銷售 山東銷售：三個月賺3億

○ 文／樊超華

銷售 山東銷售：三個月賺3億

○ 文／樊超華

以微信營銷為主體的線上線下促銷體系，再加上30余場訂貨會，山東銷售一季度盈利愈3億元。

2015年一季度，中國石油山東銷售在經濟增速緩慢、成品油需求下降、價格下跌的形勢下，采取優化資源運作、精準營銷、精細管理、提升服務等措施，實現總銷量105.28萬噸、純槍銷量73.39萬噸、非油收入1.97億元、利潤總額3.26億元，均完成全年預算進度，分別同比增長 21.21%、13.20%、54.61%、123.53%。在剛剛過去的4月份，山東銷售純槍日銷量連續四天突破9000噸，其中兩天純槍日銷量突破10000噸，當月日均純槍銷量突破8850噸，均創歷史新高。

單日“吸粉”8332人

2015年3月的一天，快到中午的時候，山東銷售濰坊18站的加油站小李快樂地像個小燕子，飛奔到同樣和她在一個加油站工作的小王面前說：“王姐，你知道嗎？還不到一上午，我又發展了9個微信朋友，比昨天還多好幾個人呢！”小王也替小李高興：“不錯，我這還沒有統計呢，估計沒有你多，還得再努力努力。”

今年年初以來，山東銷售通過優化資源運作，全省一盤棋，油卡非潤一體化，推進精準營銷，提升服務，全力擴大銷量。建立的全省統一促銷及微信營銷為主體的線上及線下促銷體系，成效顯現。

一季度，山東銷售先后開展了“羊年吉祥——羊羊公仔抱回家”、“柴油限時購”、“汽油限時購”、 “微信紅包賀新春”等促銷活動。同時，以“悅享春天”為主題，開展“情人節專場”“踏青出游、三月有禮”等促銷活動。

同時，山東銷售依托“中國石油山東銷售”微信公眾號，全面打造微平臺，微信紅包、加油券、大轉盤、刮刮樂，讓驚喜連連。中國石油山東銷售微信號“吸粉”能力不俗，粉絲累計達到18.8萬人次，單日最高凈增8332人。全省900座加油站布設二維碼驗證設備，實現了線上銷售、線下活動的互動。加油站查詢、最新油價、油卡信息，關注微信無所不知，促銷、大轉盤、刮刮樂等活動資訊直達用戶手機終端。

●像這樣的非油商品春季推介會，山東銷售在3月份舉辦了十幾場，一場非油收入就達100余萬元。 攝影/王 彬

不僅如此，山東銷售兩級業務運作部門加強銷售進度和市場形勢分析，編發月度客戶分析和銷售數據通報，跟蹤促銷活動效果，業務運作中心建立了營銷微信群，客戶經理、站經理可以隨時發言，成為站在市場最前沿的“直播員”。有困難、有問題直接擺出來，在線直接解決。

30場訂貨會成就1800萬元訂單

3月22至24日，在山東菏澤公司聯合商家舉辦的主題輪胎、潤滑油推介會上，臨時抽調出來的加油員們忙得腳不沾地兒，整個推介會辦下來，累計銷售輪胎548條，潤滑油100桶，實現非油收入100余萬元。

進入2015年，山東銷售各地連續舉辦30多場春節、春季非油商品訂貨會。活動現場人氣爆棚，收到訂單1800多萬元。其中，3月份舉辦十幾場非油商品春季推介會。在濰坊公司的春季輪胎與潤滑油訂貨會上，潤滑油及輪胎銷售訂單突破200萬元。

淄博公司非油推介會根據客戶訂單數量設置了層層互動環節，得到客戶一致好評。公司乘勝追擊，潤滑油、輪胎等主打商品訂購完畢后，又開展了1分鐘 “美精添加劑限時購”活動，受到客戶熱烈追捧。隨著“倒計時3、2、1、停!”的話音剛落，僅設置1分鐘的活動，就有30多家客戶爭先恐后上臺采購準備試用，使本場推介會訂單達83萬元。

此外，山東地區春耕早已開始，化肥是春耕生產急需的農用物資，品牌放心、質量保證是農戶的迫切期望。為了搶抓春耕商機，山東銷售功夫做在前，精心選準化肥供應商。去年年底，他們經過現場考察、嚴格挑選、統一談判、統一招標，全省集中采購質優價廉、口碑好的當地某知名品牌化肥。化肥銷售采用“先下單、再調貨”的經營模式。為了盡可能縮短配送時間，公司與當地化肥供應商簽訂協議，在提報銷售需求后，于七個工作日盡快配貨并送至指定的加油站或用戶。適銷對路的產品贏得了口碑和市場，一季度化肥總銷量同比提高了40%左右。

●山東銷售將現場挑戰賽的理念深入到日常工作中。供圖/樊超華

6S服務引6萬元加油卡

“之前都沒有到我們站辦卡，為什么這次這么爽快？居然辦了6萬元的加油卡？這太讓我們意外了！”當濟南第18加油站站經理王善平向一位單位擁有60輛車的客戶提出疑問時，這位客戶不假思索地說：“剛才到后院轉了一圈，看到餐廳非常溫馨，一個小小的餐廳處處都有管理的痕跡，何況是油呢，我們加著一定放心。”

山東銷售以6S管理為著力點，打造環境安全、衛生清潔、服務高效、營銷氛圍濃厚的強大現場，全面改善了加油站面貌，“衛生間”“道路指示牌”“現場通聯”等專項工程全面實施。重新制定加油站衛生間建設標準和日常管理標準，下達633座加油站衛生間的專項改造計劃，為114座加油站安裝道路指示牌，為200座加油站配備防爆對講機，全面提升了中國石油的品牌魅力。是否是中國石油加油站，顧客不用看招牌，直接感受現場氛圍就能區分。由量變到質變，持續深化的6S管理潤物無聲，正在提升客戶消費體驗、提高基層員工的幸福感方面發揮作用。

“他辦了6萬元的加油卡，一個月內消費了4.8萬元。我換算了一下，用了80%。”站經理王善平介紹，6S工作實實在在的為加油站效益提升帶來了好處。“這可真是栽下梧桐樹，引來金鳳凰，沒想到我們6S管理還能帶來這么大的客戶。”

服務要做就做到極致。去年下半年，山東銷售在全省范圍內連續舉辦7期現場服務挑戰賽，打造“開口、微笑、跑動”工程。265名站經理和片區經理現場取經學藝；各公司“移花接木”，在本地區舉行若干場次現場服務挑戰賽，分片區競技。同時，山東銷售認真分析客戶投訴信息，嚴格考核通報。創辦發行2期《優質服務報》，啟動兩級機關暗訪、夜查工作機制，連續下發通知，規范加油站交接班、擦車服務和加油站員工儀容儀表等。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com