江淮汽車轉(zhuǎn)型取得成果 互聯(lián)網(wǎng)思維成抓手

一系列數(shù)據(jù)顯示，安徽江淮汽車股份有限公司（以下簡稱“江淮汽車”）的轉(zhuǎn)型已取得階段性成果。

2014年，江淮汽車及底盤累計銷售近45萬輛，同比下降約10%。其中SUV、MPV和多功能商用車同比銷售上漲，轎車、卡車和汽車底盤同比銷售下滑。

而今年3月5日，江淮汽車發(fā)布的《2015年2月產(chǎn)銷快報》顯示，今年前兩個月該公司SUV銷量累計銷售超過4萬輛，同比大幅增長了364%，多功能商用車銷售同比增長17.8%，盡管MPV、轎車、卡車、底盤銷量同比出現(xiàn)下滑，但前兩個月，該公司汽車及底盤銷量合計仍增長了4.7%。

多家機構(gòu)預(yù)計江淮汽車3月銷量有望進一步增加。對于2014年全年業(yè)績，Wind資訊的數(shù)據(jù)顯示，多家研究機構(gòu)預(yù)測該公司2014年營業(yè)收入同比下降1%，歸屬母公司股東的凈利潤同比下降39%。而2015年該公司營業(yè)收入同比將增長24%，歸屬母公司股東的凈利潤同比將大幅增長102%。

江淮汽車2013年開始進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在看來，市場已經(jīng)比較一致地認可了江淮汽車的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。及時擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具造車、賣車是其轉(zhuǎn)型的亮點之一。

四個轉(zhuǎn)變

2013年，當(dāng)江淮汽車舉起轉(zhuǎn)型大旗的時候，該公司董事長安進曾對轉(zhuǎn)型的原因做出如下解釋，“隨著汽車市場競爭形勢日趨嚴峻，汽車廠商之間的競爭也從產(chǎn)品銷售向營銷服務(wù)全業(yè)務(wù)鏈延伸。因此，在這次戰(zhàn)略調(diào)整中，我們要實現(xiàn)‘四個轉(zhuǎn)變’。”

這“四個轉(zhuǎn)變”分別為：從競爭導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變;從技術(shù)導(dǎo)向向價值導(dǎo)向轉(zhuǎn)變;從制造導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變;從銷售導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。其核心是挖掘客戶需求，滿足客戶的核心利益，以超出客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶。

在產(chǎn)品方面，江淮汽車的轉(zhuǎn)型思路是打造更適應(yīng)市場變化的拳頭產(chǎn)品。該公司的一位工作人員告訴《投資者報》記者，公司提出要“做強做大商用車，做精做優(yōu)乘用車”?；舅悸肥窃诳ㄜ?、MPV等有傳統(tǒng)優(yōu)勢的細分市場，進一步鞏固和發(fā)揮優(yōu)勢，形成戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù);對SUV等預(yù)計成長空間較大的細分市場，實現(xiàn)成功切入，形成戰(zhàn)略新興業(yè)務(wù)。

他解釋道：“2014年江淮汽車總銷量之所以下降，主要由于輕卡銷量下降，這其實是公司在主動推進轉(zhuǎn)型調(diào)整，提升了輕卡的環(huán)保標準，盡管對當(dāng)期銷售產(chǎn)生了一定影響，但這將進一步構(gòu)筑公司未來發(fā)展的核心競爭力。SUV特別是瑞風(fēng)S3的階段性成功也是公司推進轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)之一?！?/p>

以互聯(lián)網(wǎng)思維造車、賣車

怎么更好地了解客戶、服務(wù)客戶？江淮汽車想到了借助互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)江淮汽車的工作人員介紹，江淮汽車對互聯(lián)網(wǎng)思維的理解，核心在于“價值發(fā)現(xiàn)”，即尋找江淮的客戶群體并挖掘客戶的真實需求，從而精準定位產(chǎn)品，進行“價值設(shè)計”，再將精益求精打造的產(chǎn)品推廣給客戶，從而達到“價值實現(xiàn)”。

江淮汽車擁抱互聯(lián)網(wǎng)的行動體現(xiàn)在多個方面。例如，江淮汽車將官網(wǎng)進行改版，提出要作為客戶“私人定制”的網(wǎng)站。

有了這種想法之后，江淮汽車的官方網(wǎng)站不再是拘泥于企業(yè)形象展示，而是成為為客戶提供從選車、購車、售后等一站式服務(wù)的載體。無論是普通瀏覽者、潛在客戶還是各細分市場的客戶，都可以在該網(wǎng)站快速獲取有針對性的內(nèi)容。江淮汽車還建立了基于移動互聯(lián)網(wǎng)平臺的APP。

網(wǎng)站和APP平臺為江淮汽車開展客戶服務(wù)，提供了便利。而在互聯(lián)網(wǎng)平臺上注冊的個人背景、年齡結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等認證信息，也為江淮汽車挖掘大數(shù)據(jù)，更好地適應(yīng)市場提供了依據(jù)。

以瑞風(fēng)S3為例，該產(chǎn)品的熱銷體現(xiàn)出江淮汽車將制造精神和互聯(lián)網(wǎng)思維進行了有機結(jié)合。

通過大數(shù)據(jù)分析，江淮汽車發(fā)現(xiàn)小型SUV最受年輕消費者青睞，細分市場也進入了啟動階段，為抓住這一最具增長潛力的市場，瑞風(fēng)S3不僅在車型設(shè)計上走個性化、運動的年輕路線，營銷戰(zhàn)術(shù)上也緊扣互聯(lián)網(wǎng)脈搏。

國泰君安證券分析師王炎學(xué)將瑞風(fēng)S3的互聯(lián)網(wǎng)營銷總結(jié)為三部曲。首先，發(fā)布多款植入產(chǎn)品的手機游戲，產(chǎn)品宣傳通過手機游戲預(yù)熱。第二，開在線發(fā)布會，吸引超過200萬人同時在線參與活動，效率高，參會人員的信息也為最終銷售提供了線索。第三，參加天貓汽車節(jié)，參與預(yù)定的用戶享有優(yōu)先提車權(quán)。

嘗鮮互聯(lián)網(wǎng)營銷的瑞風(fēng)S3，2014年8月上市后銷量逐月上升。2015年1月，瑞風(fēng)S3終端訂車超過2.1萬輛。

產(chǎn)品銷量有望繼續(xù)提升

不僅僅是預(yù)計瑞風(fēng)S3的銷量將上升，多家券商的研究機構(gòu)還預(yù)計，2015年江淮汽車的新能源汽車銷量將上升，輕卡銷售將止跌。

中信證券在3月5日發(fā)布的一份研究報告中介紹，從今年1月1日開始，全國范圍內(nèi)將強制實施柴油車國四排放標準。該公司輕卡產(chǎn)品2014年已全面升級至國四標準，受益于全社會對環(huán)保問題的關(guān)注，預(yù)計該公司輕卡產(chǎn)品同比降幅將逐月收窄。東方證券同期發(fā)布的一份研究報告甚至預(yù)計，江淮汽車的輕卡銷量從今年5月開始，將逐步止跌回升。

江淮汽車2014年新能源汽車iEV4銷售約2500輛。預(yù)計其新一代純電動轎車iEV5將于今年二季度上市，續(xù)航里程達到200公里以上。多家券商的研究部門預(yù)測，2015年江淮汽車的新能源車銷量將超過5000輛。

基于以上判斷，中信證券等券商的研究機構(gòu)紛紛給出江淮汽車股票“買入”、“增持”或“強推”的評級。