小卡片撬動(dòng)萬(wàn)噸站

○ 文／余貴玲 趙 珍

小卡片撬動(dòng)萬(wàn)噸站

○ 文／余貴玲 趙 珍

IC卡開(kāi)啟銷售大市場(chǎng)后所產(chǎn)生的效應(yīng)，讓新疆銷售王家溝加油站銷量連續(xù)四年保持萬(wàn)噸紀(jì)錄。

“沒(méi)有客戶對(duì)中國(guó)石油的信任，就沒(méi)有這個(gè)成績(jī)?！?月4日，王家溝加油站經(jīng)理趙珍說(shuō)。

2012年至今，中國(guó)石油新疆銷售王家溝加油站IC卡月均充值563.16萬(wàn)元。該站2011年成品油年銷量首次突破萬(wàn)噸，如今已連續(xù)4年保持萬(wàn)噸紀(jì)錄；在油非并舉、互為帶動(dòng)的發(fā)展進(jìn)程中，2014年非油銷售首次實(shí)現(xiàn)了年收入百萬(wàn)元突破。截至2015年8月末，在成品油消費(fèi)持續(xù)疲弱、安保維穩(wěn)不斷升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的多重壓力下，王家溝加油站非油銷售依然保持35%以上的增幅。是什么原因讓王家溝站取得了如此難得的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)？那就是借助辦好一張卡開(kāi)啟銷售大市場(chǎng)所產(chǎn)生的“蝴蝶效應(yīng)”。

● 通過(guò)全方位普及式宣傳，王家溝加油站IC卡業(yè)務(wù)迅速推廣。 攝影/余貴玲

抓住兩大優(yōu)勢(shì)打開(kāi)卡銷市場(chǎng)

中石油新疆銷售烏魯木齊公司王家溝加油站占地面積4900平方米，成品油日均銷量45噸，非油日均銷售收入4200元。在這座柴汽比銷量達(dá)到9：1的加油站里，800平方米的加油現(xiàn)場(chǎng)日進(jìn)站車(chē)輛在750車(chē)次以上。

王家溝加油站主要客戶群體為往來(lái)于八一鋼鐵運(yùn)輸原料及鋼材的大型運(yùn)輸車(chē)輛。這些車(chē)輛多為個(gè)體或掛靠經(jīng)營(yíng)的私營(yíng)車(chē)輛，一方面造成流動(dòng)性大、隨意性強(qiáng)，對(duì)加油站穩(wěn)定銷量難度較大；另一方面由于這些車(chē)輛的承運(yùn)結(jié)算方式多為現(xiàn)金，司機(jī)長(zhǎng)期往返在外奔波，需將大量現(xiàn)金隨身攜帶，極不安全。而中油IC卡多重服務(wù)功能讓上述問(wèn)題迎刃而解。抓住這兩大優(yōu)勢(shì)，王家溝站迅速組織全員在全面掌握IC卡辦卡業(yè)務(wù)的同時(shí)，又通過(guò)“抽筋扒皮”式的縮減將IC卡業(yè)務(wù)范圍和對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠方式提煉成便于員工推介的“順口溜”和溫馨提示。通過(guò)全員、全面、全方位的普及式宣傳，將IC卡業(yè)務(wù)在客戶群中迅速推廣。由于在推介中抓住了客戶群的需求方向，使IC卡受到了客戶歡迎，且認(rèn)知度不斷提高。隨著辦卡量的快速提升，王家溝站隨即鎖住了沿途大量的流動(dòng)客源，加之持卡客戶口耳相傳，許多新客戶慕名前來(lái)辦理，這一連鎖反應(yīng)大大提升了加油車(chē)輛的進(jìn)站率并最終帶來(lái)了銷量的增長(zhǎng)。

2012年，IC卡業(yè)務(wù)推行當(dāng)年，王家溝加油站充值額度便達(dá)到6926萬(wàn)元，成品油銷量更是創(chuàng)下了建站以來(lái)的最好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)年銷量2萬(wàn)噸；2013年全年加油卡充值額高達(dá)9294萬(wàn)元；該站已連續(xù)三年獲得公司勞動(dòng)競(jìng)賽“加油卡類”先進(jìn)集體。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓白天夜晚一個(gè)樣

隨著IC卡業(yè)務(wù)的不斷拓展，員工的充值、圈存技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶快捷便利的服務(wù)需求。為了讓客戶真正體驗(yàn)到“短、平、快”的服務(wù)，王家溝站提出了“一人多崗，一崗多能”的管理要求，并通過(guò)日常不間斷的培訓(xùn)，保證做到了為客戶提供24小時(shí)周到服務(wù)?！八ξ襾?lái)，不用等候！”默契的配合、簡(jiǎn)短的回復(fù)、站內(nèi)員工間的一句話，讓客戶感受到該站員工個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)能手。

