低庫存提升營利能力—訪中國石油上海銷售公司總經理佟福財

○ 文／本刊記者 周志霞

低庫存提升營利能力—訪中國石油上海銷售公司總經理佟福財

○ 文／本刊記者 周志霞

2014年，上海銷售準確預判國際油價大跌，保持超低庫存運行，實現了月月盈利。

過去的一年，國內成品油市場消費持續低迷，價格復雜多變，競爭趨于白熱化，各種因素疊加，給銷售工作帶來前所未有的困難。面對諸多不利形勢，中國石油上海銷售公司全力提高公司營利能力和發展質量，超額完成了2014年確定的目標任務。那么，在市場整體形勢異常嚴峻的情況下，上海銷售如何做到的業績提升？2015年在提升競爭實力和營利能力方面又將做出哪些努力？本刊記者專訪了中國石油上海銷售總經理佟福財。

業績全面提升

中國石油石化：佟總，您好！上海銷售此前召開了2015年工作會議，2014年的總體情況非常不錯，請您具體介紹一下？

佟福財：我從幾個方面談一談。經營創效方面：2014年油品銷量超額完成2.6%，零售量完成目標的103%；非油收入完成目標的109%，同比增加5%。銷售結構方面：零售比例達60.06%，同比提高10.4%；銷售95號高標號汽油同比增加4萬噸，增幅達40%，位居銷售板塊前列。綜合實力方面也得到持續提升。2014年上海銷售開發加油站4座，投運加油站6座，涇陽、徐浦大橋等10年前遺留問題加油站得到解決，平均投資回報率23.89%，提高16.91%。此外，上海銷售日均十噸純槍量用人指標、全員人均零售量、全員人均純槍量三項指標在區外銷售企業中均排名第三。公司連續6個季度摘得銷售企業勞動效率競賽流動紅旗，榮獲股份公司勞動效率先進集體稱號。

中國石油石化：能夠取得如此好的業績，特別是在2014年油價持續下跌的情況下， 上海銷售是如何做的？

佟福財：去年，成品油市場形勢非常嚴峻，上海銷售主要從科學營銷上下功夫，實現了市場份額和盈利的雙豐收。一是認真研判市場，優化資源結構。根據市場預期和調價節點，統籌統配和外采兩種資源，在確保資源平穩有效供應的同時，做到了結構優化和提量增效，統配資源比例同比下降。二是量價結合，合理控制銷售節奏。公司圍繞月度經營目標，實施梯度價格、大單優惠、主動配送、安裝橇裝設施等靈活營銷手段，多采多銷，快采快銷，促進了直銷量提升。三是保持超低庫存運作，減少跌價損失和資金占用。公司加大市場研究，預判國際油價下半年大跌風險，5月份堅決降庫4.7萬噸，并一直保持超低庫存運行。下半年國家多次下調油價，公司仍然實現了月月盈利。四是加強客戶經理建設，做好大客戶開發與維護。組建了27名客戶經理的隊伍，全年注冊客戶數量同比增加253家，機構用戶銷量同比增加8%，有效增強了公司市場競爭力和抗風險能力。

同時，非油方面通過“油惠生活”促銷、自貿區商品直供、百店競賽增效活動以及營造便利店商業氛圍，收入和利潤均再創歷史新高。公司百萬元便利店由2013年的25座增加到2014年41座，增幅達64%。

發展成果惠及員工

中國石油石化：上海銷售在管理方面做了哪些工作？

佟福財：一是合規管理深入落實。規范供應商管理和合同管理，2014年新建21項制度，廢除15項制度。持續修訂公司內控手冊，新增財務報銷付款等3個業務流程，修訂156個流程圖和127個關鍵控制。二是股權管理更加規范。穩步推進股權單位全口徑成本核算，市場競爭力得到有效提升。漕河涇加油站股權對外轉讓按時完成，全年完成股標投資收益的145%。三是損耗管控不斷提升。全年總體損耗比預算減少2428噸，減少效益損失約1700萬元。四是財務資產管理得到加強。公司開展了“開源節流，降本增效”活動，成功轉讓中央倉資產，公司資產負債率降至29%，在銷售系統處于最低。

中國石油石化：上海銷售在取得業績的同時，員工得到了哪些實惠？

佟福財：隨著公司營利能力不斷提升，公司為139名站經理兌現年薪，加油站員工平均薪酬比2010年增長10%。同時，上海銷售為機關管理人員、站經理及助理300多人建立了補充住房公積金。2014年，發放節日慰問金、送清涼慰問物資、扶貧幫困專項資金等總計達66萬元，讓員工的歸屬感得到進一步增強。

●供圖/上海銷售

危難面前敢于亮劍

中國石油石化：2015年上海銷售有哪些目標計劃？公司在提升競爭實力和營利能力方面又將做出哪些努力？

佟福財：目前，國際油價低位運行，從集團公司層面講，營利能力將大幅收窄。從公司自身實際講，競爭更加激烈，保市場、保份額、保效益的難度更大。即便如此，新的一年，公司在整體銷量、純槍量、加油卡發行、非油收入都有非常具體的提升目標。為順利完成2015年的全年任務，繼續提升競爭實力和營利能力，鑒于零售是公司“牛鼻子”工程，公司在零售方面要做出巨大的努力。一是深化“三核定”體系。包括人事部門要頂層設計，探索站經理積分制，加快推進站經理職業建設步伐。要改革加油站定級管理，完善站經理薪酬激勵機制，促進站經理流動。要復制先進管理，大站帶小站，挖掘中小加油站潛力，提升公司零售工作整體水平。二是提升零售服務水平，打造加油站強大現場。三是推進新技術應用，創新營銷渠道。通過網絡業務的推廣、支付渠道的創新、現場活動的開展，搶占油品零售市場的先機，拓展加油站傳統的輻射半徑。四是挖掘零售增長潛力，持續推進雙低站治理。力爭低銷站、負效站減少50%。五是把控零售薄弱環節，提高資產利用效率效益。認真梳理低效資產，制定措施，努力提高資產回報。

中國石油石化：新的一年，佟總對員工有哪些期許？

佟福財：一要有擔當意識。特別干部要擔當，不要遇到困難就躲了。要向《亮劍》里的李云龍學習，識大體、顧大局，危難面前敢于亮劍、善于干事。二要有風險管控意識。下一步公司計劃適當地放權。權放下來，干部就要掌握好政策、執行好政策，同時要有風險管控意識。避免出現“一管就死、一放就亂”的問題。三是希望員工要發揚狼性精神，勇入市場競爭。目前油品銷售市場的競爭日趨激烈，盡管沒有大自然那血腥的場面，卻同樣關系生死存亡。如果把我們的客戶經理和業務人員比作狼、把公司看作狼群、把公司效益看作企業的生命的話，那么自然界的競爭和目前的市場競爭有著異曲同工之妙。

責任編輯：周志霞

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