電商如何開(kāi)拓線下實(shí)體店？美三大電商經(jīng)驗(yàn)之談

近期，從電商起步并向線下零售業(yè)進(jìn)軍的做法已經(jīng)越來(lái)越常見(jiàn)。對(duì)許多零售商來(lái)說(shuō)，這并不是傳統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略，但包括Nasty Gal、ModCloth、Warby Parker和Bonobos在內(nèi)，美國(guó)許多知名電商目前都在進(jìn)軍線下。

通過(guò)借鑒這些電商創(chuàng)新者的經(jīng)驗(yàn)，你可以了解到，在你的電商公司向線下市場(chǎng)開(kāi)拓、設(shè)立實(shí)體零售店的過(guò)程中，有哪些關(guān)鍵因素值得關(guān)注。

1.Nasty Gal：理解顧客的購(gòu)物行為

無(wú)論你的公司是否希望覆蓋新市場(chǎng)、增加收入，還是向顧客提供統(tǒng)一渠道的體驗(yàn)，你首先都需要進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，獲得關(guān)于顧客需求和期望的更多信息。

你可以對(duì)當(dāng)前的顧客進(jìn)行調(diào)查，提出一些能幫你更好地了解他們購(gòu)物行為的問(wèn)題。例如，時(shí)尚電商N(yùn)asty Gal發(fā)現(xiàn)，該公司的顧客不僅在線上購(gòu)物，也會(huì)前往實(shí)體渠道。因此，該公司調(diào)整了商業(yè)模式，以滿足顧客的需求。

關(guān)于未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，以及開(kāi)設(shè)實(shí)體店的原因，Nasty Gal CEO索菲亞·阿莫魯索（Sophia Amoruso）表示：“我們的顧客也會(huì)在實(shí)體店中購(gòu)物，我們希望覆蓋顧客所在的任何位置。我們希望在現(xiàn)實(shí)世界中與顧客互動(dòng)。”

通過(guò)研究顧客的趨勢(shì)，傾聽(tīng)顧客的聲音，理解他們的購(gòu)物行為，你可以獲得重要數(shù)據(jù)，從而判斷是否應(yīng)當(dāng)開(kāi)設(shè)實(shí)體店，以吸引顧客并配合公司的擴(kuò)張計(jì)劃。

2.ModCloth：在開(kāi)設(shè)實(shí)體店之前測(cè)試市場(chǎng)

如果你看到一些數(shù)據(jù)表明，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步擴(kuò)張，那么下一步要做的就是收集關(guān)于市場(chǎng)的更多信息。你可以用較少的投資開(kāi)設(shè)小型門(mén)店并試運(yùn)行。

這種方式將幫你收集更多關(guān)于實(shí)體店的信息和反饋意見(jiàn)。例如，ModCloth最初在洛杉磯辦公室的大堂里設(shè)置了臨時(shí)銷(xiāo)售柜臺(tái)，試水線下零售市場(chǎng)。

該公司CEO馬修·卡恩尼斯（Matthew Kaness）表示：“對(duì)于未來(lái)的線下業(yè)務(wù)，在做出任何重要決策之前，我們會(huì)測(cè)試其他的形式。目前，我們?nèi)蕴幱谔岢龈拍畹碾A段。”盡管目前判斷ModCloth的線下業(yè)務(wù)是否成功還為時(shí)過(guò)早，但通過(guò)這樣的測(cè)試，他們已經(jīng)使失敗的風(fēng)險(xiǎn)最小化。

3.Warby Parker：考慮關(guān)于實(shí)體店的財(cái)務(wù)成本

關(guān)于是否建設(shè)實(shí)體店，最令電商公司猶豫的一點(diǎn)在于實(shí)體店的成本和風(fēng)險(xiǎn)。正是由于風(fēng)險(xiǎn)很大，進(jìn)行線下市場(chǎng)調(diào)研和測(cè)試就顯得更為重要。

對(duì)眼鏡零售商Warby Parker而言，在啟動(dòng)實(shí)體店之后，過(guò)去一年線上和線下的總銷(xiāo)量每月都能增長(zhǎng)23.5%。

不過(guò)，Warby Parker成功的重要一點(diǎn)在于，該公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，并獲得了數(shù)百萬(wàn)美元風(fēng)投資金的支持。這意味著，該公司可以測(cè)試新的策略，而不必過(guò)分擔(dān)心公司的財(cái)務(wù)狀況。