互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三個(gè)回歸

甚囂塵上的“雙11”網(wǎng)絡(luò)購物狂歡終于過去了，各種數(shù)據(jù)、各種分析，有時(shí)候感覺很悲哀，普通人的生活，就這樣被一些所謂的明星、名人、莫名其妙的綜藝節(jié)目、壟斷的商業(yè)集團(tuán)左右著，用各種花里胡哨的東西，指揮著普羅大眾趨之若鶩，活生生就是馬丁·林斯特龍《品牌洗腦》的翻版，又如電影《楚門的世界》般無奈。

互聯(lián)網(wǎng)已成為這個(gè)時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施，WIFI就是這個(gè)時(shí)代的陽光、空氣和水，手機(jī)就是我們的“第六官”，我們身處巨變的時(shí)代，每個(gè)人都生活在別處。但無論這個(gè)世界怎么變，總有一些“道”是恒定的，越是在別人狂熱的時(shí)候，我們越要冷靜，不妨做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代滔滔洪流中的一絲逆流，立在互聯(lián)網(wǎng)大風(fēng)中做逆風(fēng)的思考，保持冷靜和理性，我相信，在歷史的長河中，終歸會(huì)塵埃落定，顯露出一些事物的本來面目，而那些符合“道”的人和事，才是最終的“剩者”。

現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)都在唱衰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，一提傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，或者制造業(yè)，就是一幅“腐朽落后”之圖景，恨不得萬事萬物都用手機(jī)解決掉，只有在網(wǎng)上的才是新興的、有希望的、先進(jìn)的。傳統(tǒng)要?jiǎng)?chuàng)新，但絕不是簡單的做個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)就可以了，一定要在依托傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上去創(chuàng)新，而不是推倒重來。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多商業(yè)邏輯都變了，人們的生活方式也變了，但我認(rèn)為，隨著時(shí)間的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必將迎來“三個(gè)回歸”。

回歸人：以人為本

人是一切的根本和目的，無論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)，都要為人服務(wù)，一切商業(yè)活動(dòng)都要回歸消費(fèi)者，回歸顧客體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“回歸人”，這是一個(gè)恒定不變的“道”。

從“賣點(diǎn)”到“買點(diǎn)”。在產(chǎn)品的定位方面，我們以前奉為經(jīng)典的“定位理論”，也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，從企業(yè)和產(chǎn)品的角度，回歸到人的角度，從“賣點(diǎn)定位”，回歸到“買點(diǎn)定位”。“賣點(diǎn)定位”，是企業(yè)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有什么與眾不同，然后我再去告知、教育消費(fèi)者，形成區(qū)隔；而“買點(diǎn)定位”，是消費(fèi)者有什么樣的痛點(diǎn)，你的產(chǎn)品在消費(fèi)者的評判體系中有什么樣的特點(diǎn)。也許你費(fèi)勁周章弄出來的東西，自我感覺良好，結(jié)果消費(fèi)者根本就不是那樣想的呢？

從“大眾”到“圈眾”。我們以前經(jīng)常說：我們的廣告有一半是浪費(fèi)掉了，但不知道是哪一半？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們的傳播，一定要融入消費(fèi)者的生活，從“大眾”回歸“圈眾”，從“大眾傳播”到“圈眾傳播”。

以微信朋友圈為代表的各種“圈子”，將中國人的“圈子文化”發(fā)揮到了極致，每個(gè)人都在自己的各種圈中生活，你再妄想通過一個(gè)強(qiáng)勢媒體實(shí)現(xiàn)“一朝天下聞”，基本已是癡人說夢了。唯有將企業(yè)、產(chǎn)品變身為“人”，賦予其人的溫度和情感，然后融入到各種圈子，通過“圈子+活動(dòng)”打通，實(shí)現(xiàn)人與人之間的鏈接。

我們身邊有許許多多的本地圈子，這樣的本地圈子都是自發(fā)組織的，甚至每一個(gè)廣場舞團(tuán)隊(duì)，都是一個(gè)圈子，這樣的圈子，成員之間擁有“強(qiáng)關(guān)系、強(qiáng)情感、強(qiáng)信賴”，而如果能融入圈子，通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)“圈眾傳播”，那這樣的傳播就是“強(qiáng)傳播”，其效果不言而喻。

