用支點策略思維撬動市場

絕大多數企業家說起產品來都是信心滿滿，但是一讓他把產品往貨架上一擺，情況驟變，就是賣不動。原因很簡單，就是沒鬧清楚企業之間到底在競爭什么，現階段的市場競爭絕對不是計劃經濟時代的產品之爭，而是影響力之爭。

多數老板愿意一頭扎進產品，研究創新，研究改革，這絕大多數都是一頭熱，既耽誤時間又耽誤市場機會，支點策劃的核心快思維是先從影響力入手，找到市場痛點，整合資源，最后才是做市場鏈接和呈現，實現企業的經營遠景。

再做一個形象的比喻來說明產品和影響力之間的關系，產品好比數字0，影響力才是前邊的1，沒有前邊的1，你有多少產品都是0，永遠實現不了百位千位的升級，只能是一堆零。

那些年，被自身影響力干死的好產品

霸王涼茶：

霸王涼茶的第一仗不是在與加多寶、王老吉等涼茶競品做市場競爭，而是在于消費者對霸王到底是涼茶還是洗發水的認知競爭，其中的失敗也是在此，霸王可以說根本沒有走進市場的真正戰場就已經潰敗了。

要說產品，霸王涼茶也很有故事，根據《羅定史志》記載以及羅定市地方志辦公室對羅定當地歷史文獻和對陳氏家族族譜的考證，霸王國際集團創始人陳啟源是陳朝開國皇帝陳武帝霸先的后人，其家族祖輩歷代行醫者眾，他們諳熟各種中草藥知識，對中草藥的治病和養生有著獨到的見解，其族人的中醫藥術名聞四方，陳氏家族被譽為“中藥世家”。

要說產品的推廣力度，更堪稱土豪，啟用代言人功夫巨星甄子丹，央視及各地方衛視廣宣費用過億，但這又能如何，市場就是不買賬，消費者就是不喝。即便無論從哪一個角度，哪一個從層面我們都有理由相信，霸王涼茶可以和加多寶、王老吉媲美，但那又能如何？

霸王自身的影響力太強悍了，在功能洗發水防脫方面消費者認知太深，以至于消費者潛意識里不接受霸王還是一個喝的飲料，所以霸王敗北，其實是被自己的影響力干死的。霸王企業影響力的錯位競爭，致使本來很有前景的產品死于市場。假如霸王涼茶沒有叫霸王，今天的涼茶市場格局會是怎樣，值得所有企業家憧憬！

紅塔木門：

紅塔集團，中國最具實力的大型國企之一。2010年品牌資產評估650億。1997年強勢進軍木業領域。

紅塔地板采用云南特有的思茅松作基材，其穩定性是傳統基材的8—10倍，徹底解決了強化地板易起翹，起拱的問題。紅塔木門是中國木門行業標準起草單位，連續六年被評為全國十強木門，擁有多項技術專利。

紅塔系列產品我們絕對相信其真材實料，工藝更是沒得說。紅塔集團拆巨資在東北購買大片森林作為原材基地，真正的國產好木門，和現有的所有競品木門直接比較，我敢說絕對錯不了，但那又能如何？

推向市場，消費者還是很難買賬，為什么？因為他在為難消費者，紅塔的影響力在于煙草，紅塔的影響力價值也在于煙草，紅塔的品牌資產評估650億元，也在于煙草，強加于木門和地產，對于消費者來說都是負資產，沒有任何意義。定位大師特勞特一直在宣講，消費者對于品牌的影響力根深蒂固，只要進入心智階梯，很難改變，任何嘗試強硬改變的都要付出慘重的代價。如果紅塔進入木門產業沒有取巧心態，憑借紅塔集團整合資源的能力和團隊資源，另立品牌當今門業市場格局又會如何，值得各位企業家深思！

善用影響力

定位理論中提到事實并不等于認知，存在于消費者心智中的對事物的認知規律很難改變，企業需要提供質量合格的產品，但優質的產品并不能決定市場的認可及企業的成功。

要用支點策略的思維，善用消費者心中的影響力來撬動市場，撬動資源產生品牌化的連鎖反應，讓企業走上快車道。單單搶到產品的質量工藝以及各種參數，那個競爭只能在實驗室里、在老板的家里進行，不能善用原有消費者的影響力認知，很多會徒勞有些時候更會適得其反。

對市場、消費者而言，找到一個品牌值得信任的支點往往決定了人們對它的看法，從哪來，到哪去，直接告訴我們出生地便成了信任支點建立的重要手段。一個做電子產品的企業，老實巴交地告訴消費者“我從草原來”，消費者還沒開始用就已經開啟懷疑模式了;一個賣羊肉的，特地告訴消費者“我從深圳來”，消費者還沒開始吃就已經胃口全無了。出生地的作用，可見一斑。

想做大品牌，借勢出生地背書，以出生地為支點虛擬大牌以達成信任。

全中國最好的白酒是茅臺，茅臺鎮是全中國最好白酒的源產地。這是酒業的勢能所在，所以大量“茅臺鎮酒”出現在我們的視線;世界上最好的紅酒產自法國，于是大把法國紅酒出現在我們的視線;中國最好的枸杞產自寧夏，所以寧夏紅枸杞酒名噪一時;全世界最時尚的地方是法國巴黎、意大利米蘭，于是各種服裝品牌紛紛出自巴黎、米蘭設計師之手，抑或干脆為自己貼上了法國、意大利品牌的標簽。這所有現象出現的原因，都是支點策略，企業可以通過借出生地為支點實現虛擬認知，以至于達成廣泛信任。

說起馬克華菲，不少人會想到意大利名牌，會想到首席設計師張肇達。可是，有多少人知道，馬克華菲是血統純正的福建品牌，是七匹狼旗下的全資子公司。而馬克華菲的意大利品牌認知，也恰恰是七匹狼借勢于出生地的結果。為了馬克華菲的成功，這個團隊可謂煞費苦心，很長一段時間內，馬克華菲最重要的任務是貼牌出口，為品牌的回歸蓄勢，直到2006年，才最終以意大利品牌的身份成功地“出口轉內銷”。此外，馬克華菲同時借勢設計圈名人張肇達，并通過其在一系列發布會中的亮相進一步提升品牌形象。

對于馬克華菲事件，許多不明真相的圍觀群眾紛紛表示憤慨，但就一個營銷人的角度而言，這樣的方式是市場普遍存在的不得不為。很多行業，在消費者心智中都存在著地域性的天然優勢或劣勢。同樣的一件衣服，當消費者知道它是福建品牌時，便先入為主地自發降低了其設計、產品價值;而當消費者深信它是意大利品牌時，也同樣是先入為主地認為它是時尚的、制作精良的、優雅的。在這樣的局面下，改變出生虛擬形象撬動認知，以迅速達成品牌的成長、獲得消費者的信任。

我所參與的內蒙古威爾浪品牌策劃亦是如此。身在內蒙古，無論企業產品多么時尚、做工多么精良都于事無補，消費者根本不買賬。經過一系列的調研、論證，我們將“借勢香港”作為威爾浪的突破口，從品牌的產品設計到CIS體系、包括門店都進行了規范化的革新，從各個細節標明其香港身份、通過各種渠道傳播其香港身份。整套策劃實施后，威爾浪的業績獲得了大幅度的提升，而其產品也獲得了多數消費者的認可，威爾浪“香港專業褲裝品牌”的認知也得以建立。

其實很多時候，并不是你的產品不夠好、款式不夠潮，消費者、市場并不是不愿接受你的產品，他們不愿接受的，不過是你所在的地域。