友道金融：互聯網+財富管理

80后徐軍曾是麥肯錫亞洲區最年輕的全球合伙人。他創辦了友道金融，用互聯網的方式做財富管理。該項目已經獲得IDG資本千萬美金的注資。

友道金融旗下有三個品牌，私銀家、春華財富和友道資本，公司CEO徐軍希望以此構建第三方財富管理的生態鏈，打掉中間環節，發展C2C模式。

徐軍曾任麥肯錫公司全球資深董事合伙人，亦是麥肯錫亞洲區最年輕的全球合伙人，負責大中華區金融業務。在麥肯錫任職的9年間，他為平安、諾亞財富、陸金所等多家銀行、證券、信托和第三方財富管理機構提供過戰略、組織機構、轉型等方面的咨詢服務。尤其是他在財富管理領域有多年經驗，并曾在麥肯錫法蘭克福公司工作，對歐洲的財富管理理念也有較深的了解。豐富的工作經歷讓行事一向穩重的徐軍對本次創業更加胸有成竹。

傳統模式遭遇挑戰

說中國的財富管理業務是一片藍海市場并不為過。單高凈值人群每年就有50萬億的可投資資產，并且這個數據每年在以20%的速度增長。但在這50萬億資產中，有一半的資金用于存款。可見，中國的財富管理需求非常旺盛。

再看市面上大大小小的第三方財富管理公司，市場極端分散，沒有絕對的領頭羊出現。最知名的一家公司是已經登陸納斯達克的諾亞財富，但其業務量只占據不到0.2%的市場份額。

目前國內有三種類型的金融機構從事財富管理業務。第一類為商業銀行的私人銀行業務。私人銀行在國內處于剛剛起步階段。他們盡管有大量優質的客戶資源，但內部的理財產品非常單一，幾乎沒有配比高凈值客戶需要的PE、VC、海外資產及結構化的復雜產品等最主流的產品。

第二類是傳統的保險公司、證券公司、信托公司、基金公司。這些機構掌握著一部分高凈值用戶，但每類機構都是靠賣單一產品起家，很難做全產品線。比如，保險公司只擅長賣保險產品，而基金公司就不擅長賣信托產品。徐軍介紹，這些公司內部缺乏人員、機制、風控標準、品牌、渠道等要素，難以拓展其他類型的產品線。

第三種是第三方財富管理機構。他們如雨后春筍般冒出，目前中國已經有幾千家大大小小的第三方理財機構，類似諾亞財富、恒天財富、宜信等公司。盡管以諾亞財富為代表的第三方機構抓住高凈值人群理財的需求缺口，迅速做到了相當大的規模，但仍面臨不少挑戰。市場競爭越來越激烈，獲取客戶的成本越來越高。理財師一旦掌握了一定的客戶資源便自立門戶，員工流失率較高。

有可能爆發的C2C模式

作為第三方財富管理服務機構，理財師的服務質量決定著機構的品牌知名度。而理財師相當于手藝人，難以批量化復制。在保證服務質量的情況下，如何實現業務的大規模擴張？

如同受限于美甲、美發、美容等行業的技師或者手藝人一樣，互聯網的沖擊讓原本難以規模化復制的生意開始產生無限可能。互聯網公司在中間搭臺，讓“手藝人”和消費者直接對接，這就是最近比較火爆的C2C模式。友道金融獲得注資的一方面原因就在于IDG資本合伙人李豐看好這種模式。

友道金融的C2C模式更多體現在其旗下的“私銀家”品牌。私銀家是一個理財師從業平臺，有獨立的網站和APP，相當于去除金融機構這個中間環節，讓理財師和高凈值用戶直接對接。他們鼓勵有客戶的理財師變成獨立理財師，不需要依附于金融機構。徐軍說，甚至普通的用戶也可以通過私銀家向周圍的朋友直接推薦理財產品。這個模式跟美國的LPL Financial公司極其相似——LPL是目前美國最大的獨立經紀人平臺，上面聚集著上萬名獨立理財師。

私銀家成立半年來，已經聚集了十多萬理財師。平臺的誘惑力在于將90%的傭金分給理財師。而在傳統第三方理財機構，理財師一般只能得到10%的傭金。這個模式的好處在于，理財師數量增加快，交易量也能快速成長。私銀家還有一個優勢，即產品線相當豐富，匯聚了300多款信托、資管和陽光私募產品，這讓理財師能匹配給用戶更加多元化的理財產品。

開創合伙人制

私銀家定位在吸引理財師入駐，而友道金融旗下另外一個平臺——春華財富的價值則在于獲取C端高凈值人群。傳統的財富管理公司完全依靠線下拜訪的形式成交客戶，春華財富則是O2O模式，通過線上營銷獲取客戶。徐軍指出，目前理財師存在的最大問題就是沒有足夠的客戶或獲客成本過高。據了解，傳統財富管理公司的單個獲客成本至少在2萬元，而第一次成功銷售的收入平均低于2萬元，只能通過客戶的重復購買取得盈利。而春華財富通過線上營銷精準獲客，能將獲客成本控制到1萬元以內。

此外，春華財富的創新之處還在于采用合伙人的制度，以最大可能地調動理財師的主觀能動性。采用這個制度的靈感來自徐軍在麥肯錫成長為全球合伙人的經歷。跟私銀家相比，春華財富上的理財師跟平臺屬于雇傭關系，而私銀家平臺上的理財師不受雇于平臺，屬于獨立創業者，只參與分傭。

除了私銀家和春華財富兩個品牌外，友道金融旗下還有一個友道資本，其功能在于采購產品和自主開發金融產品。據徐軍透露，友道資本未來會開發更多新三板相關產品。

徐軍認為，跟美容、美發等“手藝人”相比，第三方財富管理機構的生態鏈更容易打掉中間環節，更適合發展C2C模式。第一，客單價高，成交一筆訂單后，“手藝人”的提成可觀。理財的一筆訂單起碼有三四百萬。第二，理財師90%的傭金被機構拿走，受剝削嚴重，他們更容易獨立創業。第三，理財師和消費者關系更緊密，客戶信任一個理財師之后會跟很多年，這種強關系更適合做C2C模式。

從這三個維度分析，徐軍認為，“互聯網+財富管理”的模式更容易出現爆發性成長。就前期數據來看，友道金融盡管成立不到半年時間，月成交量已經突破12億元，其中春華財富月交易量為2億，私銀家規模為10億元。