銀行業在未來財富管理中的問題及應對策略探析

隨著我國國民財富的迅速增長，高凈值人士的理財需求日益增加，各類機構紛紛開展私人財富管理業務。2014年2月，國家正式批復青島為財富管理金融綜合改革試驗區，財富管理作為金融行業的重要組成部分，上升到了國家層次的戰略高度。本文通過概述國內外發展概述，以銀行業為例，分析銀行業在財富管理市場的優勢和劣勢以及面臨的機遇和挑戰，探討應對之策。

一、財富管理市場發展概述

財富管理業務通常是指面向財富人群（家庭），為其可投資資產的保全、增值、配置訴求而提供一系列金融產品和服務。財富管理發源于歐洲，在西方國家有著悠久的歷史。專業的財富管理機構被人們看作是財富的忠實守護者，大部分富裕家庭都選擇將自己的財富交給專業的理財師和財富管理機構打理，專業的理財師和財富管理結構會為之服務多年，并為其家庭提供從消費支出、子女教育乃至退休安排等全面的規劃服務。

在我國，財富管理行業仍然處于發展初期，各類機構仍在探索適合自身發展階段的財富管理業務的模式。目前，財富管理市場提供財富管理服務的就有商業銀行、證券公司、保險公司、信托公司、基金公司、第三方財富管理公司等多個市場主體。各財富管理機構在產品提供、客戶服務、資產配置能力各有優劣。

二、主要銀行2014年財富管理業務狀況

在組織架構層面，針對私人財富管理這塊巨大的誘人蛋糕，各家主要銀行均成立了私人銀行部，以求為高凈值人士提供更好更優質的服務，占據有利的市場地位。其中五大行的交通銀行提出了致力于打造以財富管理為主體，普惠金融、消費金融、互聯網金融為特色的大零售業務格局的戰略方針，其個人財富管理以跨境金融、健康養生、私人信托為主要特色。中國建設銀行則在組織架構中成立了財富管理與私人銀行部，作為一級部門，其業務以資產管理為核心，以多元化產品服務組合和綜合解決方案為手段，提供投資移民、婚姻財產保全、家族財富傳承、資產負債綜合報告等顧問咨詢和專業報告服務，專注于服務客戶財富管理全過程。而作為在業內以服務著稱的招商銀行，則在更早的時候成立了私人銀行部，其私人銀行業務秉承“助您家業長青是我們的份內事”的理念，為高凈值客戶提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務。

在私人銀行客戶數量和資產規模上，各家銀行在2014年均取得了不俗的成績。根據2014年各銀行年度財務報告顯示，中國銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、招商銀行、中信銀行這五家銀行的私人客戶數量累計達到了22.06萬，其中私人銀行客戶數量最多的為中國銀行，達到了7.4萬戶，不過其在2014年度的增長速度在五家銀行中最慢，僅為10%；客戶數量增長最快的為中國工商銀行，增長率為37.5%，增加了7357戶。上述五家銀行外加交通銀行，總共管理的私人銀行客戶資產規模為3.34萬億。其中客戶資產規模最大的為招商銀行，其管理的資產規模高達7526億，同時中國銀行和中國工商銀行管理的私人銀行資產規模也都進入了7000億大關。

為了促進私人銀行業務的穩定可持續發展，各家銀行均紛紛形成了目標客戶、貴賓客戶、財富客戶、私人銀行客戶等客戶分層體系和相對應的服務體系。截止到2014年年度，交通銀行建成了70余家沃德財富跨境金融服務中心，達標理財客戶數和達標沃德客戶數較上年同期分別增長了9.53%和18.85%。招商銀行在過去的2014年度中分別在蘭州、昆明、上海等地新設了六家私人銀行中心，形成了由37家私人銀行中心、59家財富管理中心組成的高端客戶服務網絡。中國銀行憑借其自身優勢，也建立了由34家私人銀行、280家財富中心和6808家理財中心構成的服務格局，其中高端客戶數同比增長超過了10%。

三、銀行在財富管理市場的優劣勢及面臨的機遇和挑戰

優勢主要體現在三個方面。一是由于銀行作為吸收存款的金融機構，在眾多金融機構中具有最悠久的歷史，在財富管理方面，也早于其他財富管理機構，2003年便引入私人銀行，2005年開辦理財業務，相比其他金融機構，天然的具有信用優勢。客戶對銀行有種獨有的信任感，更愿意把資產和財富交給銀行去打理。二是銀行具有龐大的客戶基數，沉淀了海量的客戶數據。通過大數據分析，能更好的發現客戶需求，更好的滿足客戶的要求。三是資本優勢。銀行業是資本密集性行業，相比其他財富管理機構，銀行具有更多的資金可以投入到硬件建設、系統研發、產品開發，為客戶提供更優越的服務體驗。

