“羊羊得翼”開門大吉
——南通電信20家全網通門店元旦齊開

南通電信顧斌斌

“羊羊得翼”開門大吉
——南通電信20家全網通門店元旦齊開

南通電信顧斌斌

2015年1月1日，當第一縷晨曦掠過江海大地，炮竹聲此起彼伏，南通各區縣20家全網通連鎖手機賣場同一天開業。

中國電信南通分公司市場部、渠道運營中心等部門的支撐人員放棄休假，分成3個小隊，奔赴各區域鄉鎮商圈的全網通門店支援。同一天，迪信通如皋連鎖賣場開業，狼山營業廳等十幾家以業務引領型的傳統門店，重新裝修后，與終端引導型全網通門店同開，“羊羊得翼年歡會”節日促銷氛圍，迅速升溫。

筆者走訪了一些新開業的全網通門店。

專業化讓“我們的隊伍向太陽”

如皋郭元全網通手機賣場在鄉鎮的手機一條街上，裝修一新的手機賣場，琳瑯滿目的4G全網通手機，最新潮終端的海報做墻面背景，顯得格外時尚。走進店，門店老板施崴正忙著張羅為客戶終端調貨，無暇顧及開業剪彩的事情。

施崴經營的如皋市冉冉通訊器材有限公司，目前運營10家全網通門店，招聘了50多人。他坦言，是前期電信的裝修扶持、“炒店”支援、宣傳資源配合，使他在崇川區人民東路等3家全網通門店的業務迅速上量。他越來越有信心，在市區3家門店基礎上，拓展鄉鎮市場，門店越開越有感覺。

海安縣南莫鎮全網通也在鄉鎮手機一條街上，靠近車站。老板黃崢，臉上留著絡腮胡子，顯得很沉穩，一聊，竟是80后，還是桌游、網絡游戲發燒友。他在南通崇川區運營了4家全網通門店，根據區域消費市場環境的變化，計劃向鄉鎮拓展，恰逢電信的鄉鎮核心商圈招商。他與多個縣區接洽后，看中了海安曲塘、南莫的兩家門店。南莫的門店元旦如期開業，曲塘的門店也將在春節前開業。

黃崢告訴筆者，元旦一早開業，他準備的一款“老人機”賣斷貨后提供高一檔次的手機，寧可貼錢，也要滿足今天來到店里的客人。他有意識地降低某款手機價格，誘導更多購買，以保證后期整體利潤。

回味著黃崢的生意經，汽車已開到如東。在如東袁莊全網通手機賣場門前，點著兩大捆盤香，煙霧里彌漫著老板新年心愿。全網通手機大賣，是大家的心愿。在另一家全網通門店、如東栟茶廣創手機連鎖大賣場，老板錢雷均告訴記者，元旦剛開業，這幾天的銷量，已經超出了他對鄉鎮消費能力的預期。

錢老板懷揣的小激動，與迪信通南通地區負責人曾彩虹有共鳴。元旦這一天，迪信通如皋連鎖賣場開業，在如皋最繁華的中山路手機一條街，迪信通加盟后將會更加活躍。

曾彩虹告訴筆者，迪信通在南通區域內4家門店開張速度之快，獲得電信支撐力度之大，已經得到了迪信通上?？偛康馁潛P。

南通電信管理層認為，電信在手機終端連鎖化運營上，還是個小學生，一方面需要通過吸引大連鎖的強商補缺，另一方面，需要整合有限的人力、財力等資源，在局部市場上，形成比較優勢。

市場化讓“小CEO”更具狼性

20家全網通門店開業的活動現場，總有幾個人默默做著系統接入、業務調度等工作。海安南莫門店里，曹兆萍就是其中一個。身為電信支局長，在“小CEO”的頭銜下，她依然低調務實地做著支撐，不顯山露水，讓全網通門店老板們省心、放心。

“小CEO”與代理商“抱團”營銷的案例如雨后春筍。去年末，南通分公司承包方案經幾輪研討后，明確2015年所有渠道統一口徑，無論是支局農村網格，還是政企、商客網格，均以受理口徑統計業務量?！皳尡P”、“搶市場”成為大小“CEO”的共識。

