面膜女王撐起美麗事業(yè)

李金哲

人物介紹：

杜麗麗，畢業(yè)于交通大學(xué)營銷管理專業(yè)，熱愛面膜長達10年之久。現(xiàn)任上海百中草本商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，公司旗下品牌有：SKINVITALS維肌泉、 Happy Face我的開心。她曾服務(wù)過歐萊雅、美即等國際知名品牌。2013年全權(quán)負責(zé)維肌泉經(jīng)營管理事宜，在此期間維肌泉品牌的年銷售額增長幅度達到150%，2014年銷售額已突破1億元大關(guān)。

導(dǎo)言：

十年前，國內(nèi)面膜市場正處于萌芽階段，人們對面膜的概念很模糊；十年后，面膜市場百花齊放，已成為愛美人士的生活必須品。這期間，杜麗麗可謂是見證了面膜從“廟堂之高”飛入“尋常百姓家”，再到高端護膚保養(yǎng)品的全過程。面膜作為一種化腐朽為神奇的利器，創(chuàng)造著歲月神話。杜麗麗也用她多年精準(zhǔn)的市場經(jīng)驗撐起了美麗事業(yè)，化身面膜女王，服務(wù)對美不斷追求的萬千消費者。

光鮮背后的艱難歲月

靳羽西曾說：“人生就是一場海選，時時處處都有人給你‘打分。”要想得高分，美麗是必不可少的。坐在眼前接受小資專訪的杜麗麗，面色紅潤，膚如凝脂。得知她已是9歲孩子的母親，我們更是驚嘆歲月沒有在她臉上留下任何痕跡。“在接受采訪前，我又敷了一片面膜”，杜麗麗滿是幸福的說，臉頰上的笑容更燦爛了。

面膜興起之初，“當(dāng)時我就覺得面膜應(yīng)該是快消品當(dāng)中最快被消費的，并且立刻能看到效果。如果用Skin Care產(chǎn)品最起碼要一瓶、一套，這只要一片。材質(zhì)和味道都有很多種，應(yīng)該是女性比較熱愛的。”杜麗麗在心中對面膜市場打著算盤。

2003年美即品牌創(chuàng)建，2004年杜麗麗看準(zhǔn)市場，開始操盤面膜品牌，其中最著名的就有美即。憑著對市場獨到的眼光，在負責(zé)美即的近5年時間里，美即面膜成功上市并成為面膜品類銷量冠軍。

雖然成績看著光鮮，杜麗麗卻深知推廣的“艱難”。“敷了一片面膜”，看似很輕松再平常不過的一句話，進入人們的觀念并不容易。“專業(yè)人士知道它是一個載體與料體的結(jié)合，可是我們做面膜那個階段還是要把這些知識講給消費者。”面對消費者對面膜的一切未知，杜麗麗就開始為他們耐心講解。也就是這個時候，她把自己訓(xùn)練成了“頭頭是道”的面膜專家。

隨著面膜市場的日臻成熟，杜麗麗對面膜也有了更高的追求。“當(dāng)時從美即離開我是想選擇一個從渠道、品味上更國際化的面膜公司。百中草本是純外資企業(yè)，這是我一直所向往的。”那時，國際型專業(yè)做面膜品牌的企業(yè)沒幾家。秉承著“真正把面膜做成高端品種的奢侈品”的一致價值觀，2013年，杜麗麗進入百中草本公司，她說她是“幸運的”。

面膜市場的花樣年華

從古至今，人們對美的追求就不曾停歇。使用“面膜”最早可追溯至埃及艷后，舉世聞名的埃及艷后每晚常常涂抹雞蛋清在臉上。以雍容華貴出名的楊貴妃也常常自制面膜，珍珠、白玉、人參混上藕粉敷在臉上，用于去皺增白，光澤皮膚。

