二手車的“互聯網+”新時代

甄文媛

“900萬輛”不僅僅是體現去年一年國內二手車交易規模的一個簡單數字，其背后是二手車行業的現在與未來的飛速發展，也給這一領域的流通以巨大的空間。而與互聯網相結合產生的二手車電商更是為消費者突破了時間和空間的限制，實現了跨區域的大流通，在提升二手車銷售水平的同時也拉動了新車市場的發展。越來越多的資本和企業流向二手車電商這個尚初于發展初期的行業，各種經營模式尚在探索，各種問題亟待解決。車易拍作為目前居于國內前列的二手車交易平臺，其聯合創始人蔡旭在第七屆中國汽車藍皮書論壇暢談“互聯網+”對二手車領域的思考。

變與不變

今年以來，“互聯網+”一詞引起了國內各行各業人士不同程度的追捧、思考甚至是反思，熱度前所未有。如何理解如今的互聯網時代？它的本質是什么？與最早互聯網興起之時相比，哪些變化最值得關注？

蔡旭：其實在“互聯網 +”這個時代到來以后，跟2000年興起的互聯網最大的區別就是我們認為在那一代互聯網上，其實是以流量為王，只有有海量的用戶才有可能生存，才有可能有價值。但是在今天移動互聯來臨以后，已經被改變了。那是一個集客的時代，而且對于行業的沖擊很大。尤其是當時對于傳統媒體的沖擊，傳統媒體受到了巨大的挑戰。

但是在今天，尤其是移動互聯的興起，之前大家談的最多的是O2O，現在談的最多的是“互聯網 +”。用戶的自我意識已經覺醒。所以需要的是一個解決方案。用戶的需求能不能被完全解決。而不是幫著處理了某一個環節而滿意了。

要想解決需求，我們會發現產業鏈變長了，因為用戶的需求由很多的環節構成，有一個環節處理不好，恐怕得不到想要的結果。而且“互聯網+”對于我們所有的從業者要求越來越高了，不但是一個互聯網人士，而且對于所從事的這個行業要有非常深刻的認知和認識。

我認為在如今的互聯網時代，所有人都在變革，沒有什么是不可以變的，無論是售后環節，還是生產環節，我一直認為汽車的生產不僅僅是所謂的專家、汽車設計院來決定的，消費者有很大的參與權。很多好的創意來自于民間。在未來汽車的產業周期里，尤其是在生產環節里，可能會引入消費者。因為消費者是最終買單的用戶。

1980年代，我記得我們家買電視的時候，只要能搶上就是好電視，根本不管其他的。后來我買電視的時候，我要挑來挑去的，所有指標都要看的，找到最符合我需求的。

甚至包括今天，給樂視、給小米寫郵件，我說哪些功能我覺得你沒有實現，他會給我回郵件的。為什么我們廠商在設計汽車的時候不能夠引進消費者這個環節？這個時代一切都可以變革，但是商業的本質、服務的本質不會變，這一點只要大家秉承下去，所有的發展都是給大家的機會。

三大誤區

如今國內的二手車領域炙手可熱，越來越多的資本開始關注這一領域的電商平臺，這是否意味著真正的二手車電商時代已經到來？目前這一領域甚至是這一行業還有哪些發展障礙？

蔡旭：行業里有三個錯誤的方向。第一，早年北美美翰（Manhaim）（二手車領域里一家非常值得尊敬的公司）如今在北美也有很大的成就。但是在中國，其實他們并沒有發展得很好。主要原因是結構，在中國其實有一個大的特點，我們所有的車輛最終所有人是我們的消費者。他們對這輛車擁有全部的權利。所以他對服務有自己的需求。而在北美，因為金融業的成熟，大量車輛屬于持有機構，尤其是金融機構。當這些機構來處理這些車輛的時候，有其特殊的要求。比如批量化，即在某一個區域，某一個試點下，可能有幾千輛甚至更多的車輛需要處理，需要大的場地集中處理。

