一錘定輸贏

◎ 張敏敏

一錘定輸贏

◎ 張敏敏

有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持整個區域的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人問：“你有什么獨特的方法讓你的業績持續第一呢？”

他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了很多截成15公分見方的安全玻璃，隨身也帶著一個鐵錘子。每當我到客戶那里之后，我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。很多的客戶因此嚇了一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信！’這時我就問他們：‘你想買多少？’之后我們直接進行成交的步驟，有時整個過程花費的時間還不到三分鐘。”

他講完這個故事之后不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司業務員出去拜訪客戶時都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及小錘子。但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍舊維持第一名，他們覺得很奇怪。

在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也做了一樣的事情，為什么你的業績仍舊保持第一呢？”

他笑說：“我的秘訣很簡單，告訴你們這個點子以后，我就把玻璃放在他們的桌上，問：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信時，我就把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

（摘自《小故事大營銷》中國商業出版社 圖/李璐）