三十六計（一）

前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應該在戰略層面上需要思考的問題。后續的三十六個問題，主要集中在戰術層面，引用的是“三十六計”……。

第一計是“瞞天過?！?/p>

古曰：“備周則意怠，常見則不疑。陰在陽內，不在陽之對。太陽，太陰”。簡單地講，計謀不是隱藏在背后，而是放在公開之處隱藏。重在以假亂真，出其不意。

假如，在市場上公開標價“4K超高清交互機頂盒”為980元/臺；進小區發放單向標清機頂盒時，在小區張貼海報，促銷“4K超高清交互機頂盒”780元/臺；發放現場，只要用戶不領單向標清機頂盒、交280元/臺，便可領用“4K超高清交互機頂盒”。大多數用戶會交280元，實際上是差價，達到交互機頂盒市場化銷售的目的。

假設，將“電視院線”和“付費節目包”組成關聯產品，便可采用“點三次院線、送一個月的付費節目包”。大大增加用戶每月點播三部影片、消費15元/月的可能性。

按節目數定價，如“50套、每月23元”、“80套、每月24元”、“120套、每月25元”，用戶付費每月25元的概率極高。

請看這則廣告：“尊敬用戶：請您填重選擇。產品1是高清交互機頂盒為1200元/臺；產品2是一臺高清交互機頂盒+半年10兆寬帶為1200元；產品3是，如果您馬上安裝寬帶，一臺高清交互機頂盒+半年10兆寬帶+再多贈一個月寬帶為1200元”。如果是你，你會選擇哪款產品？

在集團用戶和政府項目中，更是要強調陰陽之道。公開招標是陽，背后操作是陰。技術交流是陽，影響政府方案是陰。本地銷售是陽，異地參觀是陰。多層次銷售是陽，重點銷售是陰。用有線網絡資源是陽，用有線套取他人資源是陰。長期跟蹤是陽，半路殺出是陰。顧問咨詢是陽，暗中接標是陰。塹資樣版工程是陽，挾持政府是陰……。

今天關于市場運營業務的第九十七個問題是：你現在遇到哪些問題？這些問題的解決方式一定有陽招和陰招，你能找到這些招術嗎？你能說說你“瞞天過?！钡某晒Π咐龁?？……。

第二計是“圍魏救趙”

古曰：“共敵不如分敵，敵陽不如做陰”。簡單地講，找到對手薄弱環節，分而治之，避開鋒芒。

面對倭寇的進攻，有線要看到除“日德”邪惡軸心國外（南電信、北聯通），中國移動是“中立國”，是可以聯合和爭取的對象。有線一般只是注重寬帶合作，并以此來抗衡倭寇的進攻；這只是起到“分敵”的作用，而未達到“敵陰”；有線與中國移動合作移動網業務及手機業務，屬于佯“敵陽”實“敵陰”之策?，F在許多有線希望與移動合作，多數沒有合作成功的主要原因，是有線“只占便宜，不吃虧的算計文化”妨礙了合作；更讓對方受不了的是，有線不僅要占便宜，而且還沒合作就要先占便宜，不僅貪婪，而且專橫跋扈。可喜的是，川網在與移動的合作中體現了有線“爺們”的一面，而不是“娘們”。

由于歷史的原因，各地還有一些“灰網”或“黑網”不易被整合。至少有三，招，可供有線選擇；第一招，在對手周邊實施大規模的4K超高清數字化，喚起對手陣地中的用戶對豺狼的不滿，即“發動群眾斗地主”。第二招，采用獨家壟斷的資源，開展對敵占區的銷售，當敵占區居民不能收視時，必須“揭桿起義”。第三招，在非敵方主陣地（但屬于敵方陣地），強行進入，雙網并行，靠實力或服務硬拼匪徒，從而影響土匪的其他山頭。此招可稱為“圍獵喚虎驅狼之策”。

倭寇需要集成其它兄弟衛視，才能對有線實施有效的進攻。有線除買斷央視3/5/6/8之外，還應該算算賬；如果流失用戶數的經濟損失大于落地費，有線可用落地費做交易，買斷本地區衛視播出權；也可以把付費頻道買斷改為開路播出；也就是只留老虎（CNTV和本地電視臺）在山上，逼老虎下山找食或餓死。此招為“打虎不上山”。

