讓低效站不再低效

○ 文／本刊記者 周志霞

讓低效站不再低效

○ 文／本刊記者 周志霞

● 對于地處偏遠的低效站，內蒙古銷售采用對外送油的方式增加銷量。 攝影/藍 旗 趙志強

大站小站一起抓，抓兩頭帶中間，按照這個思路，低效站就會越來越少。

特邀嘉賓（排名不分先后）

中國石油浙江銷售副總經理 ..........................................................................王 富

中國石油內蒙古銷售加管處處長 ................................................................李晶華

中國石油黑龍江銷售加管處處長 .................................................................王佳慶

雖然油品銷售公司一直以來不斷擴大加油站網絡開發建設，但低效站始終是管理上的“短板”?！颁N量年年都增，單站銷量卻不高，都是低效站拖了后腿。”在油品銷售公司經常會聽到這樣的話。然而，低效站的產生原因復雜，而且隨著不斷治理，由于外界環境的變化還會有新的低效站產生。那么，到底如何更好的治理低效站？本刊記者邀請了中國石油浙江銷售、內蒙古銷售、黑龍江銷售的相關負責人，就低效站整治問題一起交流、討論。

低效站占有一定比例

中國石油石化：低效站的存在由來已久。為解決好這個問題，各銷售企業都對其進行了優化整治，請各位談談目前公司低效站的現狀？

王富：浙江銷售效益低的站主要有三種：一是低銷量站，二是低效站，三是負效站。截至2013年底，浙江銷售低銷站有88座，占公司運營總數的19%。負效站26座，占公司運營總數的5.6%。此外，還有17座低效站。公司開展專項治理以來，有59座低銷站銷量提升較大。浙江銷售還對26座負效站實施了治理，有5座加油站在2014年摘掉了虧損的帽子。

李晶華： 2014年，銷售公司調整了界定標準。以2013年單站平均日銷量為基礎值，再通過綜合考慮加油站的位置、功能、投資、市場等因素，內蒙古銷售最后將566座加油站列入了雙低站的行列，占到運營加油站的38%。截至2014年底，20%的雙低站成功摘帽。

王佳慶：2014年，黑龍江銷售對低效站治理口徑進行了調整。調整后，全省低效站有46座。經過2014年的努力，黑龍江銷售46座低效站完成純槍9.7萬噸，同比純槍提高1.15萬噸，增幅13.45%。其中有31座低效站利潤同比增加，15座低效站利潤同比下降。

中國石油石化：低效站治理難，主要原因還是形成的原因比較復雜。那么，貴公司導致“低效”的因素主要有哪些？

李晶華：內蒙古煤炭市場業務下降，整體銷量下滑；地處縣鄉道路、鄉鎮、蘇木站點，客戶群體固定，潛在顧客少；道路規劃變動導致車流量減少造成低銷或修路導致車輛無法進入造成的暫時性低銷。有的加油站是新改擴建站，銷量提升緩慢，然而折舊攤銷較大。

除上述因素外，產生低效站最多的原因是歷史因素造成的。為了覆蓋客戶，內蒙古銷售增加了偏遠站，但內蒙古整體又不是一個發達的大省，網站銷售是固定的，目標市場很少，這方面形成的低效是最大的一方面，低效站占到38%里的25%左右，大概有120座。

王富：浙江銷售產生低效站的原因主要有四個方面。一是銷量太低。43座低效負效站平均日銷量僅為3.2噸，屬于低銷站的有37座，雙低站占比86%。二是柴油銷量占比大，毛利卻很少。三是部分加油站由于外部因素造成停業，導致低效負效。四是加油站的折舊折耗攤銷、租賃費等較高，影響效益。

王佳慶：黑龍江銷售低效站絕大多數是地處山區、農村的偏遠小站。偏遠小站大致分為三類。一是“市場寥落型”。這類偏遠小站的特點是周邊無大的客戶群體，只有山區和農村的農民是主要客戶。二是“外觀阻力型”。這類偏遠小站地處深山密林，外地車輛不易發現，只有當地人知道。三是“基礎薄弱型”。這類偏遠小站，由于客戶開發不到位，各種設施落后，管理基礎薄弱等因素，量效提升乏力。

