基于管理視角的供應鏈上關系成本研究

摘 要：隨著經濟的發展，近年來關系營銷研究在學術界掀起了熱潮，相關的關系價值、關系成本的研究也逐漸得到關注。本文淺析研究供應鏈上關系成本的來源及其戰略改進，通過降低供應鏈上的總成本來實現利潤最大化，增強企業的競爭力。

關鍵詞：關系成本；供應鏈成本；價值鏈分析

一、關系成本概念的提出

Ravald和Gronross（1996）指出，關系成本應該包括直接成本、間接成本和心理成本。

直接成本是指顧客與供應商建立關系時產生的成本；間接成本是由于產品不能正常發揮功效而導致的成本；心理成本是指顧客由于害怕關系會帶來問題而不能專注于其他工作造成的壓力。

從價值分析的角度出發，由于交易活動無法直接增加產品或服務的價值，其價值可以體現在間接價值活動和質量保證價值活動中。間接價值活動是指在為直接價值增值做好了準備的供應鏈運行中每一次發生的交易的價值活動；質量保證價值活動是指隨著交易增加，企業關系發生改變，而良好的企業間關系反過來能降低交易成本的價值活動。質量保證價值活動中產生的交易成本即為關系成本。交易成本包括處理供應商和客戶信息及溝通所產生的所有成本。

二、戰略視角下供應鏈中的關系成本分析

戰略成本管理是指管理人員將成本管理置于戰略管理的廣泛空間，運用專門方法提供企業本身及其競爭對手的分析資料，從戰略高度對企業及其關聯方的成本行為和成本結構進行分析，為決策者進行戰略管理提供信息服務的管理活動。戰略成本管理一般包括價值鏈分析、成本動因分析和供應鏈成本管理等的內容。

本文從價值鏈分析的角度出發，分析影響關系成本的主要因素。價值鏈分析包括企業內部價值鏈分析、企業外部價值鏈分析和行業價值鏈分析。由于關系成本主要產生于企業之間而非企業內部，在做價值鏈分析時重點分析企業外部價值鏈和行業價值鏈。

1.企業外部價值鏈分析

是指對企業外部價值鏈進行分析，尋找并消除企業外部不增值的作業，改進增值作業的活動。

（1）供應商的價值鏈分析。供應商的能力越低，企業越需要頻繁地同供應商簽訂嚴格的合同，關系成本越高。企業應評估供應商價值鏈及其與企業價值鏈之間聯系的合理性并采取戰略改進行動：①選擇優秀的供應商作為合作伙伴。評估每個供應商成為團隊成員的意愿，與那些樂于降低成本、創造更大價值的供應商建立關系，與那些無意愿的供應商逐步建立關系，與供應商分享節省的成本作為激勵，同時努力越過直接供應商而將他們的供應商也包括進來。②通過價值鏈體系的后向整合，對供應商實施兼并，降低企業與供應商之間發生的直接關系成本，以增強企業的成本競爭優勢。③采用最經濟的聯系方式，以實現供應商價值鏈與企業價值鏈的合理對接，從而降低企業與供應商之間的關系成本。④利用規模效應，采用配送中心集中采購。比如國際化公司可以設有專門的供應、貿易公司，將全球各公司的采購需求匯總，利用市場的波動，采用期貨或現貨的形式進行采購。這樣既可以使公司在討價還價中處于優勢，又可以充分利用市場降低關系成本。通過供應鏈管理縮短來料提前期，降低采購成本和經營費用來降低關系成本，使供應商也參與到產品的設計、物料的接收和支付程序中來，從而實現成本最小化。

（2）購買商價值鏈分析。為了形成穩定的銷售渠道的戰略合作關系，企業應對購買商進行價值鏈分析，從而提升企業價值鏈與購買商價值鏈之間聯系的合理性。具體可采用以下戰略改進：①采用最經濟的聯系方式，以實現購買商價值鏈與企業價值鏈的合理對接，從而降低企業與購買商之間的心理關系成本。②幫助購買商改善價值鏈，以節約其運營成本，從而通過降低最終消費者的購買成本來降低整個價值鏈上的總成本。例如生產廠商幫助超市搭建產品展臺，利用超市的渠道宣傳產品、推銷產品以降低公司的促銷成本；或者企業幫助使用者調整工藝，合理使用本企業的產品，既可以保持客戶穩定、提高客戶的轉換成本，又可以使企業及時了解到客戶的意見和未來需求，降低售后服務成本和市場調研的費用。同時可以組建一個供應鏈管理團隊，分析訂單數據，發現季節性和周期性趨勢、產品組合和訂單數據，通過與客戶間的電子交流系統及時了解訂單和庫存情況，增加數據的可靠性，從而提升產品價值，降低成本。③通過價值鏈的前向整合，對購買商實施兼并，降低企業與購買商之間發生的直接關系成本，以增強企業的成本競爭優勢。④考慮更換購買商，以尋求最低的分銷成本。

（3）競爭對手的價值鏈分析。通過對競爭對手的價值鏈進行分析，開展成本標桿學習，采取消除關系成本劣勢、創造關系成本優勢的戰略行動。通過對競爭對手的價值鏈進行分析，可以了解競爭對手的成本構成等情況，從而基于自身企業的實際情況借鑒競爭對手的優勢成本策略。

2.行業價值鏈分析

行業價值鏈分析是指對企業所在行業的價值鏈進行分析，尋找并消除行業中不增值的作業，改進增值作業的活動。對主要供應商、購買商和競爭對手的價值鏈進行分析，基于行業價值鏈的系統協同效率來建立競爭優勢，通過戰略聯盟、品牌聯盟、技術聯盟等戰略手段深化與行業價值鏈上下游企業的關系，降低與價值鏈上下游企業的關系成本，從而增加自身產品或服務的獲利性和競爭優勢。

三、結語

1.在競爭日益激烈的今天，成本競爭已成為企業之間的核心競爭，但僅僅基于企業內部價值鏈成本的降低是不夠的，企業應站在戰略的高度，不盲目追求某種成本的降低，同時分析企業價值鏈外部的成本，追求價值鏈上總成本最低，實現利潤最大化。

2.本文通過產品關系分析，發現產品和網絡的結構對關系成本影響最大，進一步利用價值鏈分析工具分別分析了企業與供應商、購買商、競爭對手以及行業之間的關系成本，并提出了降低關系成本的相關策略。

3.個人認為，以后在具體企業關系成本的研究中，還可以從成本動因的角度分析影響關系成本的結構性因素和執行性因素，從而進一步找出降低關系成本的方法。

參考文獻：

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