淺談機械加工及裝配設備的售前服務

施兆春

（南京工程學院，江蘇 南京211167）

0 引言

本文所講的機械加工及裝配設備指機械加工專機及其生產線、裝配專機及其生產線。同其他產品一樣，專機及其生產線完整的產品實現過程包含售前服務（產品銷售），產品的設計、生產、裝配、調試及售后服務。

專機及其生產線為定制產品，即專門用來加工或裝配某一零件（產品）或同一類型零件（產品），屬單件或小批量生產，產品的加工精度、生產節拍、配置決定制造成本。為客戶提供質優價廉具有競爭力的產品，首先是工藝方案的最優，而最優化的方案制定在于充分了解客戶現場產品、現場工藝、現場工藝存在的問題，客戶希望采用新設備后取得的經濟效益。深入客戶現場，仔細觀察，詳細了解情況，取得第一手資料，是成功方案的前提，也是將來產品合同成功履行的關鍵。

1 售前服務的內容

（1）供需雙方充分溝通產品圖紙的技術要求，了解需方對定制產品的設想、參數指標。

（2）供方起草滿足需方產品精度要求的設備方案圖、節拍計算表、夾具方案、方案說明書、設備配置表、設備報價、設備交貨期、付款方式、供方類似設備案例、供方資質資料。

（3）雙方交流論證優化設備方案。

（4）雙方確認滿足方案要求的設備最經濟的配置，參照國家標準、行業標準，協商雙方認可的機床靜態幾何精度驗收方法及機床所加工產品的精度驗收方法。

（5）供方起草雙方認可的技術協議，經需方審閱確認，雙方代表簽字簽署。

（6）雙方協商產品的交貨期、付款方式、產品質保期、產品價格，供方起草產品商務合同，經需方審閱確認，雙方代表簽字簽署。

2 產品信息的獲得

獲得產品信息，才能開展售前服務。專機產品不同于日用消費產品，其相對專業。設備供方必須開拓市場，獲得盡量多的有用的市場信息。獲得產品信息的途徑包括：

（1）設備供應商參加行業機床展，了解跟蹤本行業國際國內最先進專機產品、工藝水平，宣傳新研制開發的產品，擴大影響，培育潛在客戶。

（2）提供現有優質產品和優質服務，與用戶保持良好合作關系，穩定老客戶。

（3）實施名牌產品戰略，吸引同行客戶慕名登門采購。

（4）邀請同行業客戶代表參觀研制成功的新產品，為客戶提供成功的產品解決方案，客戶通過方案對比，可增強投資信心，加快投資速度。如全國冰箱壓縮機生產及配套企業近百家，連桿精鏜孔專機在黃石東貝公司成功使用后，在其他企業銷售近30臺。

（5）依靠銷售人員良好的人際關系，獲得設備公司或同行業務員提供的信息。通用設備的銷售人員有自己的客戶群，專用設備的銷售信息于他們是無用的，而提供給我們則可變廢為寶，只要我們處處留心，廣交朋友，善待朋友，相互幫助，我們的信息渠道必將越來越寬。

機床供應商接到客戶需求信息后，業務人員應盡快與需方人員聯系，初步了解需方需求的詳細信息，包括圖紙要求、設備構想，供方內部相關人員應盡快組織討論，決定該項目繼續還是結束。供方負責人將結果告知需方。供方如決定繼續，供方負責人需與需方聯絡人聯系好供方去需方交流的時間、人數，確保雙方主要人員能夠到場，供方能夠聽到需方對設備要求的主導意見，供方負責人要做好記錄，同時，提出需要需方提供的零件實物要求，將實物帶回做詳細方案。

3 供需雙方初次溝通要點

（1）供方實地參觀需方生產現場，了解產品加工工藝，了解現有工藝存在的問題和急需解決的問題，如產能滯后、產品質量不穩定、產品質量不合格等。

（2）了解需方。我國地域遼闊，南北東西發展不平衡。企業所有制性質、規模大小各不相同，企業的關鍵人物性格各異，需要市場銷售人員有針對性地采用不同的銷售策略。如北方一汽轎車股份有限公司客戶及南方幾個股東合伙的有限公司客戶，采用的銷售方式具有明顯差別。

（3）市場銷售人員初次與需方人員接觸，要做好產品宣傳工作，講清楚類似客戶設備能保證的精度等級、適用范圍、高中低檔產品參考價位。專用設備不是萬能設備，一旦使用就可以萬事大吉，專用設備主要針對大批量產品加工，產品相對固定，產品壽命兩年以上。專用設備優點是產品質量穩定，生產效率高，是通用設備效率的雙倍或數倍，綜合成本低。但生產周期相對較長，一次性投資成本較高，投資存在一定風險，要建議客戶充分考慮市場預期、慎重決策，不能為了簽單，只談有利的一面，不談不利的一面，一旦市場需求出現波動，將給合同執行帶來麻煩。

4 初步方案擬定

擬定初步方案，即根據長期制造設備的經驗，參考類似設備案例，輸入客戶圖紙技術要求、產品產能，輸出設備功能、參數、節拍、夾具定位夾緊方案、配置、驗收方法、機床總圖等。做好方案的要點在于完整理解客戶需求，吃透客戶現場工藝，發揮專用設備多頭多面的優勢，數倍提高加工效率。實力雄厚的用戶，建議加入智能機器人元素。例如：某客戶差速器殼加工4個90°分布、直徑36mm的孔，客戶現場采用加工中心鏜削，加工完成一個孔，工件回轉90°，再加工另一個，產能較低。改成四面同時加工，加工效率提高4倍；專機方案的好處還在于，4個動力頭位置固定，加工出的孔位置精度高；考慮人工等綜合成本，成本基本不變。這樣的方案才能打動吸引客戶，贏得訂單。