劣勢主要在于：一是專業人才的匱乏。至2015年3月31日，由國際金融理財標準委員會認證的中國大陸CFP系列持證人總人數為182，410人，其中AFP持證人總人數為154，656人，CFP持證人總人數達到22，251人，EFP持證人達到4，361人，CPB持證人為1，142人。而截至2014年12月31日，全球獲得CFP資格認證的專業人士達到157568人，中國大陸僅占全球的14.12%。二是考核機制有待進一步完善。目前除個別銀行以外，絕大部分銀行仍然以產品銷售為中心，以銷售規模來考核客戶經理。客戶經理的主要工作仍是以銷售本行產品為主，出于自身考核的角度，必然會造成向客戶推薦能為自己帶來高收益的產品，造成客戶經理與客戶的利益不一致，甚至有可能侵害客戶的利益。三是由于銀行是經營風險的一個行業，面臨著更多更嚴的監管要求，它的創新面臨著更多合規限制，因此創新性也是銀行業的一個相對劣勢。此外，作為龐大的金融機構，程序上的相對繁瑣，也造成了其對客戶需求的快速響應能力不如其他財富管理主體。

面臨的機遇：一是龐大的市場容量及需求方面的急劇擴大。中國財富市場按財富總值排名世界第三，按財富人口（>10萬美元）數量則是第七市場。得益于中國巨大的人口基數，中國市場財富總量已居于全球第三。截止2013年末，我國個人可投資財產已經超過92萬億人民幣。以高凈值人群資產門檻100萬美元來看，全球資產超過100萬美元人群，美國大概300多萬，歐洲有200多萬，日本有200多萬，中國則達到174萬人。二是國家政策的支持。在2013年2月28日的“中國財富管理50人論壇首屆年會”上，央行副行長潘功勝明確表示，推進金融改革要加快商業銀行業務結構的多元化，圍繞財富管理行業的發展趨勢，推動商業銀行的轉型和創新，實現從傳統的融資向金融方面轉變，向財富管理銀行的轉型。2014年2月，國務院批復了《青島市財富管理金融綜合改革試驗區總體方案》，財富管理行業作為金融改革重要組成部分上升到了國家戰略。

面臨的挑戰：一是隨著金融改革開放的深入，尤其是互聯網金融的興起，包括P2P、眾籌的金融創新的發展，銀行業面臨的競爭日趨白熱化。二是監管體制改革的滯后。隨著財富管理的深入發展，各種金融產品的交叉配置，使銀行業混業經營成為一個必然的趨勢，這與當前的一行三會的分業監管模式必然產生摩擦和矛盾。

四、應對策略

一是加大專業人才的培養工作，形成以客戶經理為主體，投資顧問和專家團隊為支持的工作團隊。客戶經理負責客戶的日常關系維護，了解客戶的需求并形成需求報告，具體執行客戶的資產配置計劃。投資顧問根據客戶經理提交的客戶需求報告，形成客戶的資產配置計劃，交由客戶經理執行。專家團隊主要定期對投資顧問和客戶經理進行培訓，滿足客戶多樣化的需求，專家團隊可以采取外聘的方式。

二是完善考核方式，注重長期績效，形成穩定的客戶經理隊伍。建議采用資產規模的激勵考核機制，輔以收入指標和客戶滿意度指標。具體來說客戶經理的關鍵考核指標主要為客戶凈增管理規模，收入貢獻及客戶滿意度。投資顧問主要考核指標為客戶經理工作支持度/客戶經理滿意度/解決方案被采納程度。

三是建立開放平臺，豐富產品種類，提高資產配置水平，同時提供非金融服務，全面提升客戶體驗。其產品既可以來自集團內部各部門自己研發的產品，也可以來自第三方供應商?；井a品應包括現金管理類，固定收益類，權益類，另類投資等。此外還可以包括財富傳承，遺產稅，法律咨詢，投資移民等非金融服務，根據客戶多樣化需求，提供定制化的解決方案。

參考文獻

[1]中國銀行2014年度年報

[2]招商銀行2014年度報告

[3]交通銀行2014年度年報

[4]中信銀行2014年度年報

[5]中國建設銀行2014年度年報