張成國：打造寵物戶外用品第一品牌

李江波

踏實、穩(wěn)重、值得信任。這是張成國給人的第一印象。

在國內(nèi)，像他一樣在寵物行業(yè)深耕十余年，并且做得越來越好的企業(yè)家并不多。他是讓人放心的合作伙伴，去美國出差，美國客戶知道他過去，會把他請到家里，熱情的地把他介紹給自己的家人和朋友。

在他眼里，國內(nèi)寵物行業(yè)發(fā)展尚未規(guī)范化，亂象很多，但他認(rèn)為寵物行業(yè)是朝陽行業(yè)，發(fā)展成熟尚需時機。作為上海悅舜工藝品有限公司的董事長，張成國希望再用三到五年時間，將其打造成寵物戶外用品第一品牌。而對于產(chǎn)品，他堅持品質(zhì)第一，價格第二。

作為一家專業(yè)從事寵物用品設(shè)計和生產(chǎn)的公司，上海悅舜目前專門生產(chǎn)各種箱包，產(chǎn)品包括寵物包、寵物折疊籠子、寵物圍欄及寵物碗等產(chǎn)品，多達300余種戶外產(chǎn)品。目前，產(chǎn)品主要銷往美國、歐洲、澳大利亞、新西蘭及日本等國家。

設(shè)計制勝

“我是開放型性格的人，與人相處，很快就能成為朋友。”張成國如此介紹自己。因為為人坦誠，與人友善，張成國交到了很多真心朋友。他進入寵物行業(yè)，機緣就與一位美國朋友有關(guān)。

歐美是寵物行業(yè)的發(fā)源地，在歐美等寵物行業(yè)發(fā)達的國家，人們將寵物視為家人，行業(yè)發(fā)展十分成熟，有相當(dāng)嚴(yán)格和規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。張成國通過這位美國朋友的介紹，開始進軍寵物行業(yè)。張成國深知，想要迅速打開市場，就必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫。因此，張成國在公司成立伊始，就在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計上持續(xù)投入人力、物力。

這一做法增加了經(jīng)營成本，在當(dāng)時，張成國這一舉動無異于“燒錢”。但事后證明，前期投入為上海悅舜的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。因為設(shè)計理念時尚，產(chǎn)品新穎，很快就在市場上占有了一席之地。

上海悅舜是以設(shè)計取勝的，目前在國內(nèi)擁有外觀專利22個，實用新型專利12個，正在申請的專利11個。在歐洲擁有8項專利，5項專利正在申請中。

然而，眾所周知，國內(nèi)寵物行業(yè)極不規(guī)范，其中“仿冒抄襲”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，國家對知識產(chǎn)權(quán)的保護又缺乏應(yīng)有的監(jiān)管體系和流程，讓不法分子鉆了空子。談到山寨廠家的生產(chǎn)能力，張成國也只能苦笑。常常他們設(shè)計的產(chǎn)品剛在市場上推出，次日，市場面就能見到仿冒品。山寨產(chǎn)品節(jié)省了前期的研發(fā)設(shè)計成本，在生產(chǎn)材料上也偷工減料，價格自然比正品低。

然而，低價往往成為他們占有市場的致命武器。“有一家工廠，仿冒我們的產(chǎn)品，結(jié)果他們的產(chǎn)品比我們賣得更好。”張成國把這件事當(dāng)成一個笑話說出來，但在他表面的輕松背后，是在對現(xiàn)實境況的擔(dān)憂。

在保護知識產(chǎn)權(quán)方面，張成國也在行動。“上海海關(guān)查到某家公司出口國外的產(chǎn)品仿冒我們的設(shè)計，為這事，我們和不法商家打了兩年官司，最終我們勝訴了。”雖然贏了官司，但張成國的語氣并不輕松。“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。”張成國表示，打假的成本太高了，而且企業(yè)不可能把全部精力放在這上面。

行業(yè)在逐步規(guī)范

中國的寵物行業(yè)發(fā)展時間短，寵物用品用品模仿度高，同質(zhì)產(chǎn)品眾多，產(chǎn)品區(qū)分度低，導(dǎo)致的結(jié)果就是消費者在選購時沒有重點，只憑價格高低、包裝外觀來選擇。雖然近些年來，一些品牌開始對產(chǎn)品創(chuàng)新加以重視，但是沒有根本的創(chuàng)意理念，創(chuàng)新方法單一，新產(chǎn)品總會被后繼的模仿者追上，并被更為低價的產(chǎn)品打壓。“你說你的產(chǎn)品好，我說我的產(chǎn)品好。”張成國認(rèn)為，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立需要大家一起努力，因為建立標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)長期發(fā)展來說是有益的。只有目光短淺或者山寨企業(yè)才能拒絕行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

事實上，任何大企業(yè)之所以能取得今天的成就，也與標(biāo)準(zhǔn)的建立有莫大的關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)就如同企業(yè)的方向，有了標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就有了方向，知道哪些地方可以去，哪些地方是深淵。