從“傳播”到“傳銷”。今年的“雙十一”晚會(huì)，首次實(shí)現(xiàn)了邊看邊玩、邊看邊買的場景，這是一個(gè)全新的消費(fèi)場景：傳播即銷售、看到即買到。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，單純的傳播已經(jīng)不合時(shí)宜，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的聲音嘈雜性、購物便利性，已不允許你的廣告離你的產(chǎn)品太遠(yuǎn)，否則，消費(fèi)者會(huì)很快忘掉。我們要從“整合傳播”回歸“整合傳銷”，實(shí)現(xiàn)傳播、銷售一體化。

你的顧客在哪里聚集，在哪里有組織和接觸點(diǎn)，那個(gè)地方就有可能成為銷售渠道。而對于這樣的銷售渠道，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性，讓廣告成為產(chǎn)品，讓消費(fèi)者看到就能買到，要盡可能縮短消費(fèi)者“看到廣告”到“購買產(chǎn)品”之間的時(shí)間或空間距離。

傳統(tǒng)營銷是“渠道思維”，渠道為王、深度分銷、終端制勝，只要你占據(jù)了強(qiáng)大的渠道和終端，你管不管消費(fèi)者都無所謂，因?yàn)橄M(fèi)者無路可逃。而這一切在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返了。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是“人本思維（R2R）”，所有的產(chǎn)品，都直接與顧客發(fā)生關(guān)系，渠道在這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)變成了累贅和成本。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要“短渠道”，要徹底拋棄“主渠道”思維，要回歸人。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“人”，包括了你的粉絲（熱愛你的人）、用戶和顧客，我們要通過各種傳播、互動(dòng)與溝通，爭奪“人”的使用時(shí)間和注意力，以此建立持久的交易關(guān)系。

回歸產(chǎn)品：產(chǎn)品體驗(yàn)

無論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營銷基礎(chǔ)，產(chǎn)品品質(zhì)帶來良好的體驗(yàn)，而良好的體驗(yàn)帶來消費(fèi)者的分享，這是任何時(shí)代恒定不變的“道”。

從“賣產(chǎn)品”到“賣體驗(yàn)”。經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的飛速發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有許多人認(rèn)識(shí)到了，互聯(lián)網(wǎng)并不能解決一切，許多的東西，還是傳統(tǒng)實(shí)體更靠譜。我在經(jīng)歷了N次網(wǎng)購失敗經(jīng)歷后，正在逐步回歸傳統(tǒng)實(shí)體，歸根結(jié)底，還是產(chǎn)品體驗(yàn)出了問題。你可以上一次當(dāng)，但接二連三的上當(dāng)，那就是智商問題了，所以，只好果斷的拋棄，“眼見為實(shí)”“體驗(yàn)為真”，這是顛撲不破的真理。

而更廣為人們所詬病的，還是眾多大件商品的送貨糾紛，往往就是送貨到樓下，至于你怎么到家？怎么裝好、擺好？那就不管了。象這樣的糾紛比比皆是。我不明白，這“最后一公里”要耗費(fèi)多少成本？龐大的商品，你扔在樓下就走人，你讓消費(fèi)者怎么辦？

我想，和我有同樣感受的一定大有人在，這實(shí)際上反映了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)應(yīng)該高度重視并切實(shí)采取行動(dòng)的一個(gè)問題：你是賣產(chǎn)品，還是賣體驗(yàn)？人們在享受各類商品的同時(shí)，更在意的是消費(fèi)過程的體驗(yàn)——信息獲取的體驗(yàn)、購買的體驗(yàn)、使用的體驗(yàn)、分享的體驗(yàn)，這樣一個(gè)消費(fèi)全過程的體驗(yàn)，你作為產(chǎn)品提供者，必須提供一個(gè)一攬子解決方案，而不僅僅只是把產(chǎn)品賣出去就萬事大吉了，如果那樣的話，你的顧客將永遠(yuǎn)只有“第一次”。