承包模式最有效

中國石油石化：近幾年來，各公司在治理低效站方便采取了哪些措施？您認為哪種措施發揮的作用最大？

王富：浙江銷售深入挖掘潛在客戶，同時著力維持好現有的客戶。根據不同季節、不同時段、不同節假日、不同市場、針對不同客戶群體設計最優的促銷方案。在承包站方面，考慮到低效站需要長時間見到效益，公司與承包人一般簽訂三年的長期合同，以此打消承包人的顧慮。除此之外，公司還采用并站管理、大站帶小站、業務外包等方式治理低效站。

相對來講，采用小站承包的辦法進行治理的較多，既能充分發揮和調動站經理及員工的積極性，又能較好的進行管控。

王佳慶：黑龍江銷售對于低效站主要采取四種方式進行治理。第一兼并。對地理位置偏僻、市場容量小的偏遠站實行兼并，使其成為高效站周邊的一個銷售點，由高效站來管理。第二是承包。對年銷量1500噸以下的偏遠小站，實行承包經營，包銷量、包費用、包安全，盈虧自負。第三是調整用人。對工作能力不強、管理乏力的偏遠小站，對站經理予以調整，配備精明能干的站經理。第四是管理。將“雙低站”治理明細、目標成效、時間進度，進行細化與量化，將工作落到實處。

李晶華： 2014年，公司對389座站實施了個人承包。同時，配合以營銷策略和全流程診斷優化工程，70%以上的雙低站開展了全流程診斷優化；對市場封閉、位置偏遠、業務單一、人工成本偏高的11座站點，實行了家庭承包模式。對市場萎縮、道路改道，通過測算后三年銷量效益持續下滑，虧損嚴重的22座站實施了關停治理。

從目前的治理情況看，家庭承包模式最為有效，但是適用的站點有限，只適用于每年1200噸以下的站點。因為每年1200噸年人均銷售達到600噸，如果銷量再高，勞動強度對兩個人來說難以負荷，如再增加人員，個人收入明顯降低，無人愿意承包。

中國石油石化：每年的治理低效站的過程中，由于周圍環境的變化，會有一些新的低效站產生。與治理成功的低效站相比，這方面的比例是怎樣的？

李晶華：如果是經濟上升期，加油站整體銷量是向上的，當然是越治理越少，但去年處在經濟下滑和利潤攤薄期，油價又遭遇連續下跌，不僅是銷量，利潤也有影響，毛利偏低，銷量在低效站邊緣的加油站很容易就滑到了低效站里面。除了銷量降低和毛利偏低這兩個因素外，還有一個原因是由于外界環境的變化。比如有一個加油站，由于外界道路改建了，年銷量1.6萬噸的加油站降低了1.3萬噸，加油站銷量只剩下3000噸了。雖然這個站沒有滑到雙低站的區域里，說明外界環境變化對我們油站的影響是致命的。

具體算起來，2014年摘帽的低效站有100多座，但新產生的低效也有100多座，幾乎低效站有出有進，總數沒什么變化。

王富：公司目前有100多座低效站，與以往相比低效站數量整體還是下降的。因為雖然有一些加油站由于站前道路改道改造、礦山關停、城市規劃、競爭加劇等原因造成市場容量減少，銷量下滑，形成了新的低效站，但是近年來公司加大雙低站的治理力度，不僅對現有低效站進行了治理，也提高了對所有站的運營效益、效率情況的關注，加大了對效益指標的考核力度。因此，一方面是局部治理，一方面是整體預防，從而實現整體上低效站數量的減少。

精彩話語

由于外界道路改建了，年銷量1.6萬噸的加油站降低了1.3萬噸，只剩3000噸的銷量，所以，有時外界環境變化對油站的影響是致命的。

低效站不是想消滅就消滅得了的，甚至有的低效站是永遠解決不了的。因為我們是央企，有時不能光算經濟賬，得算義務賬、民生賬。有些地方明知沒有效益，但老百姓需要，我們必須得去。

各有各的難

中國石油石化：結合各銷售公司實際情況，目前治理低效站面臨最大的困難是什么？

王富：浙江銷售在治理低效站過程中主要面臨兩方面的困難。一是部分低效站由于周邊市場、地理位置等原因，長期處于低銷低效的狀況，積重難返，但為了保持公司市場份額、規模效應，有些加油站還不能放棄。二是浙江加油站開發成本較高，開發一個效益好、位置優、銷量高的加油站極為困難，部分加油站新投運后往往處于效益較差的局面。

