金東方訪學(xué)顧問(wèn)楊美麗：立志做訪學(xué)領(lǐng)域的金字招牌

覃巧云

不同于一些顧問(wèn)以簽單量為要，金東方的楊美麗更看重的是客戶對(duì)自己的認(rèn)可，希望能夠煉就自己在訪學(xué)領(lǐng)域的金字招牌。

“在留學(xué)行業(yè)內(nèi)，不少人把顧問(wèn)當(dāng)成銷售，但我從來(lái)不覺得簽了很多單就是值得驕傲的事。幫客戶申請(qǐng)了多少所TOP30的學(xué)校，有多少客戶對(duì)我認(rèn)可甚至感激我，我把這些當(dāng)成工作中的核心要素。”認(rèn)為客戶的認(rèn)可比物質(zhì)上的回報(bào)更重要，這是金東方的訪學(xué)顧問(wèn)楊美麗從業(yè)多年來(lái)一直秉承的理念。

從高校教師到文書顧問(wèn)

楊美麗，湖北人，10年前曾在湖北一所地方高校任教。2009年，拿到湖北大學(xué)英美文學(xué)碩士學(xué)位的楊美麗到北京闖蕩，一心想進(jìn)公辦學(xué)校的她由于戶籍限制屢屢被拒。

盡管無(wú)法進(jìn)入學(xué)校繼續(xù)當(dāng)一名老師，但留在教育領(lǐng)域工作既是楊美麗的愛好也是她的決心。憑借出眾的英語(yǔ)水平和兩年的高校教學(xué)經(jīng)歷，加上當(dāng)時(shí)正處于留學(xué)行業(yè)快速膨脹階段，楊美麗被國(guó)內(nèi)一家知名留學(xué)機(jī)構(gòu)錄用，成為一名留學(xué)文書顧問(wèn)。

從高校轉(zhuǎn)戰(zhàn)留學(xué)機(jī)構(gòu)，楊美麗適應(yīng)較快，她明顯感受到自己對(duì)這份工作的熱情。“一碰到有意思的文書素材，就會(huì)不由自主地琢磨，怎么把文書寫得更精彩。即便是普通素材，也能借此幫助學(xué)生凸顯閃光點(diǎn)。”這份成就感讓她對(duì)能進(jìn)入這個(gè)行業(yè)充滿了感激。

由于接觸到的學(xué)生大都是申請(qǐng)美國(guó)TOP10-30的優(yōu)秀學(xué)生，她經(jīng)常感到責(zé)任重大，“幫他們做文書的時(shí)候簡(jiǎn)直是如履薄冰”，因此，對(duì)待每一份文書寫作她都極為用心。在楊美麗看來(lái)，文書顧問(wèn)對(duì)待學(xué)生的材料，就如同演員看劇本，“劇本”有了，演繹得好與壞全在文書顧問(wèn)怎么處理。

楊美麗有著自己力行的工作準(zhǔn)則，她告訴《留學(xué)》，“剛?cè)肼毜臅r(shí)候覺得，不就是寫文書嘛，沒(méi)什么大不了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，文書要寫好，顧問(wèn)就必須得有效地消化學(xué)生的材料，從中找出亮點(diǎn)來(lái)放大。沒(méi)什么亮點(diǎn)，寫出來(lái)的文書就很平淡，這是不可以 的。”

有一個(gè)比較突出的案例，令楊美麗至今仍津津樂(lè)道。有個(gè)學(xué)生，單從材料上看表現(xiàn)平平，楊美麗以她的專業(yè)敏銳度，捕捉到這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：這個(gè)學(xué)生在小學(xué)三年級(jí)之前語(yǔ)文和數(shù)學(xué)都不及格，但后來(lái)因?yàn)閻圩x偵探小說(shuō)，對(duì)數(shù)學(xué)、物理等科目興趣大增，成績(jī)隨之提高。楊美麗抓住這個(gè)細(xì)節(jié)，在文書中盡情展現(xiàn)這個(gè)學(xué)生以興趣為導(dǎo)向可塑性強(qiáng)的形象，最終學(xué)生獲得了滿意的錄取結(jié)果。

文書功底打造訪學(xué)申請(qǐng)高手

2012年，楊美麗進(jìn)入金東方。金東方的主要業(yè)務(wù)除了留學(xué)之外，還有訪學(xué)項(xiàng)目。起初，楊美麗兼做留學(xué)和訪學(xué)申請(qǐng)，后來(lái)她發(fā)現(xiàn)，訪學(xué)更能給她帶來(lái)更多的興奮點(diǎn)，遂專心投入這一領(lǐng)域。

