淺談冶金電子工程公司市場開拓的途徑和措施

[摘要]本文以萊蕪鋼鐵集團電子有限公司為例，從發展思路、管理創新、營銷管理、品牌戰略、風險管控等方面論述了冶金行業電子工程公司在激烈的市場競爭中如何謀生存求發展，提升產業發展水平，打造一流IT強企，實現企業發展的新突破的戰略和做法。

[關鍵詞]電子工程；發展戰略；管理創新；風險管控

1.前言

當前，鋼鐵行業面臨著非常嚴峻的市場形勢，生產經營面臨很大壓力，保生存求發展日益成為企業發展的核心問題。作為主要市場來自于冶金行業的電子工程公司來說，如何在激烈的競爭中贏得主動，實現企業發展的新突破呢？

萊蕪鋼鐵集團電子有限公司（簡稱電子公司）是山東鋼鐵股份有限公司控股的全資子公司，是山東省最具規模和影響力的高新技術企業之一。專業從事電子產品設計、生產、銷售與維修，盤箱柜裝配、集成，信息技術咨詢、軟件開發與銷售，為客戶提供全方位的自動化信息化項目解決方案和系統集成服務。近年來，通過加快推進“內保萊鋼，外謀發展，打造一流IT強企”戰略實施，按照“一體兩翼三大支撐”發展思路，實現了市場開拓的新突破。年銷售收入達到2億元以上，業務范圍已覆蓋山東、河北、新疆等18個省市自治區，涉及冶金、電力、化工等12個行業，并成功進入印度、波蘭等市場參與國際競爭，軟硬件產品基地產品生產形成系列化、規?；?，產品成功銷往全國各地。

2.采取的主要策略和措施

2.1創新發展思路，實現戰略目標

根據編制完成的《電子公司產業發展提升方案》，確定當前及今后一段時期內企業發展的基本思路：以科學發展觀為指導，按照集團公司發展的總體部署要求，外學韓國浦項，內學上海寶信，堅持自動化集成為主，實現多元化經營發展，內保生產需要，外謀市場拓展，切實發揮專業、技術和人才優勢，努力打造一流的鋼鐵行業自動化信息化強企。

具體思路概括為：一體兩翼三大支撐。一體即明確總體目標：快速打造自動化信息化產業高地，力爭用3-5年時間實現電子公司年銷售收入3億元目標。兩翼即打造具有核心競爭力的特色品牌和拓展多元化市場營銷。三大支撐（就是電子公司當前和今后發展的三大業務板塊）即：工程項目集成能力、產品研發制造能力、自動化信息化（技術）服務能力?！耙惑w兩翼三大支撐”發展思路為電子公司加快發展指明了方向，明確了目標，統一了思想，提供了措施保證。

2.2著力工作創新，提升市場競爭力

推進管理創新。針對工作中表現出來的水平不平衡的問題，從標準化方面入手，將標準化作為推手，通過構建、實施工作標準化管理模式，使各部門管理職責更加清晰，內部管理更加規范，業務流程更加優化，制度管控更加有效，管理績效大幅提高，推動各項工作全面上水平，企業核心競爭力不斷增強。制定《軟件產品管理辦法》、《營銷費用管理辦法》、《產品研發制造管理辦法》等管理制度，形成比較完善的電子公司制度管理體系，使各項工作不斷邁入科學化、規范化、標準化軌道。

推進營銷模式創新。強化差異化競爭，突出經營特色。在產品、技術、服務、功能、品牌等方面入手，進一步創新產品研發、工程建設與服務管理，細分市場，提供個性化服務，形成自己獨特的競爭優勢，全面提升公司核心競爭力。統籌兼顧，科學發展，由單一依靠集成市場向多元化市場經營轉變。在鞏固原有市場的基礎上，大力開拓外部市場，實現工程建設、產品開發及設備維護等市場的相互支持，齊頭共進，實現公司持續快速健康發展。由依靠低利潤擴張向依靠高附加值產品、品牌化經營轉變。開發具有自主知識產權、市場前景好、具有高科技含量、高附加值的電子軟硬件產品，努力提高產品的質量水平，提高公司的知名度、美譽度和品牌價值。