南通分公司強化門店經理和店長的培養，聚焦終端操盤和連鎖化能力的提升。門店經理經過體系化培訓，營銷嗅覺更敏銳，積極性空前高漲。1月2日晚，開發區新開支局的門店經理祁瑩瑩，還留在春天花園門店開展夜場活動。她在易信里分享了剛才銷售兩部Vivo合約和一部華為榮耀的經驗。信息被服務狼山門廳的門店經理陳勝男看到后，立即活學活用，在狼山全網通門店，很快也銷售了一臺4G手機。事實上，市區全網通門店終端銷售情況，市場部的管理員楊晶了如指掌，他作為市區門店的終端操盤手，必須每天根據銷售庫存等，盤活廠家資源、調整酬金政策。

南通分公司新一年的深化改革舉措遠不止于此。在試推廣全口徑人工成本的大背景下，海門分公司勇于嘗試，將原先19個支局合并為11個，部分小支局門店放手讓原來的營業員、門店經理、支局長承包。鼓勵合同制員工解除勞動合同，創業當老板。

厲翠是海門分公司第一個“吃螃蟹”的員工。她是麒麟支局“小CEO”，在進電信前，還是大學生“村官”。如今再次“下?！保塾蔚礁畹暮Ｓ颉２蹄y芳，曾是江蘇省通信服務公司的派遣制營業員，承包東興手機賣場后，門店銷量明顯提升。2014年12月，銷售智能機超過100部，門店業務酬金、終端利潤都歸承包人。目前，海門分公司已有9名店長，轉型為真正的“小CEO”。她們熟悉電信業務流程，長期任電信在鄉鎮支局門店的店長、營業員，鄉鎮老百姓信任她們。蔡銀芳等人真正承包后，電信的服務品牌影響力還在，業務發展主動性明顯得到提升。

厲翠坦言，承包后，成為全網通門店老板后最需要的支撐是鋪貨資金，如果能提供類似免息貸款，幫助鋪貨、消化終端庫存，再逐步從業務酬金里面扣回，事情就更漂亮了。

逆向考核讓支撐“蠻拼的”

20家全網通連鎖手機賣場開業，奏響了南通電信新年渠道拓展、運營的序曲，2015年，分公司全網通手機賣場連鎖化達標門店將超200家，銷量達到實體渠道的四分之一。為了這個目標，南通分公司從去年10月底開始，每周一下午，召開鄉鎮核心商圈網點拓展溝通會，渠道運營中心通報區縣網點拓展情況、店均產能，與各單元分管領導點對點溝通解決問題。分公司全網通門店招商工作如火如荼展開。

南通分公司集約支撐實體渠道各類承包單元，各類承包單元向專業部門提出支撐需求，對專業部門支撐水平進行逆向考核。從門店選址、店面裝修到人員培訓，渠道運營中心要求下一個環節的支撐人員要像對待外部客戶一樣，下一個流程就是其客戶，下一個環節完全有權利投訴你。每個環節都必須要向前跑，一旦落后就要被考核、甚至被淘汰。逆向考核機制，倒逼著支撐團隊提高效率，幾乎每個崗位都是“蠻拼的”。每周都有鄉鎮核心商圈網點竣工，開業在即，預計春節前還有一批全網通連鎖門店開業。

新的一年，南通分公司渠道運營在市場化的同時，進一步專業化，明確職責，門店經理80%的績效考核由渠道運營中心定量考評和日常管理，20%由各屬地單元根據事件定性考評，匯總報人力資源部實施績效考核。渠道運營中心安排專業團隊，深化全網通賣場體系建設，優化提升全網通門店的連鎖運營。分公司建設實體渠道各類承包人對各專業部門和管控部門的逆向考核體系，實現閉環管理。

在逆向機制推動下，南通分公司渠道運營中心每天下班，能迅速提供當天的業務數據。元旦這3天，啟東海復全網通天翼手機賣場、如東栟茶廣創手機連鎖大賣場，銷售量在新開業的20家全網通門店領跑。