趙魯印：讓早教慢慢成為必需品

悅寶園十分注重其課程體系的科學(xué)性以及作為連鎖品牌的后方支持。

趙魯印是1999年去美國(guó)留學(xué)的，畢業(yè)后他在紐約一家跨國(guó)公司工作，這一待就是11年，他的兩個(gè)兒子均是在美國(guó)出生。2008年老大出生后，他開始在當(dāng)?shù)卣疫m合小孩的早教機(jī)構(gòu)。美國(guó)是全球早教大國(guó)，而趙魯印也嘗試了像金寶貝等很多早教中心。采訪中他告訴記者，最后確定悅寶園（Romp n’ Roll）“是因?yàn)槠鋸睦砟畹綄?duì)孩子真正起作用方面都是最佳之選”。

“我們家老大性格比較內(nèi)向，以前帶他去參加圖書館舉辦的市民活動(dòng)，他都會(huì)縮在后面不上前。但從去了悅寶園之后，我們發(fā)現(xiàn)他性格改變很大，自我表現(xiàn)力、創(chuàng)新能力都有一個(gè)很強(qiáng)的提升。”他說。

因自身受益并看好中國(guó)早教市場(chǎng)，趙魯印辭掉在美國(guó)公司的高薪工作，于2009年回國(guó)創(chuàng)業(yè)。他率先將悅寶園品牌引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，2010年6月，悅寶園在北京開了第一家店。

靠趙魯印與另一位股東的自有資金投入運(yùn)作，悅寶園至今已進(jìn)入第5個(gè)年頭，他們?cè)谌珖?guó)范圍已開了10多家直營(yíng)店和80多家加盟店。事實(shí)上，優(yōu)秀的品牌加優(yōu)異的市場(chǎng)，悅寶園開業(yè)第二年即實(shí)現(xiàn)贏利。而身兼CEO的趙魯印穩(wěn)扎穩(wěn)打，于最近完成了A輪融資，投資方為上海鼎鋒資產(chǎn)管理有限公司、長(zhǎng)城證券、金茂資本、上海同億富利等投資機(jī)構(gòu)。他說：“今年我們目標(biāo)是開店到130家左右，贏利達(dá)到2000萬元。”

早教既面向?qū)W生，也針對(duì)家長(zhǎng)

事實(shí)上，悅寶園在美國(guó)，連鎖店并沒有金寶貝多，但它卻最具有新時(shí)代的早教理念，因?yàn)槊绹?guó)其他幾家知名早教機(jī)構(gòu)均創(chuàng)立于上世紀(jì)七八十年代，“而悅寶園是2004年在美國(guó)最新成立的”。

說起來，美國(guó)悅寶園成立的緣由很簡(jiǎn)單，也是因創(chuàng)始人Michael和Babz夫婦為自己兩個(gè)孩子選早教，選來選去覺得都不是很契合自己的教育理念，從而創(chuàng)立了悅寶園。

悅寶園之前，美國(guó)尚沒有一家早教擁有全面的課程體系，全方位開發(fā)孩子潛能。可以說，悅寶園是美國(guó)唯一一家真正有三大課程體系的早教機(jī)構(gòu)。

悅寶園從創(chuàng)立之初就很注重課程體系的專業(yè)性與理論性。“畢竟是給孩子提供一種教育經(jīng)歷，對(duì)孩子的成長(zhǎng)過程有不可磨滅的影響。”趙魯印說。悅寶園的三大課程體系——運(yùn)動(dòng)、音樂、藝術(shù)的課程設(shè)計(jì)和研發(fā)均由哈佛大學(xué)早教博士Michael K. Meyerhoff先生主導(dǎo)開發(fā)。趙魯印說，在哈佛大學(xué)早期教育多元潛能理論基礎(chǔ)上開發(fā)出來的這套課程可充分開發(fā)孩子的七大潛能，從理念到方法論都具有很高的科學(xué)性。

談到悅寶園在中國(guó)的成功，趙魯印認(rèn)為主要有兩個(gè)核心點(diǎn)。一是全方位開發(fā)孩子潛能。“孩子在早教階段，需要從各方面去開發(fā)潛能，而非單一去發(fā)展某一項(xiàng)能力。”第二是快樂學(xué)習(xí)的理念。以游戲?yàn)橹鞯慕逃欠浅＿m合在早期階段為孩子開發(fā)潛能的一種手段。“就像我們中國(guó)人常說的寓教于樂，西方這種游戲?yàn)橹鞯慕逃娴暮苓m合孩子的心理、生理特點(diǎn)，因?yàn)闆]有強(qiáng)制性教化的東西在里面干擾。”

