外貿出口企業銷售人員激勵探究

可麗娟

摘要：我國改革開放之后，與外界的聯系越來越密切，對于外貿出口的需求也越來越大，企業中外貿出口銷售人員也出現了數量激增的情況。促進我國的外貿出口行業發展，必然需要對出口銷售人員進行一定的激勵和促進。本文探討了企業中外貿出口銷售人員的激勵策略，以供參考。

關鍵詞：外貿出口;外貿銷售人員;激勵策略

隨著中國的改革開放，中國的經濟也發生了翻天覆地的變化。改革的浪潮不僅擴大了國內的經濟需要，同時也擴大了中國與國外的各種聯系和溝通，讓我國的外貿出口行業蓬勃發展起來。同時，一個問題也“抬上桌面”，那就是如何促進我國產品的外貿出口，讓更多的國外認識了解我國產品，喜歡我國產品，進而對我國的文化、傳統有所了解，而這一切則需要出口銷售人員的支撐。外貿出口銷售人員如同是中國與國外聯系的一個橋梁，將我國的產品更好的介紹給外國人士使用，使其對我國的產品產生興趣，獲得我國出口產業的增加。那么加大對出口銷售人員的激勵政策，加大對其的扶持力度，對于我國產品的出口大有裨益。

一、企業外貿出口部門激勵銷售人員中存在的問題

我國的外貿出口行業已經進過多年的發展，并取得了一定的成績。但是，不得否認的是，在其發展過程中依然存在著許多問題，這些問題沒有得到有效解決將會極大的阻礙外貿出口行業的發展。尤其在銷售人員激勵方面，如果沒有形成有效的激勵政策和激勵機制，將會挫敗銷售人員的積極性，嚴重的還會造成銷售停滯。

（一）銷售人員薪酬問題

銷售人員的薪酬問題一直是一個非常敏感的問題，薪酬是銷售人員進行外貿銷售的源動力，大部分外貿公司對于銷售人員的薪酬是依照其銷售的業績為基礎，然后進行提成計算。有延期付款情況的則會根據銷售及回款的綜合情況對銷售人員進行提成計算。也就是說銷售人員的薪酬與其銷售能力相掛鉤，與業績所占百分比有關。但是當前很多企業對于銷售人員的待遇并沒有給予很高的提成，這從一定程度上挫敗了銷售人員的銷售積極性，造成公司的一部分本可以出售的產品而產生滯銷。還有一部分銷售人員因為待遇較低，甚至會開始尋找其他的一些非法手段開始營利，這就增加了企業在外貿出口方面的運營風險。

（二）業務員流失嚴重

銷售行業一直被認為是人員流動量最大的行業之一，這其中除卻一部分因為薪酬的原因而產生的人員流失之外，還有一部分原因則是因為世界范圍內的客戶群體越來越狹窄，競爭也更加激烈，人們對于外貿行業的前景產生遲疑，紛紛開始退出外貿行業。還有一部分原因則是因為之前的銷售任務無法完成，造成庫存積壓，公司的銷售額嚴重下降，銷售人員無法完成銷售任務，加上企業的嚴苛制度，銷售人員無法承受相應的責任或者壓力，只得被迫無奈而辭職。還有一部分職工因為企業的發展而難以適應企業的形勢，眼看著自己身邊的人步步高升，而自己一直處于難以升值的地位，受不心理壓力而辭職。總之，企業的人員流失成為阻礙企業發展的一個因素。

（三）激勵機制不夠健全

面對當前嚴重的銷售人員流失情況，以及嚴重的薪酬不平等情況，企業對于銷售人員的激勵機制的制定則沒有一個全面而有效的措施，激勵的機制流于表面。甚至一部分企業領導層認為銷售人員不需要激勵機制，其銷售任務的完成則可以滿足其對高薪職位的需求，并且，部分企業在制定工資制度的時候也并沒有將激勵的措施和方法考慮在內，僅僅依照一個銷售任務的完成情況來評定員工的工資，給員工的工作積極性造成極大的阻礙，工資薪酬單一而沒有多樣性，都讓員工的工作情緒受挫，讓員工開始想法設法“跳槽”。

二、銷售人員激勵改進建議

面對外貿銷售人員銷售現狀中所存在的問題，需要找到一個行之有效的解決辦法，讓企業外貿銷售人員的工作積極性得到提高，讓其找到自己的價值所在，從而更加喜歡外貿行業，更加愿意投身于外貿事業，提高企業的競爭力，提高企業產品的市場占有率。

（一）完善銷售人員的薪酬與非物質激勵

一個企業的員工其工作最基本的動力支持便是其具有競爭力的薪酬，提高薪酬待遇能夠有效提升員工工作的動力和積極性。因此，企業應當對外貿銷售人員進行一定程度的薪酬提高，在進行薪酬提高的時候并不一定要具體到薪酬數字的提高，而是可以采用一定的銷售政策提高薪酬待遇，將銷售任務進行檔位劃分，完成不同的檔位則可以獲得相應的待遇，每個檔位之間的差距可以進行適當加大，以增加員工進入更高檔位的迫切心情，從而提高自己的銷售業績。企業在加大薪酬福利的同時也要加大非物質激勵政策，建立精神文明方面的獎勵，使員工獲得精神、物質雙豐收，保證員工工作的積極性。

（二）通過企業文化提高銷售人員忠誠度

銷售行業被認為是“鐵打的營盤流水的兵”，其變動性非常大，這具有一定的客觀因素在內。但是，作為企業應當幫助員工建立起對于企業的忠誠度，讓其從心中認可公司，從根本思想上忠于企業。運用企業文化，建立銷售人員的忠誠行不失為一個非常好的辦法，那么企業在進行企業文化建設的時候首先要對企業文化進行嚴格制定，保證企業文化的公平、公正、積極向上。其次，企業的文化要堅持以人為本，堅持工作人員的主體地位，讓工作人員對企業具有家的感覺，從而愿意留在企業中進行工作。第三，企業文化的設定必須對銷售人員具有一定的激勵作用，通過企業文化的宣傳能夠讓職工獲得心理上的促進作用。

（三）建造能實現銷售人員需求的組織

銷售人員獲得激勵，物質只是其中的一個方面，職工還需要獲得滿足的心里感覺，要通過在企業的工作獲得對于企業的歸屬感，這就需要企業建立一整套為職工所著想的制度、政策，讓政策、制度的制定具有一定的彈性和人性化，讓員工感受到企業的溫暖。其次，還要建立一個能夠滿足銷售人員需要的組織，讓銷售人員的困難、困擾都有一個宣泄的渠道，能夠通過組織獲得一定的幫助或者協助，從而讓銷售人員感受到組織的關心和愛護，感覺到自己不孤單，在企業中能夠獲得像家一樣的感受。該組織還要具有一定的凝聚力和組織性，讓銷售人員的心都向著一個方向努力，共同為企業的發展而不斷努力。

三、結語

企業外貿出口銷售人員的激勵方法多種多樣，企業要對自身進行準確定位，立足于自己企業的現實情況進行斟酌選擇，在自己企業現狀的前提下，找到最優的銷售人員激勵方法，讓銷售人員的工作積極性得到提高，讓銷售人員為企業創造更大的價值。

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