“高性價(jià)比”是王道。中國有句古話，“一分價(jià)錢一分貨”，我們的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)如此繁榮，我并不認(rèn)為是中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做得如何如何好，而只能說是我們的傳統(tǒng)商業(yè)太不爭氣。歐美日等發(fā)達(dá)國家的傳統(tǒng)商業(yè)，依然保持著強(qiáng)勢，互聯(lián)網(wǎng)只是補(bǔ)充，為什么？因?yàn)樗麄兊膫鹘y(tǒng)商業(yè)做的好，產(chǎn)品品質(zhì)好、購買體驗(yàn)好、服務(wù)好、價(jià)格也實(shí)惠，那又何必都往互聯(lián)網(wǎng)上跑呢？

商業(yè)門面租金高得離譜，所謂“一鋪養(yǎng)三代”，在核心商圈擁有一個(gè)商鋪，一家人都不用上班，這樣的食利者階層，所有的成本，最終都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上，價(jià)格高得離譜，終究會(huì)被人們所拋棄。所以，在這樣的畸業(yè)商業(yè)生態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)給了中國人一個(gè)很好的新選擇，所以，蓬勃發(fā)展就不足為奇了。

無論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，人們要時(shí)刻牢記，“高性價(jià)比”始終是消費(fèi)者的最優(yōu)選擇，價(jià)格便宜但產(chǎn)品品質(zhì)差，騙得了一次，就沒有第二次了。產(chǎn)品品質(zhì)有保證，但價(jià)格高的離譜，人們也只能望而生畏。而只有高性價(jià)比的商品，才能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很好地生存下去，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，你的真實(shí)決定你的一切，再想象以前那樣忽悠一下就賺錢，已經(jīng)是不可能了。

高性價(jià)比、價(jià)廉物美是王道，如果你的產(chǎn)品靠譜、人靠譜、價(jià)格不離譜，你在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就一定會(huì)受到大家的歡迎。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要通過大幅度降低營銷成本來實(shí)現(xiàn)，縮短渠道，去除中間商。而互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)要提高產(chǎn)品品質(zhì)，低質(zhì)低價(jià)的東西，終究會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。

回歸大地：把根留住

我們能安心地坐在飛機(jī)上而不慌亂，是因?yàn)槲覀冎溃w機(jī)肯定還會(huì)安全地回到大地上。我們抬頭仰望星空，是因?yàn)槲覀冋驹趫?jiān)實(shí)的大地上，失去了大地，我們將一無所有。

從“O2O”到“O+O”。現(xiàn)在比較流行的，是“O2O”，從線上到線下，以線上帶動(dòng)線下。個(gè)人認(rèn)為，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要“+互聯(lián)網(wǎng)”，不是O2O，而應(yīng)是O+O，一定要依托線下堅(jiān)實(shí)的渠道和終端基礎(chǔ)來拓展自己的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，不然就是空中樓閣，就象在沙灘上建房子，基礎(chǔ)不牢，遲早會(huì)垮掉。

在傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)變革中，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)成為企業(yè)共有的渠道平臺(tái)，而不是單一的渠道形式。特別作為傳統(tǒng)的酒類企業(yè)，開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，絕不能只是新增一種銷售渠道，“在互聯(lián)網(wǎng)上賣產(chǎn)品”，只是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的初級階段，也只是最基礎(chǔ)的功能。而應(yīng)是通過對傳統(tǒng)渠道模式的改造與升級，實(shí)現(xiàn)“線下+線上”的整合優(yōu)勢，象一片森林里的藤蔓一樣，使互聯(lián)網(wǎng)成為整個(gè)企業(yè)共有共享的全新渠道平臺(tái)，使各產(chǎn)品都能通過這個(gè)平臺(tái)與線下的傳統(tǒng)渠道打通，從而拓展一種全新的營銷模式。

傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)營銷”的主陣地，不是淘寶、天貓、京東，而是要想盡一切辦法，通過自身在傳統(tǒng)地面上的扎實(shí)基礎(chǔ)，通過線上線下的一體化營銷體驗(yàn)，線上為線下造勢、線下為線上引流，把顧客資源和流量導(dǎo)向自己的線上商城，不然將永遠(yuǎn)被壟斷電商平臺(tái)所綁架，做“流量的奴隸”。

“互聯(lián)網(wǎng)+”不能一直在空中飄，終究還是要扎根大地，把產(chǎn)品做好，以人為本，融入生活方式，同時(shí)把傳統(tǒng)的渠道、終端和服務(wù)做扎實(shí)，只有把根扎牢了，企業(yè)才能長得更高、更大。