銷售 非油銷售贏在點子多

○ 文／王志東 熊 海 楊 明

銷售 非油銷售贏在點子多

○ 文／王志東 熊 海 楊 明

湖北石油緊盯客戶新需求，不斷增開新興業務， 1—4月非油品營業額同比增長近一半。

“幾天不來，你們站又推出新業務了？”車友趙偉指著中國石化湖北武漢石油賀家墩加油站的自助洗車機問。“我們站最近開展‘加油送洗車券’活動，您給愛車加完油可以順便洗車。”5月18日，該站站長熊菲向他介紹。

2015年，中國石化湖北石油以顧客為導向，采取注重細節服務、推介重點商品、增開新興業務、加強品牌宣傳等舉措，不斷夯實便利店基礎管理、優化非油品銷售結構，用優質的商品和服務吸引顧客，實現非油品銷售額逆勢上揚。今年1-4月，湖北石油非油品營業額同比增長42%，完成率、毛利額等主要經營指標增長10%以上。

軟硬兼施多元化服務

“先生，我來幫您吧！”看到顧客王先生在為圈存加油卡而犯愁，宜昌石油東山加油站便利店員李靈芮趕緊跑上前幫忙。第二天，小李就接到了王先生的電話，要購買30件飲料。東山加油站貼心服務給王先生留下了深刻的印象，王先生短短幾個月就在東山加油站買了200件飲料。

為提升便利店服務水平，中國石化湖北石油開展“微服務”活動，要求各市、州公司結合自身特色，組織員工開展學習討論，要求把細節服務做到顧客心坎上。黃石石油注重營造良好的購物氛圍，便利店員工身披綬帶、佩戴服務笑臉牌，顧客進店如進家；荊門石油開展“亮身份，當排頭”活動，在便利店設立黨員示范崗、團員先鋒崗，通過對照黨、團員先進標準和先進典型來“比技能、比作風、比業績”，促進便利店員工不斷提升業務技能，爭當工作和服務的“排頭兵”。

湖北石油不僅注重軟服務，在硬實力方面也做出了一些努力。早在去年下半年，湖北石油以“加油站綜合服務提升年”為抓手，在有條件的加油站便利店增加水電費繳費、代繳罰款等業務，給顧客提供更便利的增值服務，滿足消費者多元化需求。截至4月底，湖北石油投運汽服項目194個，餐飲項目19個，太平保險合作站點106座，累計駐站保險銷售額在銷售系統排名第四。

顧客滿意帶來非油銷售額的節節攀升。2014年，中國石化湖北石油非油年銷售額超50萬元的門店達412座，年銷售額超100萬元的門店達164座，年銷售額超200萬元的門店達30座。

湖北石油正在大力推進餐飲業務，已在黃崗公司溫泉站開設中式快餐店，已確定15座站點為第一批建設店。

重點商品銷售排名前列

在中國石化湖北石油加油站易捷便利店里，紅酒由豎著賣變成躺著賣，白酒由整件賣變成開瓶賣，枸杞由封著賣變成泡酒賣，燃油寶由單瓶賣變成整組賣。而玫瑰配紅酒、麥穗配白酒、白酒配枸杞、玻璃水配燃油寶的陳列方式，也讓人眼前一亮。

“抓重點商品銷售，以點帶面推動非油品經營是我們的思路。店面形象、營銷方式直接影響消費者選擇，要激發客戶的購買欲——酒香還得‘吆喝’著賣。” 中國石化湖北石油非油品中心負責人說。

為加大重點商品銷售力度，湖北石油與電信、運輸、郵政、基建等單位開展交叉營銷，培育和挖掘客戶，利用微信朋友圈向客戶推介重點商品。一方面，公司加強便利店商品品類管理、優化布局陳列，將圖片及文字上傳朋友圈吸引客戶眼球；另一方面公司借助品鑒會、答謝會，有針對性地邀請朋友圈客戶來實地品鑒，有效促進了非油品銷售。

今年1-4月，中國石化湖北石油開米系列、神舟茅臺、閩貨、寧夏枸杞等重點商品銷售規模在銷售企業排名前列，其中長城紅酒銷售額排名銷售企業首位，8家地市公司進入易捷中糧葡萄酒百萬俱樂部。

新興業務快速發展

“師傅，今天我們新店開業酬賓，機油免費換，洗車卡買100元贈100元，還能給您免費洗車。”5月15日，中國石化湖北石油攜手北京愛義行在地市級公司的第一批汽服門店開業。

當天，湖北石油黃石公司昌明路、湖西加油站汽服店，兩店開業首日實現營業收入2.1萬元

湖北石油的汽車服務、餐飲、廣告等新興業務在系統內起步較早，目前已進入快速發展階段。今年，1—4月湖北石油汽服銷售517萬元，銷售規模在區內企業排名第二，同比增幅21%，力爭今年6月30日前在全省開設30座汽服站點。

“目前公司正在大力推進餐飲業務，已在黃崗公司溫泉站開設中式快餐店，并與永和達成協議，已確定15座站點為第一批建設店，計劃6月底前全部進場施工。” 湖北石油非油品中心負責人說。

湖北石油還和本土的廣告公司簽訂合作協議，擬定在武漢20座站點實現年度800萬元的廣告銷售目標。

扭轉燃油寶負面認識

湖北襄陽石油振華路加油站員工陳洋是公司有名的“售寶達人”。她一個班次少則售出幾瓶燃油寶、多則售出十幾瓶燃油寶。但去年有一段時間，這位“售寶達人”有點煩。受到媒體對燃油寶負面報道的影響，油站燃油寶銷量一度下滑。

為改變燃油寶銷售困局，湖北石油非油品中心邀請人民網、湖北日報、楚天都市報、武漢晚報、湖北電視臺、荊楚網等媒體記者參加新聞媒體通氣會，主動澄清不實報道，邀請專家詳細介紹燃油寶的原理及功效。通過現場答疑試驗宣傳燃油寶，湖北石油及時扭轉了消費者對燃油寶的負面認識，增強了顧客對海龍燃油寶的信心。

在此基礎上，湖北石油加大員工培訓和激勵力度，去年第四季度開展了“海龍”系列產品專業知識及營銷技巧培訓，在武漢石油、宜昌石油、襄陽石油等12家市州公司及部分片區，開展燃油寶輪訓、送訓到站工作，對非油品片區管理員、站長、加油員和商客人員等1000余名員工進行培訓，讓員工深入了解“海龍”系列產品的構成、功效，鼓勵他們開口營銷，贏得客戶信任。

今年1—4月，全省銷售環保產品同比增幅47%。其中，海龍燃油寶銷售一改之前銷售不佳的頹勢，柴油車尾氣處理液增幅在區內公司排名前列。

湖北石油還在全省推廣“售寶能手”的售寶經驗，發揮榜樣引領作用，以點帶面、以面帶片，激發員工的售寶熱情。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●湖北石油汽車服務已進入快速發展階段。近期還將在全省開設30座汽服站點。 攝影/蒲清泉