看到哪款產(chǎn)品好賣，生產(chǎn)企業(yè)就一窩峰而上。企業(yè)如此，經(jīng)銷商的狀況也好不到哪里去。第一批進入寵物行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要太多的經(jīng)營智慧和技巧，都賺到了自己的人生財富。然而，那個時代已經(jīng)成為歷史，但今天大部分經(jīng)銷商的思維仍停留在初始階段。“許多經(jīng)銷商喜歡跟著潮流走，個人意識比較欠缺。”張成國建議經(jīng)銷商也應(yīng)該有自己的思維，學(xué)習(xí)先進的管理方法，適應(yīng)寵物行業(yè)的發(fā)展。

“總體來說，行業(yè)在不斷規(guī)范。雖然這個過程相對來說比較緩慢。”盡管張成國對國內(nèi)市場亂象心存隱憂，但他同時也表示行業(yè)一直在進步。“以前大家斗得你死我活，現(xiàn)在惡性競爭有所緩解，國內(nèi)有好幾家和我們一樣從事寵物戶外用品的企業(yè)，我和他們的負(fù)責(zé)人都成了朋友。我們希望能相互學(xué)習(xí)，共同進步，而不是通過惡性競爭來占領(lǐng)行業(yè)市場。那樣對我們自身以及行業(yè)的發(fā)展都沒有任何好處。現(xiàn)在的時代，已經(jīng)不是競爭取勝的時代，只有合作才能取得1+1>2的效果。”

“其實各個企業(yè)是可以共生共存的，只要發(fā)展出了不同的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念，就可以實現(xiàn)，就好像熱帶雨林一樣，既有在高處汲取陽江的參天大樹，又有在低處鮮見陽光的常綠灌木，都在一片土地上，卻能夠和諧相處，甚至是互相提供養(yǎng)料。”張成國這樣說道。

加強國內(nèi)市場開發(fā)力度

中國人養(yǎng)寵物的時間并不短，京巴犬、波斯貓一直是貴族女性的玩物，但是寵物用品行業(yè)形成卻是在上個世紀(jì)80年代末的時候，相較于一些成立于19世紀(jì)末的國際品牌來說，中國的寵物用品行業(yè)可算是這個群體中的小字輩。與國外成熟的寵物市場不同的是，國外行業(yè)的興起來源于人們愛護寵物，把寵物當(dāng)成家人的意識。生產(chǎn)制造寵物產(chǎn)品的目的也是為了讓寵物能過上更好更舒適的生活，滿足寵物在家庭生活的各種需要，可以說國外的寵物產(chǎn)品企業(yè)是由內(nèi)需拉動起來的。

“雖然寵物用品OEM給國內(nèi)的寵物企業(yè)帶來了不小的經(jīng)濟利潤，但是它卻是國內(nèi)企業(yè)內(nèi)銷不暢的始因。事實上，在很長的一段時期里，國內(nèi)市場中流通的產(chǎn)品幾乎都是洋品牌，國產(chǎn)品牌缺乏生存空間。”提到國內(nèi)寵物市場的發(fā)展?fàn)顩r，張成國頗有感觸的說道。

雖然出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之路不容樂觀，但是張成國和他的團隊們從未放棄國內(nèi)市場，相反，在國內(nèi)市場的投入生產(chǎn)上，他們付出的更多。在產(chǎn)品的推廣上，張成國通過鋪設(shè)電商渠道和加強品牌宣傳，目前，悅舜生產(chǎn)的寵物戶外用品已經(jīng)在國內(nèi)消費者中獲得了良好的口碑，網(wǎng)店銷量與同行相比已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，在國內(nèi)各大寵物店里，也都能看到他們的產(chǎn)品。

決勝終端是所有行業(yè)渠道競爭的臨門一腳，是否能夠取得優(yōu)勢直接與銷售業(yè)績相關(guān)。在產(chǎn)品的設(shè)計上，張成國十分注重客戶的使用感受，每一款產(chǎn)品投入到市場后，張成國都會通過經(jīng)銷商和寵物店去做市場調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品的使用感受，積極聽取終端客戶的意見，然后不斷的創(chuàng)新和改進。

在國內(nèi)市場惡性競爭的壓力下，為了取得客戶的信任，維護自己和客戶之間的關(guān)系，張成國甚至不惜將自己的產(chǎn)品以低于成本價的價錢出售給客戶，最終客戶看到了張成國的真誠，也看到了他的產(chǎn)品的不同之處，最后與張成國成達成了長期的合作關(guān)系。“有時候吃點虧沒關(guān)系，即便公司虧損一些金錢，但是我的產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可，同時，也讓客戶接受了我這個人。我依然會很開心，我覺得我虧損的這一部分都是值得的。所以我始終相信只要我用心在做產(chǎn)品、用心在經(jīng)營，對客戶以誠相待，一定可以水到渠成。這是我做人的原則。”

國內(nèi)寵物產(chǎn)品企業(yè)多之又多，但是做的好的少之又少，加入到這個行業(yè)的人越來越多，但是內(nèi)銷的市場環(huán)境卻越來越惡劣。在復(fù)雜的市場環(huán)境下，競爭無可避免，但在與張成國的交談中，我們看到他對創(chuàng)造寵物行業(yè)美好未來的信心溢于言表。對張成國而言，他希望工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，能夠以“物美價廉”的特點獲得消費者的信賴，他最終的目標(biāo)是將上海悅舜打造成寵物戶外用品第一品牌，為寵物提供一個安全、美好、舒適的家園。