因此它所生存發展的條件在今天的中國其實不具備。對于機構而言，國內最大的兩家租賃公司每年度能夠淘汰的車輛也就是這些車輛的三分之一，在整體的交易總量中占比很低的。所以我們服務的主體，至少如今主要是消費者，消費者需要的是什么？是快速、便捷，統一的場所一定不能滿足這兩個需求。

第二，從去年開始，這行業涌出C2C模式，因為大家談及互聯網，認為C2C是商業本質最終目標。其實在二手車領域，尤其在今天，我認為時間尚早，我認為三到五年之后再看C2C更好。

中國整個行業發展的不均衡性，決定了汽車及流通業發展是這樣的路徑。新車銷售都從大城市、沿海發達城市逐漸興起，向三四線城市延伸。二手車以汽車保有量為支撐。近年來汽車保有量開始快速增長。隨著城市的發展，梯度也在不斷提升——早年的汽車以10萬元左右的居多，如今20萬元左右的車則占了一定的份額。我們會發現， 5、6年前市場上的熱賣車型在被使用后進入二手車市場時，該城市的消費者可能對這個車型完全沒有興趣——甚至對新車型替代產品也已經興趣不大了，他們的消費者在哪兒？在三四線城市。因為這些城市的經濟也發展起來了。這些城市消費者的二手車車源在一線城市。

消費者怎么去跨地域地完成匹配是另一個問題。如果匹配度不夠，也一樣賣得出去，但價格較低。因為二手車是非標準產品，只有找到喜歡的用戶才能有好的價格，這是現實的問題，匹配度差的問題。此外，我認為消費者更在意的是服務；二手車的品質在方方面面的監管之下已經有很大的提升；而發現了品質問題，后續需要服務來完善來解決。如果沒有相應的服務，買家的權益靠誰來保？買家很難在短時間內了解車輛并獲得一定的認知，在這種信息不對稱的情況下，得到的交易結果也不一定公正。當出現一些質量問題，需要服務跟進時，上游的賣家不可能提供任何服務，對于買家來說這個問題怎么來解決——我認為在今天恐怕還是需要另一方介入。

第三，我認為第一代互聯網信息模式——用戶群體高流量、短產業鏈在今天解決不了這個行業的痛點。尤其是汽車這樣從生產、物流到整個銷售、使用、售后這樣的一個長產業鏈里，即便是二手車，也有收購、整備、物流、銷售等諸多的環節，以信息為主的第一代互聯網是解決不了的。針對于二手車的非標準特性，互聯網不具備可比性，所以互聯網在這個行業里沒那么可怕，我們知道最近最熱的“互聯網+”是如何誕生的——因為大家意識到，線上并不可以解決一切問題，很多問題我們要回歸商業的本質、回歸服務的本質。所以無論是廠商還是經銷商，還是大有可為的，但是一定需要變化、需要變革。

模式之辨

最近行業內提出了很多關于二手車往下發展的路徑、商業模式和所謂客戶行為對接的解決方案，關于“C2C是偽命題的電商”的說法，為什么說C2C在目前的階段是偽電商？

蔡旭：C2C目前很難成形，第一個原因是當下整個汽車保有量的形成和二手車的析出，以及如今二手車市場這兩方面在地域上是不匹配的。而C跟C的直接交易，在跨地域的匹配上難度較大，尤其是在中國這樣一個各地經濟發展不均衡的國家，在相當長的時間內這種特性都會存在。

北京的汽車保有量已經突破500萬輛，近兩年來二手車交易數量、過戶量都在70萬輛左右，真正賣給本地消費者的二手車只有幾萬輛——而且還不是C端賣的，是由B端賣給消費者的，匹配度之難、市場之小由此可見一斑。不是說這種模式沒有價值，但在眼下，如果把它當成一個特別大的商業模式去探討、努力去做，需要的東西很多。