而悅寶園所有課程設(shè)計(jì)、教學(xué)配備、吉祥物設(shè)計(jì)都是圍繞這兩個(gè)中心點(diǎn)展開，對(duì)孩子進(jìn)行相關(guān)七大潛能開發(fā)，“基本涵蓋0?8歲這個(gè)年齡階段各方面的潛能開發(fā)需求”。

而三大課程體系中的1000多套配套課程也可覆蓋該年齡段的全部教育需求。悅寶園課程本身設(shè)計(jì)的銜接度十分靈活。“孩子上課不是按年齡來分的，是按他自身的情況和興趣愛好來設(shè)計(jì)的。這是一個(gè)非常尊重（孩子）自身的發(fā)展步調(diào)的教育體系。”

與國(guó)產(chǎn)早教讓孩子學(xué)習(xí)一些技能、知識(shí)不同，美式教育更注重開發(fā)能力。“能力意味著孩子以后學(xué)習(xí)得比別人更快。”趙魯印說，他們?cè)诿绹?guó)曾對(duì)上過悅寶園的孩子進(jìn)行跟蹤測(cè)試：“當(dāng)他進(jìn)入小學(xué)、中學(xué)后的學(xué)習(xí)速率比別人更快，跟老師的配合也比別人更好，尤其我們強(qiáng)調(diào)的是速率，而不是速度。”他認(rèn)為國(guó)內(nèi)某些早教把東拼西湊的教材用在孩子身上，反而對(duì)孩子產(chǎn)生了負(fù)面影響。

悅寶園課程均為雙語教學(xué)。剛從美國(guó)移植進(jìn)中國(guó)時(shí)，運(yùn)動(dòng)、音樂、藝術(shù)三大課程體系基本“照搬”美國(guó)，后來趙魯印他們?yōu)檫m應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和家長(zhǎng)、孩子的需求不斷創(chuàng)新，“在不改變整個(gè)大框架的情況下，為適應(yīng)中國(guó)的社會(huì)需求、文化需求做了一些調(diào)整”。現(xiàn)在他們又增加了英語口語課程，全外教授課。

“在教學(xué)過程中很多家長(zhǎng)提出了這方面的需求，說孩子在悅寶園上課，慢慢長(zhǎng)大，希望能夠正經(jīng)八百地學(xué)些英語課程。”而從商業(yè)角度來講，口語課程也為悅寶園帶來了更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。“包括把孩子年齡段延長(zhǎng)到8歲，這也是國(guó)內(nèi)早教機(jī)構(gòu)中獨(dú)一無二的。”

與市場(chǎng)上其他早教機(jī)構(gòu)相比，悅寶園的另一個(gè)特征是更為重視對(duì)社交環(huán)境的營(yíng)造，且這個(gè)社交環(huán)境不僅面向?qū)W生，也針對(duì)家長(zhǎng)。事實(shí)上，“讓家長(zhǎng)了解該如何教育孩子，也是我們悅寶園的一大特色。”

“悅寶園的一堂課大概10個(gè)孩子左右，要求全部是家長(zhǎng)陪同上課。課上還有一些環(huán)節(jié)讓父母之間做交流。”社交環(huán)境的營(yíng)造不僅巧妙地穿插入課程本身，每家悅寶園店的大廳也設(shè)有各類娛樂設(shè)施，在課后為孩子們創(chuàng)造了一個(gè)互動(dòng)環(huán)境，亦為家長(zhǎng)提供了一種互相交流氛圍。

“很多早教機(jī)構(gòu)忽略了這一塊，認(rèn)為家長(zhǎng)不重要，事實(shí)不是這樣。”趙魯印說，父母永遠(yuǎn)是孩子最重要的教育者。在他看來，僅是一周來上一次課是不夠的，再加上家庭的教育，效果才會(huì)更好。

“下課之后我們也會(huì)給家長(zhǎng)布置作業(yè)，讓他們與孩子進(jìn)行課后早教內(nèi)容學(xué)習(xí)。我們還有定期家長(zhǎng)會(huì)、教育講座等，給家長(zhǎng)增強(qiáng)早教知識(shí)，以便他們做好家庭中的教育。”

悅寶園的家長(zhǎng)們非常希望能夠從美式教育中獲得中國(guó)教育中普遍缺失的東西，比如創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)合作能力、自信心、社交能力等。