王佳慶：黑龍江省低效站多數是位于地域偏遠、人口較少、交通滯后的農村鄉鎮，增量難度大，直接導致人均勞效低，噸油費用高，員工收入低。在這種狀態下，員工工作缺乏主動精神，屬于典型的“做一天和尚撞一天鐘”的情形。長此以往，小站員工流失率高，成為管理上的老大難問題。

李晶華：我們最大的困難就是內蒙古目前的經濟處在下滑的態勢。這種勢頭沒有扼制住，無論是大站還是小站同樣都處在下滑的階段，2014年低效站整體降幅是3.8%，高于其他站的降幅4.8%這個數。說明低效站治理的是有成效的，只是因為經濟處在下滑的階段。

中國石油石化：這些困難又如何解決？

王富：浙江銷售在新開發站時，充分對新開發加油站進行市場潛力分析和達銷率情況分析，按照規定的投資回報率，嚴格新、改、擴、租加油站項目審核，從源頭控制新的低銷低效站的形成。

李晶華：公司只能把那些有潛力擺脫低效的站，采用一站一策的方案，有針對性的治理這個站，把銷量提升。如果真是由于外界環境的原因，實在不行站就關了。

王佳慶：為激發員工的積極性，公司將薪酬分配權和費用支配權，一改以往按系數平均分配的方式，制定了合理的激勵措施，使員工多勞多得。在非油方面，公司推行站內銷售獎勵由大家平分，站外銷售獎勵由個人獨享。讓大家既有“大鍋飯”吃，也有“小灶”吃。同時，每個人的銷售業績實施每周一考核，月度進行匯總，定期公布，讓各崗位員工實實在在地看到差距，并將月度優秀員工評比以及年底先進員工評比與這一考核相掛鉤。

● 經過治理，浙江銷售59座低效站銷量大幅提升，同時帶動了非油業務的增長。 供圖/浙江銷售

低效站治理永無止境

中國石油石化：您覺得消滅低效站的關鍵是什么？

李晶華：造成低效站的原因非常復雜，低效站也不是想消滅就消滅得了的，甚至有的低效站是永遠解決不了的。如同“政策性銀行”，虧損也得辦。我們是央企，有時不能光算經濟賬，得算義務賬、民生賬，有些地方明知沒有效益，但老百姓需要，外資、民營的因為不賺錢所以不會去，我們必須得去。從這個角度來講，低效站永遠治理不完，就算將3噸的低效治理完了，標準有可能又提高到4噸。所以，治理雙低站是一個復雜的系統工程。它綜合性強、涉及面廣，是一項改革創新、打破利益格局的艱難工作。

在治理過程中，要強調大站小站一起抓，抓兩頭帶中間，三方面都要穩固的往上提。按照這個整體思路，低效站就會越來越少。

王富：我認為，消滅低站的關鍵是 “把好脈、開好藥、治好病”?！鞍押妹}”就是要求對雙低站進行逐站分析梳理、找出癥結，用“解剖麻雀”工作方法，認真調查研究、深入剖析、全員參與。 “開好藥”就是要對癥下藥，大力幫扶，根據不同的加油站類型分別提出解決的思路與具體措施。“治好病”就是在“開好藥”的基礎上，時常觀察，看看開的“藥方”是否管用，如果效果不大要及時調整。

中國石油石化：為了更好地解決和治理低效站，未來還將有哪些創新的做法？

李晶華：受整體經濟形勢的影響，預計2015年的情況比較糟糕，從目前的業績就可以看出，每年1月都是開門紅，但今年1月的業績不是很好。

治理低效站最重要的還是以預防為主，對新建、新租以及續租站點嚴把源頭關。對投入的項目審批和費用也要進行嚴格管控，測算效益水平后再進行批復。對于到期后計劃續租的加油站，嚴格按照一站一策治理方案進行測算評估，確保投資回報率達標后再進行批復。

王佳慶：今年公司計劃從三個方面治理低效站。一是提倡間歇營業。對于偏遠小站采取白天營業、夜間歇業的經營方式。二是推行夫妻站模式。對一些低效站采取夫妻負責，另增派一名白班的員工。對于春耕用油旺季，臨時增補機動人員給予協助，降低運營成本。三是推廣送奶式服務。確定“以點串線、以線帶面”的送奶式銷售辦法，在調研的基礎上，精選出送油線路，定時、定點送油上門。

責任編輯：周志霞

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