不過值得慶幸的是，我們生活在一個最好的時代。相較于原始古老的“面膜”制法，在科技發(fā)達的今天，我們有了更多傲人的技術(shù)。慢慢地，越來越多的人了解到面膜煥顏的立現(xiàn)功效，不甘再對好肌膚望塵莫及的人，紛紛嘗試這種產(chǎn)品。隨之而來的則是繁多的面膜品牌，究竟什么是最適合自己的？愛美人士對面膜品牌也提出了更高的要求，就像包包要Louis Vuitton，香水要Chanel一樣，面膜也要奢侈享受。

“今天消費者不怕貴，對產(chǎn)品也有了辨識度。好產(chǎn)品一試便知。我相信未來很多男生也會敷面膜，人群也不再局限在一線城市，二三線城市更會有敷面膜的人群，甚至一天兩片面膜。我知道的明星范冰冰也好，大S也好，她們一天兩片面膜是很正常的”。杜麗麗對未來面膜的發(fā)展很有信心。“我覺得未來還是要看企業(yè)的用心程度，要對消費者負責(zé)，把產(chǎn)品有多好就做到多好。”

“如今一片SKINVITALS（維肌泉）面膜貴的有100塊錢一張，相對來說比Dior還貴。”雖然價格看起來高冷，但是能享受到昔日王公貴族才可體驗到的高端呵護，為美麗做投資是很值得的，這對杜麗麗來說也是“夢想”。憑借真材實料，專業(yè)化的研究成果，維肌泉打造了面膜中的高端奢侈品，完成了一個質(zhì)的飛躍。

在工作生活中收獲美麗

好的產(chǎn)品需要好的團隊來打造。杜麗麗是個很喜歡工作的人，20天不休息對她來說是正常情況。“不是說我們非要忙成這樣，有時候有了新想法，就要去實踐。對于我們的團隊，還是要多點培訓(xùn)和教育。”

拼命的工作，很多人調(diào)侃杜麗麗是“純爺們兒”，她也說自己“沒那么嬌貴”。“我一樣能搬貨，一樣能擺架子，一樣能做男孩子的事情。”也真是這份用心加拼勁兒，即使是面對互聯(lián)網(wǎng)的強烈沖擊，維肌泉的銷售額增長幅度仍達154%，突破了一億大關(guān)。

在三十多人的團隊里，杜麗麗更像媽媽，“管錢管吃喝”。如此也源于百中本草企業(yè)的文化，“雖然我們是外資企業(yè)，但還是有很多中國傳統(tǒng)文化在里面的”。每次員工父母過生日，百中本草一定送蛋糕，買鮮花，“只要父母在上海過生日，員工還可以帶薪休假一天，我們是百事孝為先嘛。”杜麗麗希望她團隊里的人在百中本草可以找到一種家的感覺。“我說錢再多不如一個溫馨的家。能與父母、孩子開心的過每一天，這是我更倡導(dǎo)的。”

“當(dāng)然我仍要相信，要打造一個狼式的團隊，每個人拿出來都是一把刀，隨便哪里都OK。”杜麗麗想，等到她退休，看到他們每一個人都是獨立的是最幸福的事。

團隊里嚴(yán)苛，生活中的她脫下女強人的外衣，回歸賢妻良母的角色。“管家婆”——她這樣評價自己，“比較愛操心”。也正是愛操心，她把工作和生活都打理得井井有條，也成就了她精致女人的特性。“有人問為什么和小資雜志那么投緣，因為我就是那個愛喝咖啡的，SKINVITALS（維肌泉）也是一個非常高端，小資的品牌。”

一路走來，杜麗麗憑借著她能言善道的本事，用耐心、認真，把面膜的概念傳播給大眾，如今她帶領(lǐng)她的團隊，用SKINVITALS（維肌泉）、Happy Face（我的開心）高端品牌服務(wù)對美有更高要求的消費者。她收獲著美麗，也傳遞著美麗。