但美式教育在中國(guó)會(huì)“水土不服”嗎？趙魯印肯定地認(rèn)為，不會(huì)。

“首先我們?cè)缃痰拿朗浇逃饕情_發(fā)潛能，恰好補(bǔ)充了中國(guó)教育所缺失的地方，也是一個(gè)孩子成為一個(gè)國(guó)際化人才所必需的一些特征。

“其次美式教育并非針對(duì)美國(guó)孩子開發(fā)。聯(lián)合國(guó)教科文組織做過相關(guān)研究，每個(gè)孩子剛出生都是一張白紙，是后天教育和經(jīng)歷、環(huán)境造就了不同的成長(zhǎng)狀況。”

不過在他看來，國(guó)內(nèi)早教市場(chǎng)目前也存在不少問題，很多中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)早教認(rèn)知度和接受度還是不夠。“畢竟早教在中國(guó)還是一個(gè)新興的行業(yè)。”另外國(guó)家層面對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的支持、規(guī)范有所不足，“這也導(dǎo)致很多早教雜牌魚目混珠，進(jìn)行低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)品牌早教造成困擾”。

連鎖運(yùn)營(yíng)

2009年悅寶園剛進(jìn)中國(guó)時(shí)，趙魯印他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)層面采用完全“洋為中用”的策略，“包括運(yùn)營(yíng)手冊(cè)都是美國(guó)的”，但很快出現(xiàn)了“水土不服”。“比如說，美國(guó)做市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，就靠群發(fā)郵件完成。因?yàn)槊绹?guó)人看電子郵件很頻繁，就跟我們看手機(jī)差不多，他們平均幾分鐘看一次電子郵件，所以在那里，電子郵件是一個(gè)很有效的推廣路徑。”但當(dāng)他們照搬這種方式到中國(guó)時(shí)，完全失靈——“中國(guó)人不看郵件。”

為了本土化，運(yùn)營(yíng)模式上悅寶園做了很多改進(jìn)，從市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)到運(yùn)營(yíng)支持，包括開發(fā)了一套自己的IT管理系統(tǒng)。一般早教機(jī)構(gòu)很少專門設(shè)有IT部門，但趙魯印是計(jì)算機(jī)博士，所以悅寶園從一開始做就成立了IT部門，自主研發(fā)軟件，“希望將各種復(fù)雜信息有效管理起來”。

這是一整套CRM系統(tǒng)，一方面針對(duì)客戶進(jìn)行管理，另一方面進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部管理。“我們會(huì)員要上課、選課、選老師、安排自己孩子課程等都能在這個(gè)系統(tǒng)里面解決完成。操作也很簡(jiǎn)單，會(huì)員只要登錄到個(gè)人的后臺(tái)系統(tǒng)就行。”而悅寶園的銷售人員可運(yùn)用系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)做銷售。“我們的管理系統(tǒng)也能十分高效地把總部的東西傳遞給各地加盟商。”

至今這套管理軟系統(tǒng)已相當(dāng)成熟。“把這個(gè)軟件商業(yè)化，也是有可能的。”趙魯印說，國(guó)內(nèi)一些早教機(jī)構(gòu)確實(shí)有這個(gè)需求。“因?yàn)橐總鹘y(tǒng)表格來管理根本不可能實(shí)現(xiàn)有效的規(guī)模化管理。”

而作為資深I(lǐng)T教育人士，趙魯印希望互聯(lián)網(wǎng)與教育的結(jié)合更多地應(yīng)用在家長(zhǎng)、加盟商連鎖店和總部這些層面，以便把管理流程、商業(yè)運(yùn)營(yíng)做得更加有效。“但一定是在孩子之外，”他十分強(qiáng)調(diào)，“對(duì)在線教育我自己不看好。”

“這是教育本身的性質(zhì)決定的，面對(duì)面太重要了。早教上課本身，孩子這里沒有辦法在線化。”他說悅寶園現(xiàn)在考慮做的O2O的online部分，只是打算將一些好的兒童商品電商化，“或者我們跟一些母嬰電商進(jìn)行合作，將一些真正好的商品推薦給家長(zhǎng)。”

悅寶園目前有10多家直營(yíng)店以及80家加盟店。趙魯印告訴記者，總部不直接面對(duì)終端客戶，而是管理加盟商和直營(yíng)店。悅寶園的商業(yè)模式以加盟連鎖為主，之所以要做直營(yíng)店，主要是出于兩個(gè)不同目的考慮：“首先靠直營(yíng)做標(biāo)桿把形象樹立起來，這個(gè)示范點(diǎn)成功了，加盟店才能跟著你走。其次直營(yíng)店也是一個(gè)主要的利潤(rùn)來源。”