“拚軟不拚硬”，也就是與倭寇拚服務，比腿快、比笑臉、比體貼、比實效、比恩惠、比主動……。所以，有線推廣“網格化管理”就是“圍魏救趙”。

對政府、集團和媒資項目，如果整體拿下一時有難度，就要講“共分之道”，以“分”逼“共”。一般來講，總體項目為“共”，試驗項目為“分”；流行產品為“共”，不流行產品為“分”；項目中的主產品為“共”，配套產品為“分”，如平臺為“共”，工程為“分”；政府的基本公共服務為“共”，擴大的增值服務為“分”；市項目為“共”，區項目為“分”；老項目為“共”，老項目擴大服務邊界為“分”；“智慧城市”為“共”，“智慧社區”為“分”；電視游戲為“共”，電視游戲道具化或玩具化為“分”。電視機是“共”，手機和平板電腦是“分”。交互機頂盒是“共”，WIFI是“分”。互聯網是“共”，物聯網是“分”。紅外遙控是“共”，藍牙遙控為“分”……。

今天關于，市場運營業務的第九十八個問題是：你所在的有線網絡與中國移動合作了嗎？合作在“陽”面，還是“陰”面？如果沒有合作成功，除對方的原因外，你自己有錯嗎？還是有線傳統，都是“別人的錯”、自己永遠正確？面對有線的困境，按照“共分”思想，你能設計出“圍魏救趙”的招術嗎？你愿意分享你“圍魏救趙”的案例或設計嗎？……

第三計“借刀殺人”

古日：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。以《損》推演”。簡單地講，借用其他力量，消滅明顯反對自己的敵人。

俗話講，“會哭的孩子有奶吃”。面對倭寇的進攻，有線一定要表現得特別的“嬌氣”，以便博得“爹”“媽”的同情；此外，要夸大“損失”，表現的“傷痕累累”，以便激發“爹”“媽”的“怒火”；特別要拿“國家安全”、“信息安全”和“文化安全”說事，旨在借“爹”“媽”之手遏制倭寇的進攻勢頭。

針對“灰網”和“黑網”的“發動群眾斗地主”也是“借刀殺人”之計。利用合法性發動群眾，利用對節目的不滿發動群眾，利用服務不到位發動群眾。實際上不僅可以借群體之手奪取陣地，而且可以抵御倭寇的進攻。需要說明的是，如果有線自己服務不到位，倭寇同樣可以借群眾之手，把有線趕出家門。

現在租房戶愈來愈多，給有線電視收費帶來了麻煩。有線可以與房產中介合作，通過讓利中介、與房租捆綁有線電視收視費和寬帶，不僅可以鞏固有線電視收費，還可以發展寬帶用戶。

借法律和政府之手。如借用《反盜版法》、《合同法》延緩倭寇的進攻。需要特別提醒有線的是，要充分利用“額娘”之手，如“181號網”政策和其他新媒體政策，以應對OTT“蝗蟲”般的進攻。其它方面還有“三電”的法律保護、違反稅法的贈送、超范圍經營等。

借輔助超高清或4K電視機發展之機。首先要提醒同仁，有線一定要充分利用DVB及其帶寬優勢；也就是，一定要不惜帶寬保品質，務必要牢記，面對4K，帶寬節省多少、效果損失多少；大帶寬下無抖動是有線DVB的絕對優勢，也是對抗倭寇的殺手锏。有線要借4K電視機之手，就必須全力輔助或支持4K電視機的銷售，至少應該開設一套點播的4K輪播頻道；不過這需要克服有線“小氣的小市民意識和算小賬的農民文化”。

在輿論、集團項目和政府項目等方面使用“借刀殺人”之計。擴大倭寇或OTT對有線的沖擊，讓“額娘”害怕自己由“皇貴妃”或“貴妃”貶為“妃”或“嬪”，從而借“額娘”之手殺人。幫助倭寇的用戶解決倭寇的問題，如“世界杯直播”讓用戶臨時免費觀看，乘人之危、借刀殺人。參觀倭寇的劣勢項目，如高清比較、超高清比較、參加通信展等，借倭寇左手打倭寇右臉。拉攏倭寇的寬帶代理，發展成自己的代理；需要提醒的是，小氣文化或小農意識嚴重的有線，不要采用此招。做對手不為之事或不愿之事，如以街道為中心B2C的、可視的、公共服務的呼叫中心，既借機搶先、又借街道政府之手殺人。與倭寇及皇協軍的對手結成結盟，如中移動、國際臺新媒體、人民廣播電臺新媒體等，補己消敵……。

今天關于市場運營業務的第九十九個問題是：你在外受到了倭寇的欺負，回家告狀了嗎？特別是向“額娘”告狀了嗎？你現在是借百姓之手殺倭寇，還是倭寇借百姓之手殺你？你知道有多少對倭寇不滿的人嗎？你為什么不和他們做朋友，并聯合抗擊倭寇？電視機廠家本是你的天然盟友，你已經把這幫盟友推向了倭寇，你能召開個會議，聽聽電視機廠家意見嗎？……

（未完待續）