煒天：定位中高檔 布局大電商

本刊記者_趙國玲 通訊員 滕玉芳

煒天：定位中高檔 布局大電商

本刊記者_趙國玲 通訊員 滕玉芳

在五年打拼的基礎上，項湯祥開始了第二個五年計劃——中高檔成品面料貿易，并且與電商碰撞出了新的計劃，電子商務也成了他重要的布局點。

煒天針織總經理項湯祥。

“我們從麻木，到切膚感受，到市場倒逼，

最終勢必會集體行動。”紹興錢清煒天針織化纖廠總經理項湯祥在談到紡織業的電商時這樣說道。僅“觸電”一年，就完成300萬元銷售額，拿下1000萬元意向單，看似意外之喜的背后，是項湯祥經過深思熟慮的戰略步伐。布局電商，是煒天發展戰略中最重要的一步。

負資產創業 瞄準坯布市場

項湯祥的煒天針織目前有兩處工廠，共60臺機器，年產值達幾千萬，然而15年前的創業初期卻并不那么順暢。辭工趕赴上海創業做窗簾，項湯祥沒能堅持太久，2000年轉戰來到紹興錢清做滌綸生意。“當時身上背著16萬元的債務，做滌綸生意靠掃樓發傳單找客戶資源。”項湯祥回憶道。

所幸那個時期紡織品生意普遍好做，市場需求量很大，供不應求。有了初期的資本積累，2009年，項湯祥創辦“煒天”，本以為可以大展拳腳，卻又再遇風雨——由于與技術合伙人的經營理念存在嚴重分歧，企業陷入1100萬元的債務危機，項湯祥回憶當時的感受是“差點跳樓”。 意識到經營理念與方式對企業發展的重要性，項湯祥此后重整團隊，瞄準坯布，開始了“煒天”發展的戰略第一步。“原本我希望直接做成品面料，但當時煒天無論是設備、資金還是人才上都力量薄弱，以這樣的狀態去做成品面料，效率低，風險又大，所以決定從針織類坯布做起，先把企業團隊建設起來。” 項湯祥將其稱之為第一個五年計劃。

從第一年4臺圓機，到16臺、28臺、40臺、60臺，踏實走過五年的“煒天”，快速奠定了扎實的坯布生產基礎，這正是項湯祥當初規劃的目標。“我們目前已經有一整套成熟的模式做外單，根據國外的趨勢，進行中高檔的針織面料外衣化研發，內銷方面則依托柯橋的中國輕紡城。” 項湯祥表示，他們的產品優勢就是品質好，正品率接近100%，有一套嚴格的質量控制標準，用項湯祥的話來說就是，“保證每一批都是做成功的，有問題的決不送進染廠。”

打造小而強的團隊 用質量說話

走進項湯祥設在工廠的辦公室，墻上掛著質量控制體系表和業務流程圖，20年的企業管理積累，他已經有一套完善的企業管理體系。“我大學學的是工商管理，之后進染廠做了五年的企業管理。” 項湯祥解釋道，前期這樣一段企業管理的經歷，對他之后的辦廠創業產生了深厚的影響，他也逐漸在團隊管理、經營理念上有了一套自己的思路。

“這個行業既是資本密集型又是人才密集型，團隊人員培養非常重要。” 項湯祥認為目前很多紡織企業規模在做大，但管理跟不上，缺乏活力。他認為這樣的企業就像給老板戴上了腳鐐，老板根本無法抽身，一離開就出亂子，而癥結就在于沒有進行良好的團隊管理。為此，項湯祥逐漸建立起一套內部考核體系，與產品出廠質量掛鉤，產品有問題，責任到人。同時，每周舉行技術研討會，把一周內企業生產銷售中出現的問題擺上來一一討論解決。

對質量嚴把關、對問題不放過，項湯祥相信有好的團隊，才會有好的客戶。“其實客戶跟工廠講求門當戶對，團隊責任心不足，產品沒有創新的企業，那它的客戶群體一般訂單量小，合作關系不穩定，利薄而有風險。一個優秀的客戶可以改變一個企業。” 項湯祥希望能逐漸優化他的客戶群體，他也知道關鍵在產品，而產品背后，都是人的因素。煒天目前40多個員工，研發團隊與管理人員就占到三分之一，項湯祥希望打造一個小而強的團隊，做好中高檔產品研發，用質量說話，吸引優質的客戶。

與電商結緣 破解營銷瓶頸

項湯祥創辦煒天之初，就想要做成品面料，如今五年基礎已經打下，他開始了第二個五年計劃——成品面料貿易。“我們做坯布時，70%是大路貨，30%是中高檔產品，但做成品面料，我只想做這個30%。” 項湯祥戰略第二步瞄準中高檔的成品面料，卻沒成想與電商碰撞出新的計劃。

現年40多歲的項湯祥，看上去和藹而沉穩，和很多同年齡段的同行一樣，已經在紡織這一行打拼了近20年的他，眼中透出對紡織品的專注與熱忱，但也和60后、70后這一階段的人一樣，對互聯網不甚感冒，甚至因為不懂而有些排斥。

2014年，從未進行過互聯網營銷的項湯祥，還是決定嘗試到網上輕紡城開了網上商鋪，沒想到到年底就已有了300萬元的成績，還接到了一位韓國客戶1000萬元的意向單，對于項湯祥來說，這是一個實實在在的意外之喜，不過他也表示，跨出電商這一步，卻并不是隨意的。

“2000年我剛做滌綸生意的時候，供不應求，采購商都圍著我轉，營銷這塊根本不用愁。但現在不同了，客戶越來越難找，我們在營銷環節感覺越來越有瓶頸。”用哪些渠道去發展客戶著實難住了管理出身的項湯祥。“我去廣州出差，看到廣州的紡織商戶在用掃二維碼送樣品的形式做營銷推廣，對于當時還只靠業務員的我而言，影響很大。” 項湯祥表示，雖然他們70后這一代接觸網絡不多，沒有這個習慣，但近年來與客戶、同行接觸中越來越能感受到電商氛圍漸濃，服裝企業做電商銷售，其銷售額的成長已經大大超過了以往的發展速度。“就像工廠招工，大部分已依靠求職網站，人們的習慣已經改變，我們這些做傳統產業的，已經從原先對電子商務的無動于衷，漸漸感受到它的魅力與來勢洶洶，不管你是否能夠接受，都會有一種迫切感，最終勢必會集體行動。” 項湯祥講道。

回顧在網上輕紡城一年電商的初步嘗試，項湯祥覺得，網上做生意，訂單質量比傳統的訂單要好，傳統訂單收款平均速度在3個月以上，但按照網站交易規定，網上的客戶必須先到款后發貨，收款快了，對企業的資金周轉很有幫助。

“2015年，我給自己定下兩個關鍵詞，靜心、專注。”項湯祥表示，隨著目前針織面料使用越來越廣泛以及中高檔面料越來越為客戶所接受，他們將在中高檔面料的研發生產上不斷深入，并在網絡方面下工夫，“現在采購商越來越多上網搜索，我們計劃組建一個團隊，讓專業的人去做電商這一塊，同時在柯橋、廣州等地布點，線上線下一起營銷。” 項湯祥顯得信心滿滿，他即將開始他的這第二個五年計劃，而電子商務，無疑成了他重要的布局點。