多名企業差旅負責人還透露曾遇到過代理虛報機票的現象。“有些代理會要求預付一部分錢款，然后定期給企業匯總賬單。”由于企業疏于管控，代理在賬單中虛報一兩張機票也未必會被察覺。

近兩年，民航相關機構對機票代理的整治與規范從未停止。近期，南航、東航和海航等多家航空公司都對機票代理商下發《關于規范互聯網機票銷售秩序的通知》，要求規范網絡銷售行為。

比如南航的通知就明確要求，代理人不得將其享有的大客戶和特殊運價等定向政策通過平臺和OTA投放，而在攜程、去哪兒、淘寶上銷售機票時，也需要在訂票頁面展示代理人名稱以及航協資質

號。

奪回渠道話語權？

“票務代理的很多同行已經在考慮另謀出路了。”有專家表示，航空公司下調機票理傭金，是試圖從代理商手中奪回渠道話語權，“無論是為了降本增效還是占領市場，下調傭金都是航空公

司遲早要邁出的一步。”

而國航相關負責人則向記者表示，傭金下調的根本目的是為了降低銷售費用，至于所謂的直銷與代理之間的市場、渠道之爭，并不是航空公司考慮的重點。”航空公司從來不在乎票務的經銷

渠道，只關心旅客會不會選擇自家的飛機。因為不管票務銷售是通過什么渠道，機票收入始終屬于航空公司。”該負責人表示，隨著社會分工越來越細化，航空公司的任務就是做好安全、飛行、乘務和產品，代理商的職責就是為旅客提供購票的各種服務。代理商和航空公司各司其職、缺一不可。

不過下調傭金還有另一層含義，就是扭轉當前不盡合理的票務代理取向。因為目前我國的票代是民航公司的分銷代理人，以賺取民航公司的返點回扣為盈利方式，但發達國家中，票代則是消

費者的代理人，依靠自身服務從消費者身上賺取服務費。也就是說合理機制下，票代的角色應是旅客的購票代理人，而不是航空公司的分銷代理人。

如今作為民航的分銷代理人，票代并不直接對消費者負責，無論票務出現何種問題最后都由航空公司“埋單”。因而只管賣票的票代會滋生很多問題，近幾年的投訴量也一直居高不下，比如

無照代理，又比如廣告難辨、誤導消費者購票，最突出的問題仍是“賣票容易售后難”，包括機票退、改、簽在內的售后服務最終還得旅客找航空公司辦理，“票代賣票、民航售后”的現狀無疑

也給消費者增添了不必要的麻煩。

“未來國航的目標就是徹底收回票代傭金，讓票代真正成為旅客的代理人。”國航的上述負責人告訴記者，各大民航公司在下調票代傭金的問題上已經達成共識，而取消傭金也只是時間問題。

目前，一些票代已經嘗試著推出選位、特殊訂餐、航班延誤取消提醒、24小時出票服務等服務來爭取消費者。業內人士表示，下調傭金的主要用意確實在于優化民航公司的成本結構，但如果

能在客觀上帶動代理商轉型、轉變代理理念，那么飛機客票代理行業不僅不會衰退，相反會迎來新一輪的增長。

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