三個“哇”大賣芭比

在奧美做廣告業務時，我遇到一個對我影響很大的客戶——美泰兒玩具公司。這是全球第一大玩具公司，生產芭比娃娃、風火輪小汽車、火柴盒小汽車、迪士尼玩具等。但是，在臺灣奧美，美泰兒只是將國外廣告片直接翻譯成中文，然后搭配旁白就行。

我喜歡芭比，到周末，我還會找辦公室同事的小女兒來我家跟我一起玩芭比，想看她邊玩邊說什么，這對我培養消費者洞悉力很有益。

那段時間，我也常去玩具城賣芭比的粉紅色巷子偷聽小女孩的對話。讓我興奮的是，在那里，我發現好多新點子。

有一次，我看到兩個小女孩在選芭比，其中一個說：“哇，這個芭比沒穿褲子，沒穿衣服，羞羞臉。”我一看，原來，她們在說那個穿著比基尼泳裝的芭比。

“這個芭比穿蓬蓬裙好漂亮哦，好像要去參加舞會。”我聽出她們好向往有一天可以跟芭比一樣穿著蓮蓬裙去參加舞會。

“這個芭比房子好漂亮哦，有粉紅色的紗紗窗簾耶。”我聽得著迷極了，好想跟她們一樣擁有那張芭比夢幻床。

她們挑了半天，突然決定要買一個特定的芭比，她們說：“就買這個吧。這個有‘哇’，那個沒有‘哇’。”

什么是“哇”？這真是個消費者心中的黑盒子，我一定要打開它。

我沖過去看，原來，她們決定要買的那個芭比，是一個長頭發芭比，它是架上唯一貼有中文貼紙的芭比，那張中文貼紙上寫著：“哇，芭比的頭發好長哦。”那個芭比的頭發長到腳踝，真的很長。但是，我認為是那個中文貼紙拉近了芭比與她們的距離，其他芭比都是英文包裝，她們看不懂寫的是什么。

于是，第二周我去見美泰兒的總經理約翰，迫不及待地與他分享我的觀察。我告訴約翰，以后要少進泳裝芭比，她看起來沒穿衣服，對臺灣小女孩來說，芭比可以投射她們的自我形象，可以圓她們長大的夢想。

接下來，我說到那個“哇”的故事。我告訴約翰：“就是那個‘哇’讓她們想買。”

約翰聽后覺得有意思，說下個階段每個廣告商品都要有中文貼紙，都要寫句“哇”。他說，應該就是這句“哇”拉近了小女孩與芭比的距離。后來，他開發出一套99元新臺幣的芭比鞋梳組，包裝上用中文寫著“哇，芭比有七雙不同顏色的高跟鞋耶。哇，還有一雙芭蕾舞鞋耶。哇，還有一把梳子耶。”三個“哇”。

結果，這個99元芭比鞋梳組大賣，連續好幾年成為銷量最大的產品。

（摘自《像我—樣勇敢》）