經銷商借勢

青竹

經銷商與廠家的博弈，由來已久；經銷商壓庫，更是常態；零售價與批發價的價格倒掛，也不新鮮。為何矛盾在時下的節點爆發？

經銷商生存狀況惡化是近兩年業界一直熱議的話題，近期再次成為焦點。寶馬經銷商們終于不堪重負，揭竿而起，“聯名上書”寶馬中國CEO安格，針對經銷商的目前困境，要求寶馬向經銷商提供60億的返點。北京某著名汽車有形市場的負責人告訴記者，經銷商請愿之后，寶馬中國立即派人到各個終端市場進行調查。據報道，寶馬已經迅速與經銷商進行磋商并達成了諒解。該汽車市場的負責人還告訴記者，現在到終端市場進行庫存生存狀況調查的汽車品牌不光有寶馬，涉及多家車企。看來經銷商困境，已經成為業界的一個普遍現象。

經銷商與廠家的博弈，由來已久；經銷商壓庫，更是常態；零售價與批發價的價格倒掛，也不新鮮。為何矛盾在時下的節點爆發？

壓倒經銷商的最后一棵稻草是買方市場的確立。過去的四年，正是新車市場由賣方時代向買方時代的轉換期，同時也是新車銷售利潤不斷變薄的過渡期，所以一直伴隨著經銷商的抱怨和哭窮。在市場格局的轉換過程中，由于經銷商處于弱勢地位，往往要承受大部分的陣痛。

剛開始，經銷商的呼喊并沒有引起太大的回應和同情，往往被視為一種緬懷車市黃金時代的矯情。曾有行業人士直言：“新車銷售的暴利現象早該結束了”，兩年前，持這種看法的人不在少數，大家普遍認為不是沒得賺，只是賺得比往日少。中國車市狂奔那幾年，車好賣，錢好賺。那個時候車企比現在還強勢，但是看在豐厚利潤的面上，經銷商愿意受“壓迫”。

如今，新車市場經過四年的低速盤整，消費需求增長放緩，新車產品卻極大豐富，市場競爭前所未有的激烈。當經銷商的虧損比例不斷上升，不斷有經銷商撤網的時候，經銷商的生存狀況確實該得到重視。車企、經銷商、消費者三者之間有一個微妙的動態平衡。買方市場時期，三者的關系是一邊倒，車企是唯一強勢。在買方市場中，消費者的地位有了一定改善，從選擇權延伸出一定的定價權，汽車三包、汽車召回的逐步推進也是一方面。消費者地位提升和消費環境改變，勢必會影響車企和經銷商的利益，但是車企還在維持一貫的強勢地位，讓經銷商來承擔了大部分的壓力。

正如中國汽車工業協會副會長兼秘書長董揚所說，車企和經銷商共榮共損。市場上不可能存在永遠的吃虧，即使過去經銷商愿意被壓庫或者虧本走量，那也是因為可以在別的路徑彌補回來。

時下正是過去為車企塑造了至尊地位的《汽車品牌管理辦法》取消之后的空窗期，也是新的《汽車銷售管理辦法》即將頒布的等待期，又時值新車市場銷量走低的第四季度沖量期，經銷商們選擇在這個節點發力，可謂“此時不做更待何時”。