陳更新：扎穩根基推陳出新

□《中國農資》記者

作為有名的旅游勝地，云南省西雙版納傣族自治州因其擁有少數民族風情和熱帶植物風光而頗受國內外游客的喜愛。事實上，同樣作為云南省主要的農業發展區域之一，近幾年，西雙版納也不斷吸引著農業投資者的目光。隨著我國經濟作物需求的增加以及國家對規模農業發展的支持，越來越多農場主在西雙版納租賃、流轉土地，大規模增加香蕉等經濟作物的種植面積。因此，西雙版納也成為眾多農資企業競相投放產品的市場。很多企業想要打入西雙版納市場，都會找到西雙版納滇農農資有限公司總經理陳更新。作為當地的龍頭代理商，陳更新在合作與競爭中，始終堅持著自己的原則。

理念一致建立合作

近幾年，西雙版納農業發展迅速。陳更新告訴記者：“西雙版納香蕉種植面積在不斷擴大，香蕉用肥量排在各種水果的前列，對農資產品的需求很大，因此農資企業覺得西雙版納的市場很‘香’。但這里農資市場一直較亂，特別是賒銷現象嚴重、銷售模式落后等問題，阻礙著當地農資銷售工作的開展，導致外省的產品很難進入當地市場?！泵鎸@些問題，陳更新在亂中找到自己的一條路子，僅用4年的時間將滇農農資公司做到當地的龍頭流通企業，成為農資生產企業依賴、農場主信賴的代理商。

隨著滇農農資在云南市場上的名氣不斷擴大，許多想要打入西雙版納及周邊市場的農資生產企業紛紛找到陳更新，希望以他為入口做大云南市場。然而，陳更新對于合作廠家的選擇有自己的標準，除了質量有所保證外，他同樣看重企業的合作理念。首先，他選擇的廠家大多為國企，并且產品具有突出的優勢。他表示，最初信任天脊集團，一方面是因為天脊集團是擁有30年歷史的國有企業，在信譽和質量品質上肯定能讓用戶滿意；另一方面，天脊集團成套引進德國、日本、法國等8個國家11項專利技術和設備，建成中國第一個以煤為原料生產高濃度復合肥的大型生產基地，這套設備現在都無人能夠復制。其次，合作思路應保持一致。許多廠家找到陳更新時首先談到的是銷量和利潤，陳更新表示能夠理解，但這并不是他的銷售之道?！拔覀兣c廠家之間需要的是合作而不是博弈?！标惛抡f，“跟天脊合作時，天脊發貨，我來銷售就可以。我選了品牌之后，會很專注，一旦接受了，就要盡力把它做好?！彼J為，做好代理，不是為了利潤，而是為了名聲。

以勤補拙服務農戶

正是因為從上游把好關，陳更新才能大膽地向下游推廣。滇農農資是當地第一家聘請業務員銷售農資產品的公司，打破了夫妻店經營模式。對于業務員的選擇，是否勤奮是他的唯一標準。他告訴記者：“我最稱贊的工作態度是以勤補拙。不管自身條件如何，只要勤奮，就能打動用戶、做好業務?！钡徂r農資的一位業務經理曾經被農戶拒絕十幾次，但通過不懈努力，最終跟農戶建立合作關系，并成為很鐵的哥們。今年，這位農戶雖然自己的香蕉園面積減產，但還幫業務經理介紹客戶。陳更新說，跟客戶多溝通，才能讓他們了解滇農農資和我們的產品。

陳更新在推廣天脊產品時，白天駐點、晚上進村，周一至周五，每天在村里的廣場上放電影，推廣天脊產品，而且每個村都被納入宣傳范圍。此外，陳更新通過用天脊產品做試驗田、與其他產品做對比，讓老百姓看到實實在在的效果，讓他們對天脊化肥建立信任?，F在，天脊化肥已經成為當地的明星產品，名氣大，而且效果好。

為了更好地服務客戶，同時減少基層零售商賒賬的風險，陳更新決定逐步建立直營店。他說：“之前我們把產品批發給經銷商，價格都壓得很低，我們的利潤也很低，因此我們要轉到直營體系，多多少少可以做一些零售，盡量減少中間環節。另外，如果未來每個鄉鎮都有直營店，就可以直接把種植情況及時反映給我們，從而使我們及時掌握香蕉的病害，并及時解決農民在種植中遇到的問題?！?/p>

謹慎操作大膽創新

對于現在農資行業很多新的營銷模式，陳更新并不貿然跟風，而是結合自己的優勢，推出自己的特色。陳更新對現在農資圈刮起的“農資電商風”并不感興趣，他告訴記者：“農資電商與經銷商是相對立的，我更愿意把實體工作做好，即使未來農資電商興起，也離不開我們來做物流。”

做實，是陳更新一直以來的處事原則，在幾年的沉淀下，也為陳更新帶來了新思路。由于受到廠家和用戶的信賴，陳更新近幾年廣交朋友、積累人脈，也幫助不少企業和農場主解決業務上的問題。這使他想到了一個為農服務的好點子——建立香蕉銷售的網上交流平臺?！拔覀冊谡麄€香蕉種植鏈條上的資源非常多。一方面，我們能召集到全國各地的香蕉收購商，包括超市和大型的水果批發商；另一方面，通過多年的業務，我們與西雙版納的農場主建立了緊密的聯系。目前香蕉批發市場上，往往收購商想收香蕉，卻找不到合適的農戶；而很多農戶因為缺乏下游資源，會被個別收購商鉗制，一些農戶甚至因為找不到收購商，香蕉爛到手里，非?？上?。如果我們利用人脈資源把溝通交流的平臺搭建好，將這些資源串聯起來，不管我們為客戶還是上游廠家，未來的發展空間會很大。”對于這個想法，陳更新有渠道、有實力、有信心。他表示，對種植戶和收購商來說，能夠獲取交易的信息，都十分有利；而對滇農農資來說，維護種植戶，以服務換信任，在銷售農資產品方面，一定會得到長久的利益。

現在，滇農農資已經在西雙版納農資市場扎下了根基，并且開始涉足老撾、緬甸等周邊地區的市場。陳更新帶著他的信念、理想和團隊，將在云南版圖的最南端開辟出一片和諧、共贏的農業盛景。