近兩年，受政府管控大車(chē)上路時(shí)間受限，導(dǎo)致很多大型車(chē)輛只能在夜間進(jìn)站加油。為了不因需求受限造成客戶流失，站內(nèi)將原本只能在白天辦理的IC卡業(yè)務(wù)，全部調(diào)整為夜間辦理。如：卡丟失后的掛失補(bǔ)辦；充值后的分配圈存；加油后的交易明細(xì)單等。這一舉措，令駕駛大車(chē)的師傅們叫好不絕，更讓王家溝加油站很快成為遠(yuǎn)近聞名的“不夜城”。加油站夜間銷量占到全日銷量的60%，便利店日銷售額達(dá)4000多元，其中持IC卡加油最高時(shí)占到加油客戶的92.58%。“白天夜晚一個(gè)樣”的服務(wù)，為穩(wěn)客增量起到了關(guān)鍵性作用。

特色服務(wù)穩(wěn)住客戶資源

2014年“營(yíng)改增”以來(lái)，大量個(gè)體運(yùn)輸車(chē)輛集中掛靠在了運(yùn)輸車(chē)隊(duì)和物流公司。對(duì)于車(chē)隊(duì)來(lái)說(shuō)，運(yùn)力的增加帶來(lái)的卻是喜憂參半。喜自不言而喻，憂則受制于管理。王家溝加油站領(lǐng)軍人趙珍以敏銳的嗅覺(jué)馬上捕捉到了信息。于是，圍繞IC卡業(yè)務(wù)開(kāi)展的延伸服務(wù)在王家溝站應(yīng)運(yùn)而生。

烏魯木齊振元裕和汽車(chē)服務(wù)有限公司擁有數(shù)十量大型運(yùn)輸車(chē)輛，公司對(duì)面就是一座競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加油站。為了讓客戶加油業(yè)務(wù)開(kāi)展更加快捷高效，王家溝加油站與客戶搭建起微信平臺(tái)。通過(guò)手機(jī)微信方式，為客戶辦理IC卡充值、分配、圈存等業(yè)務(wù)，按照客戶要求出具車(chē)輛加油明細(xì)表，讓客戶足不出戶，就將加油、對(duì)賬、結(jié)算等業(yè)務(wù)井井有條地推進(jìn)。

山東邦德物流有限公司是加油站的一名特殊客戶。由于公司遠(yuǎn)在千里之外，公司的負(fù)責(zé)人每次將油款通過(guò)網(wǎng)銀匯至烏魯木齊銷售公司賬戶，而只要資金到賬，王家溝加油站便在第一時(shí)間對(duì)其開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，月末開(kāi)具發(fā)票后再通過(guò)郵政快遞發(fā)至對(duì)方。對(duì)于公司針對(duì)IC卡業(yè)務(wù)開(kāi)展的各項(xiàng)促銷、優(yōu)惠活動(dòng)，王家溝加油站都會(huì)在第一時(shí)間通過(guò)微信告知對(duì)方，讓“一卡在手方便到家”的承諾成為拴心留客的有力法寶。周到的服務(wù)換來(lái)了顧客的忠誠(chéng)，該物流公司車(chē)輛只要進(jìn)入新疆貨運(yùn)首選加油站必定是王家溝加油站。

● 在“一人多崗，一崗多能”的管理要求下，王家溝加油站的夜晚像白天一樣忙碌。 攝影/余貴玲

卡銷比年10%增長(zhǎng)

近幾年，隨著企業(yè)信息化銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的迅猛發(fā)展，IC卡業(yè)務(wù)在逐步完善、細(xì)化和健全自身服務(wù)內(nèi)容的同時(shí)，與各大銀行開(kāi)展多項(xiàng)聯(lián)手優(yōu)惠活動(dòng)，包括與中國(guó)電信翼支付、中國(guó)移動(dòng)、交通銀行等多家企業(yè)聯(lián)系搭建的消費(fèi)平臺(tái)，更是為IC卡業(yè)務(wù)進(jìn)一步推廣插上了騰飛的翅膀。王家溝加油站借助各個(gè)利好迅速占領(lǐng)科技服務(wù)平臺(tái)的制高點(diǎn)，充分利用站內(nèi)各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)服務(wù)功能的全方位推介，引導(dǎo)客戶逐步選擇和適應(yīng)新型消費(fèi)方式，讓IC卡消費(fèi)更加深入人心，并使之成為顧客消費(fèi)的首選方式。截至2015年8月末，王家溝加油站IC卡累計(jì)銷售已達(dá)到10913張，充值額突破2.5億元；卡銷比接近了93%。在卡銷比以每年10%的速度增長(zhǎng)中，不僅讓王家溝站以IC卡為“撬棒”開(kāi)啟的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方式在眾多加油站中獨(dú)樹(shù)一幟，更為加油站自身的跨躍式發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

責(zé)任編輯：周志霞

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