2.3強化營銷管理，提升營銷水平

制定有效的營銷策略。一是價格適眾策略。在項目投標前的價格落實方面進一步細化，通過簽署協議、設備招標等多種模式獲得各戰略合作伙伴和最終供應商的最低報價，使工程項目的投標報價得到甲方認同。二是品牌提升策略。在項目投標前，對改善和提高影響電子公司品牌的各種要素進行分析討論，通過提高售前、售中和售后這三個環節的服務水平和服務質量，最大可能的提高電子公司品牌的知名度和美譽度。三是動態營銷策略。根據市場各種要素的變化，不斷調整營銷思路，改進營銷措施，并針對各種變化不斷進行調研、調整，使營銷活動動態地適應市場變化。

搭建營銷增效競爭平臺。結合“三全一智”（人員全身心、時間全天候、設備全覆蓋、工作手段智能化）模式的推進，對營銷人力資源進行梳理優化，實行營銷人員分級管理和分區域銷售。在營銷隊伍中開展“落實行動方案、爭當增效先鋒”勞動競賽，將營銷目標分解為量化考核指標，層層分解，動態控制，將指標落實到人，并與工作業績一起作為考核依據，按照銷售人員的業務量、利潤、回款程度相結合的原則，加大個人收入與營銷業績的掛鉤程度，多勞多得，少勞少得，充分調動大家開拓市場的積極性和創造性。

2.4實施品牌戰略，以品牌效應贏得市場

在工程項目集成市場，切實踐行“承攬一項工程，樹立一座豐碑，鍛煉一批人才”的工程建設理念，高起點規劃，高標準施工，力爭把每個項目都打造成樣板工程、精品工程。在產品研制銷售市場，牢固樹立“質量第一，精益求精”的理念，積極打造軟硬件產品基地，全面升級擴建衡器、盤箱柜、電子產品三條生產線，深度推進產銷研一體化運作模式，打造具有自主知識產權的名牌產品，從傳統“制造”不斷向“萊鋼智造”邁進。在技術服務市場，牢固樹立“完成一項工程，擴展一片市場”理念，以技術創品牌，以服務贏市場，積極踐行“三全一智”立體維護模式，完善以客戶為中心，以滿意度為導向的客戶服務體系建設，為客戶提供超值的服務。

2.5提高風險管控水平，實現穩健經營

加強立項評審，對擬投標和擬簽訂合同的所有項目進行評審，發揮各部門專業職能，降低項目的初始風險。強化完善驗收，規范驗收流程，提高驗收質量與效率。加強風險事件的辨識。對風險事件進行評估，分析出風險因素并加以防控。加強債權清收管理。堅持市場與回款并重的原則，采取更加有力的措施，最大限度地提高回款率，降低應收賬款額度，規避經營風險。加強回款責任制管理，制定債權清收管理考核辦法，對各回款項目的責任人逐項進行落實，確定回款任務和回款目標，并進行跟蹤考核。每月召開回款專題會議，及時解決回款工作中存在的問題，采取措施千方百計回收賬款，逐步形成科學的回款績效體系，使回款管理工作更加規范、高效。

3.結語

萊鋼電子公司通過各項措施的有效實施，為員工搭建了施展才華、實現自我價值的舞臺，一舉扭轉了公司自動化信息化專業人才大量流失的被動局面，形成了“工程、產品、服務”三大支柱產業，萊鋼電子產業園基本建成，成為萊鋼非鋼產業的一顆明星，不僅創造了可觀的經濟價值和社會效益，同時，公司綜合競爭力和整體管理水平也持續提升。

參考文獻

[1]耿白冰.論施工企業如何在新形勢下做好市場營銷工作.價值工程，2014年第9期

[2]崔榮會.解讀寶信模式，中國制造業信息化.2006年第8期

作者簡介

李偉，男，1979年生，經濟師，就職于山東鋼鐵股份有限公司萊蕪分公司自動化部。