說到為何要開那么多加盟店，趙魯印說：“加盟店能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大知名度。”事實(shí)上，對(duì)于一個(gè)新興行業(yè)來說，迅速在全國(guó)鋪開、搶占市場(chǎng)份額，也是制勝關(guān)鍵。

悅寶園管理團(tuán)隊(duì)（總部）和遍布在全國(guó)的加盟店交流非常密切。悅寶園專門設(shè)有“督導(dǎo)”職位，他們會(huì)定期下店。“我們從跟加盟商簽約到后期運(yùn)營(yíng)都有密切跟蹤。”

趙魯印說，在每家店成立之前，其所有員工都要到悅寶園總部進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括從講授課程如何從專業(yè)性著手，到客戶服務(wù)、家長(zhǎng)關(guān)系管理、企業(yè)文化等方方面面。“有些問題非常具體，比如如何接待家長(zhǎng)，怎么回答家長(zhǎng)的問題，家長(zhǎng)發(fā)生誤會(huì)你應(yīng)該怎么處理，我們培訓(xùn)里面講得非常清楚，還有各種演練。”在他看來，早教雖說最終消費(fèi)者貌似是孩子，其實(shí)還是家長(zhǎng)。“所以任何一家店，從商業(yè)角度講，你把家長(zhǎng)服務(wù)好都很重要。”

如此理念貫穿所有直營(yíng)和加盟店的企業(yè)文化，悅寶園的家長(zhǎng)們的歸屬感當(dāng)然會(huì)超強(qiáng)。事實(shí)上，悅寶園的口碑是外國(guó)早教里面最好的，很多口口相傳的推薦經(jīng)常會(huì)在家長(zhǎng)群體中出現(xiàn)。

因?yàn)椴捎昧颂卦S經(jīng)營(yíng)，連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式，悅寶園十分注重后方的運(yùn)營(yíng)支持。趙魯印說，其支持大體包括：首先是開業(yè)之前加盟店的選址，“包括若他選址在商場(chǎng)里，涉及到和開發(fā)商的合同簽署、裝修、消防驗(yàn)收等細(xì)節(jié)，還有員工招聘等，我們都有專門人員提供支持和督導(dǎo)。”

接下來就是每家新加盟店的員工都要到總部來做那“面面俱到”的培訓(xùn)。培訓(xùn)完之后，悅寶園還會(huì)為他們提供一個(gè)實(shí)踐機(jī)會(huì)。

接著是開業(yè)之后，總部會(huì)指派專門的督導(dǎo)負(fù)責(zé)相關(guān)加盟店，并且要求每周與店里面開視頻會(huì)議，在管理系統(tǒng)提交各種數(shù)據(jù)。“我們一起分析每家店的銷售等這些數(shù)據(jù)，然后告訴加盟店，通過他們的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了什么問題、如何改進(jìn)等。”

目前平均下來，悅寶園每一家新開業(yè)的加盟店投入大概有兩三百萬元，選址占地大概700平米的面積。開業(yè)前一般提前三到四個(gè)月開始預(yù)售。“像前不久北京回龍觀那家，預(yù)售就賣了100多萬元，資金基本上回籠了一大半。”目前每家店是合同期五年，銷售額的7%作為一個(gè)版稅上交總部。

出于戰(zhàn)略考慮，悅寶園開店采取和地產(chǎn)商合作的方式，比如他們和紅星美凱龍、龍湖地產(chǎn)都建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

“這樣從選址、租金到推廣、品牌，對(duì)雙方都能達(dá)成共贏。”趙魯印告訴記者。

盡管幾年征戰(zhàn)有種無往不利的感覺，并已經(jīng)順利完成A輪融資，甚至有望讓悅寶園成為早教行業(yè)里面的第一家上市企業(yè)，但趙魯印也承認(rèn)，早教可能是連鎖模式中“比較困難的一種類型，人為因素太多”，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的問題一直是早教機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)所在。

不過趙魯印始終不改初衷，因?yàn)樵谒男拍罾铮叭绻軌蛲ㄟ^好的教育提升孩子未來在國(guó)際化中的競(jìng)爭(zhēng)力，或者說改變他們的人生，這也是一個(gè)挺有意義的事情。”

眼下他們下一個(gè)目標(biāo)是將悅寶園開到“鎮(zhèn)”這個(gè)級(jí)別。“讓早教慢慢成為一個(gè)必需品。”趙魯印笑著說。