在做訪學(xué)項(xiàng)目時(shí)，楊美麗延續(xù)了此前多年文書顧問(wèn)的工作習(xí)慣，不遺余力地從客戶的材料中挖掘亮點(diǎn)并放大，力圖幫助其獲得理想的offer。

她告訴《留學(xué)》這樣一個(gè)例子。一名國(guó)內(nèi)在讀碩士，訪學(xué)目標(biāo)是美國(guó)排名前30的大學(xué)。但因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生的課題較少，工作經(jīng)驗(yàn)也僅兩年，申請(qǐng)預(yù)期并不樂(lè)觀。看過(guò)材料之后，楊美麗發(fā)現(xiàn)這位學(xué)生曾有過(guò)在德國(guó)交換一年的經(jīng)歷。在那一年里，他先后做了兩個(gè)關(guān)于舊建筑改造的課題；回到國(guó)內(nèi)之后，對(duì)于綠色建筑、環(huán)保節(jié)能這方面也有所涉及。楊美麗告訴學(xué)生，這是他身上最大的亮點(diǎn)，務(wù)必把這一段經(jīng)歷整理出來(lái)，寫入履歷中。

材料投遞出去之后，一開始情況并不理想。這個(gè)學(xué)生先后收到哥大、伯克利等名校的拒信，一度感到絕 望。

沒(méi)過(guò)多久，轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)了。南加州大學(xué)建筑學(xué)院的一位教授收到申請(qǐng)郵件后，將之轉(zhuǎn)給其同事，而后者正是主要研究外墻維護(hù)、節(jié)能環(huán)保等課題的教授，與申請(qǐng)的學(xué)生之前所做的課題恰好對(duì)口。這讓楊美麗喜出望外，主動(dòng)和該教授聯(lián)系。多番溝通之后，最終順利敲定了學(xué)生前往南加州建筑學(xué)院訪學(xué)一事。

客戶的敬意比掙錢重要

與留學(xué)申請(qǐng)不同，訪學(xué)申請(qǐng)時(shí)諸如簡(jiǎn)歷、選校清單、教授套磁，以及研究計(jì)劃的翻譯等環(huán)節(jié)都由顧問(wèn)來(lái)完成。楊美麗認(rèn)為，顧問(wèn)的素養(yǎng)和努力真的能決定申請(qǐng)結(jié)果。她曾替國(guó)內(nèi)一位在讀博士受理申請(qǐng)哥倫比亞大學(xué)的訪學(xué)項(xiàng)目，而那次的逆襲經(jīng)歷足以證明這一點(diǎn)。

剛開始，楊美麗先后給哥倫比亞大學(xué)建筑學(xué)院的一位教授發(fā)過(guò)兩封郵件，但都有去無(wú)回。她并未放棄，又發(fā)了第三封郵件。或許是被其誠(chéng)意打動(dòng)，教授禮貌性地回復(fù)簡(jiǎn)短的一句：“Why Columbia University？ Why me？（為什么是哥大？為什么選擇我？）”

看到回信的楊美麗激動(dòng)不已，盡管當(dāng)時(shí)已是凌晨，她仍決定立即回復(fù)郵件。據(jù)其回憶，回郵耗費(fèi)一個(gè)多小時(shí)才寫好；她細(xì)致地羅列了申請(qǐng)的理由，因?yàn)橛X得郵件要寫得非常坦誠(chéng)才能打動(dòng)教授。幸運(yùn)的是，郵件發(fā)過(guò)去5分鐘之后，楊美麗便收到了回復(fù)，那位教授答應(yīng)擔(dān)任Faculty Sponsor（外國(guó)導(dǎo)師）。

在楊美麗看來(lái)，業(yè)務(wù)必須做到極致，“不偷懶，不敷衍，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)，用最完美的形式去呈現(xiàn)客戶的優(yōu)勢(shì)。到最后，你就會(huì)有很多意料之外的收獲。”

對(duì)于訪學(xué)，楊美麗有自己的職業(yè)追求。她希望自己有朝一日能夠成為訪學(xué)領(lǐng)域的“金字招牌”，“不銷而銷”。而這仰賴于客戶真正意義上的認(rèn)可，她告訴《留學(xué)》，簽更多的單并非她想要的。“如果可以簽10單客戶，我愿意只簽8個(gè)，犧牲兩個(gè)單的時(shí)間和利益，去更好地服務(wù)那8個(gè)客戶，獲得他們的認(rèn)可和敬意。”