設備的配置包括控制系統及元件的選用、動力頭的選用、滑臺的選用，床身的設計、夾具的設計、刀具的設計。元件、部件的選用原則在于設備部件的幾何精度滿足零件加工精度并具有精度儲備，部件的強度、剛性需滿足產品尺寸精度穩定需求，部件精度保持滿足產品產能，耐磨損，經濟合理，性價比最優。

設備的報價，一般在設備方案確認后，由各部件價格、設計、制造、裝配、運輸、稅收、利潤等組成，報價人員一定要據實報價，如采用新的外購產品，一定要與供應商確認好產品參數、性能、價格，如有必要，可要求供應商提供書面技術資料和報價。切不可想當然，高報價會遭用戶淘汰，使前期所有工作勞而無功，低報價會使企業蒙受損失，當事人也會受到經濟處罰而蒙受損失。所以工程技術人員一定要養成嚴謹的工作習慣。

方案的討論、修改與完善：初步方案完成后，供方內部需組織討論，重點討論設備加工工藝能否達到零件圖紙精度，設備加工節拍計算結果是否正確，零件定位夾緊方案是否合理。如果論證結果需要修改，項目負責人要根據討論結果修改，如有必要，供方需組織二次或多次討論，直至方案通過。參考成功案例的，一定要弄清楚兩個案子的技術要求區別之處，高精度機床用于低精度加工的機床，要考慮價格，低精度機床用于高精度加工的機床，一定要做詳細的理論計算，保留足夠的精度儲備。

下面講述一個因盲目套用方案而致合同履行失敗的案例：9臺雙面加工套鉆孔專機，因兩端孔距超差客戶拒收，原因在于做方案時忽略了鉆孔工藝只能做到0．1mm，卻答應客戶0．05mm，合同金額近200萬元。供方項目負責人要及時以郵件或傳真方式將方案發給需方項目負責人，需方項目負責人也要組織需方相關人員討論，需方項目負責人將意見反饋給供方項目負責人，雙方負責人經過多次溝通，意見一致時，雙方再次約定時間、地點現場討論。參加人員一般包括需方現場產品操作員、需方現場設備維修工、需方產品工藝員、需方設備主管等、供方項目負責人（含技術商務）、供方市場主管，雙方逐條討論、完善、敲定供方起草的技術協議草稿。

5 技術協議的簽訂

技術協議條款必須明確，包括如下內容：

（1）設備的用途；

（2）雙方確認的圖紙附件；

（3）設備的節拍；

（4）工件的定位夾緊方案；

（5）主要功能部件的參數、品牌、數量；

（6）設備驗收的方法、時間、地點、數量；

（7）售后服務的響應速度、質保期限。

技術協議所有條款，雙方都認可的，即可簽訂技術協議。如個別條款有異議，雙方需充分溝通，供方切不可因為要簽單而勉強，否則可能會影響設備的交付，或導致蒙受經濟損失。如某用戶簽訂雙面雙工位連桿精鏜孔專機，客戶要求設備節拍18s／件，供方勉強答應，最后因這一條款做不到（24s／件），只得同意讓步接收，42萬元的合同額，損失5萬元。

6 商務合同的簽訂

商務合同簽訂必須明確技術標準、付款方式、交貨期。

技術標準：可明確為雙方確認的專機技術協議及圖紙。

付款方式：付款方式多種多樣，雙方約定即可，可先預付三成定金，全款發貨；可款到發貨；可貨到驗收合格付款。專機為定制產品，一般合同金額較大，行業認可的付款方式為“三三三一”，即需方付30%預付款，合同生效，預驗收合格，需方付30%發貨款，供方發貨，終驗收合格，需方付30%終驗收款，需方在一年質保期滿后付清全部貨款，供方開具全額發票給需方，合同履行結束。也有需方付款90%，供方發貨的。我們一般建議發貨款付至90%，有利于雙方合作。合作雙方嚴格履行權利義務，合作共贏才能合作長久。

交貨期：機械加工專機為定制產品，合同生效后，產品開始制作，過程一般包含設計、圖紙會簽、圖紙校核、外購外協件采購、自制件加工、部件裝配、機電聯調、產品試切、設備初驗收等環節，交貨期一般為4個月。影響交貨期的因素如下：

（1）專機的訂購數量、加工精度，機床結構的復雜程度；

（2）外購件交貨期；

（3）設計的差錯率；

（4）雙方合作過程中溝通及響應速度。

交貨期受上述因素影響，可縮短或延長一個月左右，供方需仔細核實，不能為了得到訂單而輕易答應客戶不合理的要求，導致最終失信于客戶。一般建議交貨期條款為合同生效后x個工作日交貨。

7 結語

總之，專用設備售前服務不同于加工中心、數控車等通用設備的售前服務是以商務為主，它是以技術服務為主，需要多方面比較論證方案，充分考慮決定專機成敗的細節，以確保后續專機合同順利履行。