怎么解決C端的問題？其實我們也在探討，上游的賣家有兩種，一種是營銷后置——當消費者需要換車并已經決定要去買什么車的時候，行業服務從業者很難介入并改變消費者決策。這時我們能提供的是服務，如何把車輛快速賣出去，賣得價格更好。這就一定需要大量的匹配。很多原來在北京賣得不錯的車型，后來不再像以前那樣受歡迎，這是事物發展的客觀規律，不以任何人的意志為轉移。但是在山東、河南等很多區域可以賣得很好，零售價格比北京高出幾千元，只有賣到這些地區更合適，此時C端解決不了，需要B端來解決。

互聯網行業帶給傳統行業最大的沖擊是因為互聯網是一個零編輯成本生態的經濟形態，與傳統企業對接找到一個更大的發展機會。未來C端業務還是非常重要的，如何做得更好，減少中間環節？對于 B2C 和 C2C 這兩種模式，在發展過程中，如何進行互聯網形態的轉移？車易拍提出了很多C端戰略，未來車易拍所講到的C端戰略將以何種路徑實現？

蔡旭：我一直認為在中國汽車應該像北美那樣成為金融載體，二手車也是金融載體。如今在市場上流通的二手車均價還在五萬元左右，需要金融介入，在這種情況下，不是說我們想做C現在就可以去做。因為產業不能同步成熟。我們現在能做的是找到零售商，為零售商解決痛點和瓶頸。幫助他把服務構全。全國有10萬個二手車交易商，其每年的流通能力在100輛左右，這種規模之下，他很難為消費者提供好的服務產品。

我們希望為這些B端提供完整的、完善的服務產品，依托我們的平臺，最終為C端提供一個完善的服務產品包，不僅二手車這個商品，還有圍繞這個商品所必須的各個服務產品，比如金融，比如質保、保養等等類似的事情。所以我認為眼下問題還是要一步一步來解決。我們目前最為關注的是前端賣車的、已經自我覺醒的關鍵服務供應商，也就是我們的二手車商。

四個方向

針對二手車行業的特殊性，如車況檢測、車輛運輸、金融信貸等，以目前傳統電商的商業本質和服務本質是否可以滿足二手車行業？二手車電商的本質是什么？未來會有哪些自身獨特的發展趨勢？ 還有哪些問題需要解決？

蔡旭：第一，二手車電商需要創建檢測標準。消費者可能感受沒有那么真切，但是從業人員還是很在意的——要把一輛非標準的二手車標準化、成為可以在網上傳播的信息報告，這個報告能不能夠被消費者接受，預示著賣家有沒有一個可以傳遞的標準。如果能夠解決這個問題才能談及銷售問題。因為，買賣雙方根本不在一個城市，跨地域問題如果沒有解決之道，靠傳統的方式，成本是巨大的。

第二，要實現電商交易的透明化。我認為，二手車商目前還是整個二手車產業不可缺失的。因為買家需要服務。所有的承諾最終需要后面的服務對接、承接，讓消費者滿意。所以消費者希望知道在整個交易過程中自己會得到什么服務，為服務支付了多少費用，消費者不怕花錢，而是怕花錢后什么都沒有得到。

第三，關于二手車電商的“O2O化”。在當下，越來越多的企業想進入這個行業時發現，線上很好解決，在幾年前已經有很好的解決方式，消費者的需求是一個完整的鏈條，他只需要問結果。但是，整個環節的對接由不同的服務供應商提供，線上與線下往往不能無縫對接，當線下不能標準化，再標準化的線上也沒有任何意義——被廣告吸引來的消費者會發現斷鏈，后面得到的服務跟廣告上承諾的完全不一樣。線上端往往也覺得沒有辦法，因為線下不受控制，整個鏈條跟線上是脫節的。但消費者不聽這個借口，消費者只需要好的服務。

第四，二手車電商的平臺化發展。消費者的需求是復雜的，是靠多個服務主體完成的，只有平臺才能夠把提供這些服務產品的服務商放在一起，用IT化把大家串聯起來，讓消費者最終得到一個滿意的結果。從檢測、保障、交易、服務網絡到最后消費者認可的服務承諾，包括行業組織推出的認證，都是給用戶的承諾與服務保障。