對話杜麗麗：面膜定位準(zhǔn)確才能安全著落

Q=小資CHIC！ A=杜麗麗

Q：對大家來說，晚上用面膜是必須的。那么平時如何控制用面膜的頻率，才不會對皮膚造成負擔(dān)？

A：其實面膜沒有那么表面化，也有具卸妝功效的面膜，可以根據(jù)不同的皮膚基底來選擇面膜。最早大家意識要三天用一次，一周用一次，實際上面膜可以天天使用，也可以妝前妝后用。卸妝以后用一下也會卸得比較干凈，面膜里的精華液滲透得也比較好。

Q：現(xiàn)在維肌泉、Happy face除了店面渠道，還在做一些微商，微營銷？

A：我們公司有兩個運營方案，也就是策略上的一個布局。第一個方案是一條渠道運營多個品牌，第二個方案是多個渠道只做一個品牌。現(xiàn)在大家都知道微商，像面膜一樣百花齊放。今年有四場微商大會，我們的會議會比較專業(yè)一點。教你如何修圖，提供更專業(yè)的培訓(xùn)，了解微商的運用，以及手機端。我們提供培訓(xùn)服務(wù)，不單單只是賣貨。我們有個品牌叫Happy Face，笑臉的品牌符號是非常有互聯(lián)網(wǎng)基因的，所以經(jīng)常說我們賣的不是面膜，是開心。

Q：我們知道最近你們維肌泉新出了三款V臉面膜，在用料上你們是怎么考量的？

A：新上市的V臉面膜有三款：維肌泉V臉輪廓淡紋緊膚雙感面膜、維肌泉V臉輪廓晶瑩煥膚雙感面膜、維肌泉V臉輪廓保濕嫩膚雙感面膜。富含沙棘果、人參根、圣地紅景天根、綠茶、高山火絨草、蘆薈等提取物，加速肌膚吸收。成本很高，我們差不多也沒賺錢。Dior也有一款V臉面膜，我們的料甚至比他們還好。研發(fā)產(chǎn)品我們至少要把關(guān)一年。

Q：你們在研發(fā)面膜時是考慮國內(nèi)消費者膚質(zhì)需求，還是直接沿用國外技術(shù)？

A：我們的料體、技術(shù)均來自國外，但是在消費者上我們做過精確的調(diào)查。以前尼爾森的統(tǒng)計數(shù)據(jù)大部分是18歲到35歲，我們是10年一個跨度。18歲到28歲，可能用一款產(chǎn)品，28到38歲是另一款產(chǎn)品，所以我們在技術(shù)上有一定的細分，在消費層次上也沒有這么長的跨度。

Q：面膜市場日新月異，產(chǎn)品層出不窮，做好面膜市場，關(guān)鍵在于什么？

A：我覺得堅持自己的定位很重要，你有你的樣子，不要按照別人的路子來走。定位準(zhǔn)確，并且堅持下去，經(jīng)歷過優(yōu)勝劣汰，最終挑選下來的才是最好的。飛機飛多高不重要， 安全著陸才重要。

Q：在你運營公司這么長的時間里，你覺得明年或者未來能夠達到什么樣的目標(biāo)？

A：銷售商上的目標(biāo)不用說，大家都在喊：我是最專業(yè)的面膜！我是NO.1的面膜！這不是我們真正想說的話。我們是外資企業(yè)，不存在拔苗助長的狀況。一部分是做好我們自己的事情，利潤一步一步的往上增長。但我不會砸很大的廣告，做很大的投入，看到很多品牌忽然上漲，但死得也快。有的品牌做10年20年就不見了。SKINVITALS維肌泉也已經(jīng)有十年時間，如果100年后它還在，那就叫它名品。名品等于廣告，我是這樣理解。

Q：那未來還會做面膜嗎？對你的團隊有著怎樣的期許？

A：應(yīng)該不太會換吧，但是對于我的職業(yè)，再做十年應(yīng)該是要退下來，讓給90后來做。我相信未來是90后的也是00后的，我們愿意被他們拍在沙灘上。我相信這個行業(yè)應(yīng)該有更優(yōu)秀的人出現(xiàn)，未來我們會培養(yǎng)一批更有見識，更有魄力的80后、90后。